18. Что такое дополнительный товар. Зачем его предлагать? На какую сумму от основной покупки должен быть? Приведите 3 примера предложения дополнительного товара при покупке товара из вашего отдела.

Предложения на сопутствующие основному товары, исключая комплексные продажи;

Предложение о покупке дополнительного товара делается только на сопутствующий к основному товар. Сумма дополнительного предложения должна быть гораздо меньше суммы основной покупки;

Наличие предложения обратить внимание на другую товарную группу, которая делает покупку комплексной. Если покупатель заинтересовался, то, начиная с выявления потребности, весь алгоритм обслуживания повторяется. Допустимо передать покупателя более компетентному в предлагаемом товаре продавцу.

Примечание:

Очень важно не путать предложение докупить сопутствующий товар (дополнительное предложение) с предложением другого, самостоятельного товара, который может сделать покупку комплексной (ссылка на другую товарную группу). Если покупатель заинтересовался Вашей ссылкой на другой товар, то это следует рассматривать как следующую, самостоятельную работу над продажей.

19. Составьте полный перечень дополнительных услуг, которые можно получить в нашем магазине по следующей схеме: Услуга, Сроки предоставления, Примерная или точная стоимость, Дополнительная информация, которую важно знать клиенту.

Предложение дополнительных услуг – это:

Наличие предложения покупателю воспользоваться дополнительной услугой. При каждой продаже необходимо предложить ту услугу, (из списка услуг, оказываемых в Торговом подразделении), которая может понадобиться покупателю.

Знание специфики и особенностей предоставления услуг в торговом подразделении.

 Ответ составляется самостоятельно исходя из специфики работы ТП (обратитесь за помощью к сервис-менеджерам!!!

 

20. Правила оформления гарантийного талона. Что делать если клиент просит предоставить сертификат на товар? Перечислите товар в вашем отделе, на который обязательно наличие сертификатов?

???

 

 

 

21. Что такое техника "Свойство - Выгода"? в чем ее смысл? Опишите 1 товар, используя технику "св". На каждое свойство укажите выгоду (не менее 3х свойств)

См. Билет № 13. 

 

22. Как работать с возражением "Это не качественный товар, у меня такой был"

 

1.. принять возражение клиента: «Да я понимаю, у вас был негативный опыт»

2.. уточнение: «Мне важно понять, почему у Вас сложилось такое мнение?»

После того как клиент выскажется

3.. аргументация: «Статистика товародвижения в нашем ТП свидетельствует, что из 1347 единиц этого товара, проданных за последние полгода по Филиалу – не было ни одного возврата. Возможно прошлый опыт обусловлен бракованной партией.

4.. изоляция: «Я развеял Ваши сомнения относительно данного товара?»

23. Преодоление возражений, имеющих в своей основе отсутствие спешки (куплю через месяц). Примеры работы с возражениями.

 

a.. принять возражение клиента: «Да я понимаю, не хотелось бы принимать поспешных решений»

b.. уточнение: «В качественных характеристиках Вас все устраивает?»

После того как клиент выскажется

c.. аргументация – сообщить об утраченной возможности: «Дело в том, что мы выводим данный товар из ассортимента в ближайшие две недели» ЛИБО «На следующее неделе придет переоценка и возможно, товар станет дороже, зачем платить больше?» ЛИБО «У нас на остатках числится 6 единиц товара, а статистика продаж говорит, что продается он с периодичностью 9 штук в неделю» Следующая поставка придет только через месяц из-за удаленности поставщика.

d.. изоляция: «Вы готовы ждать неопределенный срок или переплачивать?»