34. Коммуникации с покупателями. (Берман-эванс).
Выделяют пять способов коммуникации: реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, атмосфера магазина и личные продажи. В крупных торговых фирмах вопросы продвижения относятся к функциям отделов маркетинга или рекламы, координирующих свои программы с отделом закупок. За внутреннюю среду магазина, соответствующие коммуникации и сервис отвечают торговые работники. Все методы коммуникации с покупателями делятся наличные и неличные, платные и бесплатные… К платным неличным способам коммуникации относятся реклама, продвижение, атмосфера магазина. Реклама — это форма платной коммуникации с покупателями посредством таких средств информации, как печатные издания, телевидение, радио и прямая почтовая рассылка.
Продвижение товаров — форма платной неличной коммуникации в виде периодических мероприятий, призванных стимулировать покупателей к посещению магазина и/или приобретению товара. Основной метод стимулирования сбыта — распродажи, к числу других приемов относятся специальные мероприятия, презентации, устраиваемые магазинами, купоны и лотереи.
Одна из форм платной неличной коммуникации с покупателями — атмосфера магазина, т. е. совокупность его физических характеристик, таких как архитектура, планировка, знаки и дисплеи, цвета, освещение, температура, звуки и запахи, создающих в сознании покупателей определенный образ торгового предприятия. Внутренняя среда магазина передает информацию о сервисе и ценах на товары, а также о степени модности предлагаемых товаров. Основной способ бесплатной неличной коммуникации — связи с общественностью, под которыми понимается распространение в ходе коммуникации больших массивов сведений о деятельности фирмы (обычно какие-то новости о деятельности компании), передаваемых посредством неличных средств информации. Простейшие примеры мероприятий по связям с общественностью — публикация пресс-релиза о торговой компании, статья о каком-либо событии с ее участием, публикации о финансовой поддержке фирмой общественно значимых мероприятий. Еще один способ бесплатной коммуникации — молва, слухи (устное общение между людьми о деятельности розничного торговца). Неблагоприятные слухи могут серьезно сказаться на деятельности магазина.
35. Доходы торгового предприятия: виды, показатели, расчёт планового показателя (4 метода).??????????????
Доходы организации - это увеличение экономических выгод в результате поступления активов (денежных средств, иного имущества) и (или) погашения обязательств, приводящее к увеличению капитала организации, за исключением вкладов участников.
Результативность деятельности предприятия можно охарактеризовать следующими показателями: - экономический эффект; - показатели эффективности; - период окупаемости капитала; - точка безубыточности ведения хозяйства.
Расчет плановой суммы прибыли является наиболее ответственным этапом ее планирования. . Расчет этого показателя основывается на использовании следующих основных методов: а) на основе ранее сформированных плановых показателей суммы доходов и издержек обращения; б) на основе ранее сформированного планового показателя объема реализации товаров; в) на основе среднего уровня рентабельности товарооборота; г) на основе формирования целевой суммы прибыли.
а) Метод планирования суммы прибыли от реализации товаров на основе ранее сформированных плановых показателей суммы доходов и издержек обращения применяется в тех случаях, когда при расчете суммы доходов от торговой деятельности не использовался показатель целевой суммы прибыли. Модель расчета прибыли в этом случае имеет вид:
БПп = ДТп*(100 – Снд)/100 – Иоп,
где БПп - плановая сумма балансовой прибыли от реализации товаров (от торговой деятельности);
ДТп - плановая сумма доходов от торговой деятельности;
ИОп - плановая сумма издержек обращения;
Снд - ставка налога на добавленную стоимость (и других налогов, уплачиваемых за счет доходов торгового предприятия), в %.
б) метод планирования суммы прибыли от реализации товаров на основе ранее сформированного планового показателя объема реализации товаров основан на системе «взаимосвязь издержек, объема реализации и прибыли». Модель расчета прибыли в этом случае имеет вид:
БПп = (Рп – Ртб)*(Учд – Уипер)/100,
где БПп - плановая сумма балансовой прибыли от реализации товаров (от торговой деятельности);
Рп - плановый объем реализации товаров;
Ртб - объем реализации товаров, обеспечивающий достижение точки безубыточности (формула расчета этого показателя рассмотрена ранее);
Учд - уровень чистого дохода от реализации товаров к товарообороту, в %;
Уипер - уровень переменных издержек обращения к товарообороту, в %.
Так как в процессе этого расчета определяется объем реализации товаров, обеспечивающий достижение точки безубыточности, то параллельно могут быть определены показатели предела и коэффициента безопасности (финансовой прочности).
в) метод планирования суммы прибыли от реализации товаров на основе среднего уровня рентабельности товарооборота является одним из наиболее простых и широко используемых на предприятиях торговли. Он предполагает использование всего лишь двух показателей - планового объема реализации товаров и планируемого уровня рентабельности товарооборота. Последний определяется на основе его значения в предплановом периоде, скорректированного с учетом предстоящих изменений уровней доходности и издержкоемкости. Модель расчета прибыли в этом случае имеет вид:
БПп = Рп*Урт/100
где БПп - плановая сумма балансовой прибыли от реализации товаров (от торговой деятельности);
Рп - плановый объем реализации товаров;
Урт - средний уровень рентабельности товарооборота в плановом периоде, в %.
г) метод планирования суммы прибыли от реализации товаров на основе формирования целевого ее размера позволяет обеспечить наибольшую ее увязку со стратегическими целями развития торгового предприятия в предстоящем периоде. Основой этого метода расчета является предварительное определение потребности в собственных финансовых ресурсах, формируемых за счет прибыли, остающейся в распоряжении предприятия (чистой прибыли). Расчет ведется по каждому элементу этой потребности (производственное развитие; выплата дохода владельцам имущества; дополнительное материальное стимулирование персонала и т.п.). Суммарная потребность в средствах, формируемых за счет прибыли, остающейся в распоряжении предприятия, представляет собой целевой размер чистой прибыли предприятия в плановом периоде. Модель расчета целевой суммы балансовой прибыли от реализации товаров в этом случае имеет вид:
БПц = ЧПц*100/(100 – Снп),
где БПц - целевая сумма балансовой прибыли от реализации товаров (от торговой деятельности) в плановом периоде;
ЧПц - целевая сумма чистой прибыли предприятия в плановом периоде;
Снп - ставка налога на прибыль (и других налоговых платежей, осуществляемых за счет прибыли), в %.
Особая роль этого метода расчета заключается в том, что полученный на его основе показатель прибыли рассматривается как один из важнейших целевых ориентиров развития торгового предприятия и служит базовым элементом планирования других важнейших экономических показателей - объема реализации товаров, суммы доходов от реализации товаров, суммы основных налоговых платежей и т.п. Иными словами, задачи планирования стратегического развития торгового предприятия в предстоящем периоде через целевую сумму прибыли получают наиболее полное отражение во всей системе основных плановых показателей.