Ответы технология продаж

1. Перечислите этапы продаж, и их цели

Подготовительный этап - товар выложен с соответсвующими ценниками, чистый отдел, продавец находтся в отделе, аккуратный внешний вид, наличие бейджа, наличие всего необходимого под рукой. Психологическая готовность продавца к общению с покупателем - необходимо эмоционально настроится на продажу. Кроме того, необходимо знание Компании, знание товара и технологий его применения, услуг, БП в магазине, знание конкурентных преимуществ компании на рынке.

1. Установление контакта – это достижение расположенности и доверия между продавцом и покупателем на основе взаимопонимания и равноправного обмена мнениями; снятие психологических барьеров. Установление и поддержание контакта – «фундамент и каркас дома», на которых возводятся и держатся «этажи» эффективной продажи. Это сквозная характеристика процесса продажи: контакт необходимо установить не только в начале встречи, но и поддерживать на всех последующих стадиях. Если каркас дает трещину, дом рушится. В установление контакта входит: доброжелательный настрой, улыбка, дистанция, контакт глаз, расположение участников в пространстве, поза, жесты, мимика, темп движений, характеристики речи, приветствие, вопрос об интересе клиента.

2. Выяснение потребности - понять зачем пришел клиент, и что стимулирует его на совершение покупки. Вопросы – это инструмент активного и целенаправленного получения информации и в то же время способ переключения мысли собеседника в нужном направлении (необходимую «рамку» разговора). Продавец должен быть активным и грамотно задавать вопросы покупателю, уметь слушать и поддерживать контакт. Приоритет на этом этапе - открытым вопросам. На этом этапе инициатива в руках продавца.

3. Презентация товара. Человек покупает не сам товар или услугу, а ту выгоду (пользу), которую приносит этот товар. Для определения собственной выгоды клиент должен получить четкий ответ на вполне простой вопрос: каким образом товар может быть полезен ему в плане удовлетворения потребности? Говоря о выгодах делового предложения, обращайтесь не только к логике, но и к чувствам, эмоциям клиента. Необходимо сузить количество возможных для приобретения товаров до 2-3- позиций, т.к. клиенту будет проще выбрать из 3 наименований, нежели из 10. У каждого товара (услуги) есть свойства (технические характеристики), преимущества (то, что отличает от другого товара) и выгоды (польза для клиента). именно на основании этих составляющих и строится презентация.

4. Работа с возражениями. Возражения и сомнения клиента – это нормальное явление, без которого практически не бывает сделки, т.к. не бывает товара без недостатков. В целом воспринимайте возражения как своего рода «занавес», за которым кроется то, что больше всего волнует клиента в данный момент (его конкретные обстоятельства, намерения и т.д.). ВОЗРАЖЕНИЯ – это «крик души» клиента о недостаточности аргументов, подтверждающих выгоду для него товара или услуги. Никогда не спорить с клиентом! Принять возражение! При работе с возражениями следует опираться на техники: "зато", 5 шагов, обоснования цены.

5. Завершение продажи. Продавцу ВАЖНО делать предложение о покупке. Есть разные способы завершения продажи. На этапе завершения сделки уместно предложить сопутствующий товар, чтобы сделать покупку комплексной, рассказать об услугах и акциях. Важным является информирование о дальнейших действиях покупателя – где и как оплачивать, получать товар, куда пройти.