4. Анализ эффективности коммерческой деятельности

4.1. Развитие коммерческих связей торгового пред­приятия

Организация и развитие коммерческих связей торгового предприятия - важ­ная часть коммерческой работы.

Структуру поставщиков ОАО «ЦУМ МИНСК» рассмотрим по отделам. Основными поставщиками ОАО «ЦУМ МИНСК» являются:

1. Поставщики обуви:

• ООО «Сивельга»;

• СП «Ле Гранд»;

• СП «Отико»;

• СП «Рейлит»;

• СП «Чевляр»;

- СП «Эвимар»;

• Гродненская обувная фабрика «Неман»;

• Могилевская обувная фабрика;

• Лидская обувная фабрика;

• Прочие.

2. Поставщики галантереи:

• ПП «БелКас» Молодечно;

• ПКП «Будмаш» Гомель;

• ОАО Борисовский ЗБХ;

• ОАО «Галантерея» Минск;

• Индивидуальные предприниматели и др.

3. Корсетные изделия:

• ШФ «Милавица» и др.

4. Ковровые изделия:

• ОАО «Ковры Бреста»; ОАО «Витебские ковры».

5. Парфюмерно-косметические товары:

• СП «Белита»; СП «Витекс»; ПФ «Миран-парфюм»;

• СП «Маркел»;

• ООО «Алазия» и др.

6. Телевизоры:

• ПО «Горизонт»;

• Завод «Альмагор»;

• НПК «Сигнал»;

• ПО «Витязь» и др.

7. Текстильные товары:

• Барановичское ПХО «Блакит»;

• Оршанский льнокомбинат;

• ОАО «Камволь»;

• АО «Моготекс» и др.

8. Трикотажные изделия:

• КПТФ «Элма» Брест;

• АП «Трикотаж» Бобруйск;

• ОАО «КИМ» Витебск;

• ОАО «8Марта» Гомель;

• АО «Свитанок» Жодино и др.

9.Хозтовары:

• АО «Атлант» , холодильники;

• З-д «Термопласт»;

• ОАО «Гомельобои»;

• ОАО «Керамин», сантехника и др.

ОАО «ЦУМ МИНСК» имеет огромное количество постоянных поставщиков . Для установления связей с поставщиками активную работу проводит коммерческий отдел.

Коммерческий отдел ОАО «ЦУМ МИНСК» является самостоятельным структурным подразделением универмага, подчиняется директору и первому заместителю директора универмага и организует свою работу во взаимодействии с другими отделами и службами универмага.

Отдел в своей деятельности руководствуется действующим законодательством, приказами и инструкциями Министерства торговли РБ, Главного управления потребительского рынка Мингорсиполкома, решениями и распоряжениями Мингорисполкома и администрации Советского района г. Минска, Уставом предприятия и другими нормативными актами, а также приказами и распоряжениями по универмагу и настоящим Положением.

Отдел возглавляет заместитель директора, который назначается и увольняется приказом директора универмага. Структура и штаты отдела определяются штатным расписанием, утвержденным директором универмага.

Заместителю директора, возглавляющему коммерческий отдел, подчиняются:

- заведующие секторами;

- товароведы I категории;

- товароведы II категории;

- товароведы;

- зав. отделами, зав. секциями, зав. складами.

Деятельность отдела осуществляется по текущим и перспективным планам, которые составляются исходя из задач и функций отдела.

Основными задачами отдела являются:

1. Организация работы по бесперебойному снабжению универмага товарами народного потребления.

2. Установление тесных договорных отношений с товаропроизводителями РБ и прочими поставщиками на взаимовыгодной основе и в соответствии с действующим законодательством Республики Беларусь.

3. Постоянная работа с промышленными предприятиями и производителями РБ по вопросу совершенствования ассортимента и улучшения качества выпускаемой продукции.

4. Осуществление контроля за качеством поступающих в универмаг товаров, своевременное принятие мер по предъявлению штрафных санкций поставщикам за поставку некачественного товара.

5. Разработка мероприятий и постановка задач по организации и совершенствованию автоматизированной системы обработки экономической информации.

6. Обеспечение получения доходов и недопущения убытков по всем направлениям деятельности, контроль за эффективностью использования финансовых и кредитных ресурсов, направляемых на закуп товаров.

В соответствии с основными задачами отдел:

1. Совместно с товарными отделами обеспечивает рациональное товароснабжение, оптимально сочетающее максимальное удовлетворение потребностей покупателей и экономические интересы универмага.

2. Осуществляет постоянный контроль за наличием в универмаге товаров согласно ассортиментного перечня, утвержденного Главным управлением потребительского рынка Мингорисполкома.

