Факторы, влияющиенаповедениепокупателейнарынке б2б

Как и налюбомрынкеэтифакторыможноподелитьна :внешние и внутренние

1. Внешниефакторы:

Большоезначениеимеютнтфакторы, правовыефакторы, политическиефакторы, важноучитыватьработуконкурентов и важноучитыватьвеськомплексмаркетинга - 4P.Например, нарынке б2б товарбудетоцениватьсяподоступностидляфирмы, доступностиимеется в видуэкономическая, научно-технологическая.Тоестьздесьважночтобытовар, которыйпредлагалсянарынкевписывался в правовыенормативы, а самиорганизациибылиготовыимипользоваться

2. Внутренниефакторы

Продаваятоварынужноучитыватьорганизационнуюособенностипринятиярешений о покупкетовара и межличностныефакторы.

Организационныефакторыимеется в виду, чтонужноточнознатьцепочкупринятиярешения о покупке, тоестьнужноточнознать с кемстоитвестиформальныепереговоры, накоговоздействуютнеформально, поэтомуцелесообразноработатьсовсемкругомлицпринимающихрешения о покупках.

Учетмежличностныхфакторовстроится в изучениитогоктопринимаетрешение о покупке.Дляэтогоцелесообразноразобраться в неформальныхотношенияхнапредприятии.

Процесспринятиярешения о покупкенарынке б2б

Условноможновыделить3 видапокупокнарынке б2б:

1. Новыезакупки

2. Обычныеповторныезакупки

3. Измененнаяповторнаяпокупка

Сложнеевсегопроцессзакупкиидетприновыхзакупках.Этозакупкиприкоторыхпокупательприобретаетпринципиальноновыйтовар.Такиепокупателинаиболееинтереснытемфирмамктоищетновыхклиентов.Именно в этойситуациипотребителюнадорассказать о всехпреимуществахтовара, приэтомследуетпродуматьчерезкакиемаркетинговыекоммуникационныеканалыпокупательполучитинфо о товаре-новинке.

Примернаясхемапроцессапринятиярешения о покупкеновоготоваранарынке б2б

В начале у фирмывозникаетпроблема, ....., стараятехниканеотвечаетзапросамсовременногопроизводства, нетвозможностиподдерживатьстаруютехнику. Фирмаотказаласьотарендыпромышленногооборудования, отарендыпомещений, решивприступить к самостоятельномупроизводству.И ещеоднавозможность - эторасширениепроизводства.Послеосознанияпроблемыкак в завершениеэтогоэтапасоставляетсязаявкаотделаматериально-техническогоснабжения.

Сложность переговора когда мы не можем оценить стоимость, поэтому лучше давать решения о покупке товаров-новинок, поэтому лучше доверять только проверенному персоналу, а если размеры фирмы позволяют вмешиваться самому руководителю-собственнику, это связано с тем, что речь идет о товарах и ценах, где невозможно понять имел ли место коммерческий подкуп, откат

То есть особенность данной покупки в том, что как правило, будет идти длинный процесс согласования. Аналогичная ситуация будет складываться и при продаже фирме товаров, которые она раньше не использовала, но тут будет легче решаться вопрос о цене, так как у фирмы будет возможность сравнивать цены.

Сегодня на практике многие крупные фирмы прибегают к электронными торгам. Это должно минимизировать комм риски воровства в фирме и обеспечить наиболее приемлемую цену

Заявка должна быть составлена так чтобы разные конкуренты могли попасть

3. Ситуация повторной закупки

Здесь как правило процесс довольно быстрый, он не требует больший согласования, пока фирма проводит повт закупки, сохраняя хар-ку товара, ее устраивает цена поставщика, проникновение на этот рынок затруднено, но как только форма меняет условия поставки, требуется больше товара, меняется цена, умен об или ув, предлагает новые системы расчетов и др. Здесь опять могут появиться конкуренты, поэтому здесь важно следить за желаниями покупателя и рыночной ситуацией

Общая схема покупки Товаров на рынке б2б

1. Возникновение потребности, тут фирма понимает либо что ей нужно выйти на рынок или что-то менять

2. Фирма для себя определяет характеристики продукта, которые нужно закупить, как правило внутри фирмы это документы-заявки, кот после согласования с техническими, инженер,конструкторскими службами, поступают в отдел снабжения, кот формируют сами заявки. Отдел снабжения формирует заявки, проводит исследование рынка и находит более выгодных продавцов и на втором этапе если это повторная покупка, то во многих фирмах она делается по графику, который обеспечивает бесперебойность производственного процесса и в современных условиях, как правило, при минимальных складских запасах(это увеличат оборот)

3. Этот этап не всегда присутств. Анализ альтернативных возможностей или вообще п?

