29Планирование продаж, исследование конъюнктуры рынка, планирование ассортимента и прогнозирование величины продаж.

Важнейшим фактором, определяющим уровень и рентабельность продаж, является соответствие ассортимента и номенклатуры продукции запросам потребителей. Под номенклатурой понимается укрупненный перечень выпускаемой предприятием продукции или оказываемых им услуг. Ассортимент служит для детализации продукции на виды, типы, сорта, фасоны, рисунки. Ассортиментная позиция – это конкретная модель, марка или размер продукции, которую продает предприятие. Набор взаимосвязанных товаров, например, различных консервированных супов, называется ассортиментной группой. Номенклатура или товарный ассортимент включает все ассортиментные группы, предлагаемые предприятием к продаже.

При планировании номенклатура или товарный ассортимент могут характеризоваться: шириной (исходя из количества предлагаемых ассортиментных групп или номенклатурных позиций); глубиной (исходя из количества позиций в каждой ассортиментной группе); сопоставимостью (исходя из соотношений между ассортиментными группами с точки зрения общности конечного потребления, каналов распределения, групп потребителей и диапазона цен). Планирование ассортимента рекомендуется осуществлять на основе следующего подхода. Целесообразно весь ассортимент продукции, планируемый к продаже, разбить на следующие ассортиментные группы: 1.основную, включающую товары, находящиеся в стадии роста и приносящие основную долю прибыли; 2.поддерживающую, состоящую из товаров, стабилизирующих доходы от продаж и находящиеся в стадии зрелости; 3.стратегическую, включающую товары, призванные обеспечить будущие доходы предприятия;

4.тактическую, охватывающую товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящиеся в стадии роста и зрелости; 5.снимаемую с продажи и включающую товары, находящиеся в стадии насыщения и спада.

Маркетинг пока не выработал рекомендации, какое количество товарных групп предприятие должно одновременно производить и продавать на рынке. Однако на первой стадии внедрения на рынок выводят обычно самые ходовые, базовые модели, пользующиеся повышенным спросом у покупателей. На стадии роста ассортимент и параметрический ряд выпускаемых изделий расширяют и к стадии зрелости выводят на рынок полный набор изделий всего параметрического ряда. В стадии спада на рынке должны оставаться только одна-две наиболее ходовые модели и запасные части к снимаемым изделиям. Доля основной группы товаров должна составлять 75-85% всей номенклатуры выпускаемых изделий. Особенно тщательно необходимо планировать снятие изделий с продажи, поскольку задержка со снятием устаревших товаров снижает эффективность продаж. Это обусловливается следующими причинами: 1.скоплением устаревших товаров в каналах сбыта; 2.увеличением расходов на рекламу; 3.увеличением трудоемкости и затрат на сбыт; 4.снижением престижа предприятия и др.

Цель ПП-своевременно предложить пок-лю такую наменклатуру т-ов, кот.наиболее полно довлетворило бы потребность и соответствовала профилю п/п.

Этапы ПП: *исследование конъюнктуры р-ка (сегмент, емкость), *пл-ие ассортимента (стр-ра, новые изд.), *оценка конкурентоспособности т-ра, *пл-ие цены, *прогнозирование величины продаж.

Ер=Q+Опр+И-Э+Ик-Эк+Сз-Уз у потребителей и продавцов.

Qожидаемый=(О+4В+П)/6

Ст-ной индекс продаж=сумм(Q1*P1)/сумм(Q0*P0)