36. Ценообразование и ценовая политика торговых предприятий.

Ценообразование — установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от себестоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов.

Различают две основные системы ценообразования: рыночное ценообразование на основе взаимодействия спроса и предложения и централизованное государственное ценообразование на основе назначения цен государственными органами.

Цель ценообразования: Обеспечить мотивированную, своевременную и достаточную ценовую реакцию, таким образом, чтобы получить максимальный объем продаж с минимальной потерей маржинальности.

Задачи:

• Анализ типовой активности клиента;

• Определение характерной частоты покупок ;

• Анализ отклонений в поведении клиента ;

• Анализ популярности и сезонности товара;

• Анализ успешности ценового предложения;

• Принятие решения о расчете новой цены. Расчет новой цены.

Методы ценообразования:

• затратный метод;

• рыночный метод потребительской оценки;

• рыночный метод следования за лидером;

• аукционный метод;

• тендерный метод;

• параметрический метод;

• метод удельных показателей;

• метод структурной аналогии;

• агрегатный метод;

• балловый метод;

• метод корреляция-регрессионного анализа;

• психологическое ценообразование.Контроль и анализ ценообразованияДля каждого торгующего предприятия контроль и анализ ценообразования очень важен. Почему

Без анализа, производитель или торгующая компания, не сможет продать (предложить) конкурентоспособную цену на потребительском рынке. Потому что, нужно знать основные факторы влияющие на ценообразование: кто производит данный товар или его аналоги, какого качества, себестоимость товара, логистика и количество торгующих организаций данным товаром в вашем регионе.

Торгующая организация не сможет закупить товар по низкой цене, так как данный товар могут продавать тысячи организаций из-за чего разброс цен может быть большим.

Контроль и анализ (маркетинговые исследования) ценообразования, очень сложный и трудоемкий бизнес-процесс, который требует от предприятий больших трудозатрат и бюджета.

Потребители, государственные организации, производители и оптовики, а также конкуренты, — все они влияют на стратегию ценообразования розничного предприятия,… Ценовая эластичность спроса, или эластичность спроса по ценам (price elasticity of de-ld) — это чувствительность потребителей к изменениям цены, которая выражается количестве товаров, которые они покупают…..Горизонтальное фиксирование цены (horizontal price fixing) — это соглашение между производителями, оптовыми или розничными торговцами об установлении определенных цен. Вертикальное фиксирование цены (vertical price fixing) имеет место в сдучае, когда фирмы-оизводители и оптовики пытаются контролировать розничные цены на свои товары и ус-ги. Реклама-приманка (bait advertising, bait-and-switch advertising) — это противозаконный метод, с помощью которого розничный торговец заманивает потребителя, рекламируя товары и услуги по исключительно низким ценам. Когда же потребитель вступает в контакт с данным розничным торговцем (заходит в магазин, звонит по бесплатному телефону или посещает Web-сайт), ему сообщают, что данного товара нет в наличии или он более низкого качества…ценообразование ориентировано на спрос (demand oriented pricing), то розничный 1говец устанавливает цены в зависимости от желания потребителей. Он определяет шазон цен, приемлемый для данного целевого рынка… ценообразование ориентировано на затраты (cost-oriented pricing), то розничный говец устанавливает приемлемую для себя минимальную цену, которая позволит ему [учить определенную прибыль. Обычно он суммирует себестоимость товаров и опера-нные расходы, а затем к полученному результату прибавляет размер прибыли…. Следуя политике единой цены (one-price policy), розничный торговец назначает одну и ту же цену для всех потребителей, которые покупают товар при одинаковых условиях….гибкое ценообразование (flexible pricing) позволяет покупателям обсуждать I с продавцом отпускную цену, и те, кто хорошо умеют торговаться, платят меньше, чем остальные. Метод гибкого ценообразования используют многие ювелирные магазины, автомобильные дилеры, бригады по ремонту домов и квартир, онлайновые аукционы и магазины по продаже бытовой электроники… Метод неокругленного ценообразования (odd pricing) состоит в том, что розничные цены ус-иавливаются ниже некоторого "круглого" значения в долларах, например, 0,49 доллара, 4,98 и 199 долларов. В основе метода лежит предположение, что люди в таких ценах увидят идки или что подобные суммы окажутся ниже их потолка цены…. лидерского ценообразования (leader pricing) розничный торговец рекламирует и продает некоторые товары или услуги из своего ассортимента по цене, при которой размер прибыли получается меньше обычного. Цель данного метода заключается в том, чтобы увеличить приток покупателей в магазин и, помимо товаров по сниженным ценам, продавать также товары и услуги по обычным ценам…. При регрессивном ценообразовании (multiple-unit pricing) розничная фирма предлагает | скидки клиентам, которые покупают большое количество единиц товара или набор товаров. Например, продавая две единицы товара за 0,75 доллара или шесть за 2,19 доллара, розничный торговец пытается продать больше товаров, чем он смог бы это сделать по цене 0,39 доллара за каждый. При использовании пакетного ценообразования (bundled pricing) фирма объединяет не-колько товаров под одной основной пеной. Например, в набор может входить фотоаппа-ат, линзы телеобъектива, батарейки, футляр и штатив— и все вместе это будет стоить 39 долларов. Уценка (markdown) от первоначальной розничной цены товара делается, чтобы срав-ъ ее с более низкой ценой на данный товар у другого розничного торговца, адаптиро-ься к ситуации затоваривания (избытка запасов), избавиться от лежалых вещей, поте-(ших товарный вид, сократить разрозненные остатки ассортимента и увеличить при-покупателей в магазин. Дополнительная наценка (additional markup) — это увеличение ничной цены выше первоначальной наценки в случае, если спрос оказался неожи-IHO высоким или возросли затраты.