3. Организует проведение мероприятий по изучению покупательского спроса и ускорению продвижения товаров (выставки-продажи, расширенные распродажи, покупательские конференции, консультации, демонстрации моделей и образцов и т.д.).

4. Принимает участие в ежегодных оптовых ярмарках по закупу товаров, проводит работу по заключению договоров с поставщиками.

5. Предоставляет юридической службе универмага документы, необходимые для предъявления претензий и штрафных санкций поставщикам.

6. Проводит анализ поступления и реализации товаров в ассортиментном разрезе, на основании чего составляет расчет необходимой потребности в товарах на будущий период (год).

7. Ведет учет выборки выделенных квот и поступления товаров из других источников, контролирует выполнение поставщиками договорных обязательств по срокам поставки, ассортименту и качеству поставляемых товаров.

8. Учитывая формирующие факторы для прогнозирования качества и конкурентоспособности товаров, разрабатывает предложения по расширению ассортимента выпускаемой предприятиями продукции, освоению выпуска новых видов товаров, улучшению их качества, упаковки, маркировки.

9. Проводит работу по осуществлению рациональной ассортиментной политики универмага с учетом направлений его развития и совершенствования товаров однородных групп.

10. Осуществляет контроль за созданием и поддержанием климатического и санитарно-гигиенического режимов хранения и размещения товаров.

11. Разрабатывает и осуществляет мероприятия по предотвращению и снижению потерь в процессе товародвижения.

12. Участвует в выборе наиболее приемлемых видов торгового оборудования для хранения, подготовки к продаже и реализации с учетом особенностей товаров или товарных групп, для которых это оборудование будет предназначено.

13. Проводит постоянную работу по изучению структуры товарных запасов и их нормализации.

14. Осуществляет проверку качества товаров, их маркировки и упаковки в соответствии с действующей нормативной документацией. Обеспечивает обязательное наличие сертификатов качества и удостоверений о государственной гигиенической регистрации на товары, подлежащие сертификации (гигиенической регистрации).

15. Осуществляет постоянный контроль за правильностью применения поставщиками цен на товары, а также принимает меры по недопущению их необоснованного роста.

16. Совместно с товарными отделами и отделом организации торговли организует мелкорозничную и предпраздничную торговлю.

17. Совместно с товарными отделами проводит подготовку общественных бракеров.

18. Осуществляет постановку новых задач для программы "Комплекс товароведа" и вносит предложения по совершенствованию действующей системы компьютерной обработки информации о товародвижении в универмаге.

19. В установленные сроки представляет необходимую отчетность о поступлении товаров по видам поставщиков, о выборке квот, о контроле за качеством поступающих товаров и проведении мероприятий по изучению спроса и насыщению товарного рынка.

20. Рассматривает письма, заявления и жалобы покупателей по вопросам, относящимся к компетенции отдела, вносит предложения по разрешению этих жалоб.

21. Осуществляет контроль и несет ответственность за наличие в универмаге нормативной документации по вопросам качества товаров.

Руководителем отдела является заместитель директора универмага. Руководитель отдела должен знать:

- инструктивные материалы по товароведению и организации торговли;

- поставщиков и ассортимент выпускаемых ими товаров;

- основы правового регулирования договорных отношений с поставщиками и защиты прав потребителей;

- правила торговли;

- методы изучения покупательского спроса;

- основные принципы и средства рекламы;

- передовой отечественный и зарубежный опыт организации торговли;

- методы оптимизации товарных запасов;

- основы экономики торговли;

- организацию учета и отчетности;

- основы организации труда и трудового законодательства;

- существующий порядок сертификации и стандартизации товаров народного потребления.

Руководитель отдела имеет право:

- Координировать и направлять деятельность работников отдела, распределять и перераспределять служебные обязанности между ними.

- Проверять работу подчиненных служб, складов и секций по вопросам, входящим в компетенцию отдела и по другим вопросам в соответствии с распределением обязанностей между директором универмага и его заместителями.

- Решать вопросы, связанные с выделением универмагу квот на товары.

- Проводить совещания с работниками универмага и представителями поставщиков по вопросам, входящим в функции отдела.

- Представительствовать от имени универмага в вышестоящих и других организациях по вопросам, входящим в компетенцию заместителя директора (руководителя коммерческого отдела).

- Представлять руководству универмага предложения о поощрении работников отдела, подчиненных служб, или наложении на них взысканий.

- Вносить предложения о совершенствовании организации работы универмага по вопросам, входящим в компетенцию заместителя директора.

Руководитель отдела несет ответственность за:

- Своевременное и качественное выполнение возложенных на отдел задач и функций.

- Обоснованность составляемых заявок на поставку товаров.