4. Непосредст работа с поставщиком если нужно его искать, это переговоры с ним

На рынке б2б пост ищут по трем напр:

Через сложившиеся связи

Через интернет

Используется специальная литература

Всевозможные отраслевые журналы

Используется инфо, проученная ранее, например на выставках

Особенности работы на рынке б2б в России

1. Высокая степень монополизации рынка. В некоторых ведущих сферах высоко участие государства на рынке, оно связано с тем, что государство либо контролирует компании, либо контролирует ценообразование. Контроль цен на услуги естественных монополистов явление кот прис во многих странах. Особенность России в том, что запросы естественных монополистов растут быстрее, чем уровень инфляции, то есть тарифы пересматриваются ежегодно. Быстрое повышение цен объясняют инвестиционной составляющей в цене, но в реальности этих денег либо не хватает либо они идут на модернизацию.

2.В России как и в некоторых других странах мира государственная власть срослась с корпорациями и поэтому решения от имени государства принимаются в интересах тех или иных компаний, работающих на рынке б2б. Например, Газпром, Роснефть.

3. Особенность рынка б2джи как сегмента б2б. Рынок б2джи в России высоко коррумпирован, ком подкуп в нем является Распространенным нормальным явлением.

Классификация откатов

1. Безопасные откаты, легкая степень-ценные подарки, различные знаки внимания, до 3000руб это не откат. Такие откаты безопасны и они формируют доверительные отношения между партнерами

2. Откат средней степени тяжести, его условно в учебниках наз компании-скидки, сотрудникам - откаты. Фирма сокращает свои прибыли, и если закупки большие, то откаты могут доходить по свои размерам до сумм, которые значительно будут превышать заработную плату данного сотрудника и тогда ужа ожидать, что он будет работать в интересах компании - бесполезно.

3. Самая тяжелая степень отката, когда интересы компании вообще не вчитываются, это харкатерно компа в сфере б2джи

Методы борьбы с откатами:

Слежка за сотрудниками дозволительная

Премировать сотрудников за удачную сделку, критерии: цена ниже рыночной, или цена отвечает запросам фирмы, изучать качество товара)

Фирма должна быть последовательной, если она борится с откатами,она сама не должна давать откаты, причем нужно понимать если мы отказываемся от откатов, то конкурентность продукции снижается.

Маркетинговые инф системы в сфере б2б

Целью ми на рынке б2б : получить инфо о параметрах, характеристиках определенной группы объектов

Исследуем покупателей, при исследовании покупателя на рынке б2б мы пытаемся понять его все в данной сфере производства, понять его требования к товарам, провести условную типологизацию покупателя,конкурентов можем исследовать (все, цены, позиции, силы товарного знака), товары, технические требования в регионе, законодательство другой страны если выход на межд рынок.

Особенности ми на рынке б2б то что здесь можно исследовать всю генеральную совокупность - совокупность элементов, которые обладают рядом общих характеристик и которые охватывают полное множество элементов с точки зрения решения проблемы ми.

Ми включает внутреннюю и внешнюю среду

Инфо о ген сов можно получить после проведения сплошного наблюдения

Почему на рынке часто целесообразно изучать ген совокупность, так размер игроков не велик

На рынке б2б если мы выходим на большие сегменты, то тогда лучше выборочная совокупность

Когда высока величина ошибка систематических ошибок не следует изучать ген совокупность

Когда у нас ограничены денежные, финансовые, трудовые возможности

Выборка когда необходима высокая точность результатов

Особенность исследования на рынке б2б как правило проводят выборочное исследование

выборка-часть ген сов кот в большой степени ее отражает, а поэтому результаты ее исследования может перевести на ген совокупность

Выборочное исследование легко провести, используя вероятностный метод отбора

Вероятностный метод отбора чтобы провести его нужно иметь возможность измерить ген совокупность

Более точно это повторная механическая выборка

Невероятностные исследования Когда точно определить размер ген сов нельзя

Д/з в дополнение к эссе, придумать как можно исследовать тот или иной сегмент рынка б2б, написать план исследования и объяснить почему этот сегмент, точно цель и задачи, что и как исследоватьэссе и кратко к эссе кратко выжимка о чем эссе от руки, кратко цели, выводы; указать литературу

Сегментация рынка такой-то фирмы

Чтобы привести конкретный пример