- Выполнение инструкций по делопроизводству и сохранность документов.

- Соблюдение работниками отдела производственной и трудовой дисциплины, эффективное использование ими своего рабочего времени.

- Повышение профессиональной квалификации работников отдела.

Квалификационные требования к руководителю отдела: высшее специальное образование и стаж работы на руководящих должностях в торговле не менее 5 лет.

Работа коммерческого отдела осуществлялась в соответствии с действующим "Положением о коммерческом отделе универмага", а также в соответствии с утвержденным планом-заданием на 2002 год.

Основные направления в работе - это максимальное обеспечение универмага необходимыми товарами с учетом спроса покупателей, ускорение товарооборачиваемости и доведение товарных запасов до установленных нормативов, совершенствование работы по повышению качества товаров, сокращение издержек обращения по закупу, доставке и реализации товаров.

Во исполнение поставленных задач специалистами коммерческого отдела обеспечено поступление товарных ресурсов непродовольственных товаров за 9 месяцев 2002 года в сумме 30 352,4 тыс. руб. в отпускных ценах, что составляет 107,8% к плану поставки в разрезе товарных групп поступление составило:

- швейные изделия - 4,31 млрд. руб. (или 93,4% к плановому заданию);

- трикотаж - 2,78 млрд. руб. ( или 100%;);

- обувь - 4,3 млрд. руб. (или 104:6%);

- текстильные товары - 2,37 млрд. руб. (или 102,3%);

- галантерея - 5,1 млрд. руб. (или 101%);

- хозтовары - 5,8 млрд. руб. (или 101,7%);

- культтовары - 4,7 млрд. руб. (или 100%);

- мебель, стройматериалы - 1,69 млрд. руб. (или 100%).

Снижение объемов поступления швейных товаров по отношению к запланированному произошло вследствие резкого снижения спроса на верхнюю одежду, а также вследствие отсутствия необходимого ассортимента на швейных предприятиях.

В целях наиболее полного обеспечения универмага товарными ресурсами специалистами отдела осуществлялся децентрализованный закуп товаров, в результате чего поставки по децзакупу составили 12,7 млрд. руб., или 108,5% к запланированному объему.

Следует отметить значительную работу по изысканию ресурсов из дополнительных источников, проведенную в секторе по торговле текстильными товарами ( децзакуп составил 39,4% от общего поступления по сектору) и секторе по торговле культтоварами (около 40%).

С целью координации работы по обеспечению универмага товарными ресурсами ежемесячно составляется план товарного покрытия по товарным отделам, а также график завоза товаров от промпредприятий с указанием необходимых объемов поставки.

В целях контроля за наличием полного ассортимента специалистами осуществлялись систематические проверки секций. Так, в 2002 году по результатам проверок составлено 60 справок, привлечен к ответственности 21 работник универмага.

Для улучшения структуры ассортимента, изыскания новых видов товаров, а также с целью своевременной поставки специалисты выезжали в командировки на предприятия для отборки товаров. Так, в 2002 году совершено более 1200 выездов на предприятия, затрачено около 1100 человеко-дней командировок.

На предприятиях-изготовителях неоднократно проводились семинарские занятия по ассортименту с участием специалистов отдела и работников торгового зала, в т.ч. по ОАО "Галантэя", СП "Чевляр", АО "Атлант" ОАО "Мотовело", ЗАО "Милавица" и т.д.

По результатам совместных семинаров, просмотров коллекций специалистами неоднократно вносились предложения по улучшению ассортимента, замене тех модели и видов товаров, которые пользуются ограниченным спросом у покупателей. Всего направлено на промпредприятия более 100 писем, однако многие предприятия не реагируют на предложения специалистов.

Значительная работа в 2002 году проводилась по вопросам улучшения качества поставляемой продукции. Каждая партия товара, поступающая на склады универмага, подвергалась разбраковке в соответствии с действующими ГОСТами.

Так, в 2002 году забраковано 8877 пар обуви, или 3,9% от поставленных, составлено по обуви 54 акта разбраковки. Всего специалистами отдела составлено 187 актов разбраковки, предъявлено 82 претензии на сумму 14,3 млн. руб., штрафных санкций на 2,2 млн. руб., из них по обуви - 60 претензий на сумму 11,1 млн. руб. В 2001 году было предъявлено 22 претензии.

В 2002 году специалистами отдела было организовано 111 рекламных мероприятий: выставок-продаж, расширенных распродаж и др. Проведено 20 демонстраций моделей с использованием помещений демонстрационного зала.

Специалистами сектора по торговле культтоварами проведено 8 общегородских рекламных акций, в т.ч. по телевизорам "Горизонт", "Витязь", часам "Луч", велосипедам ОАО "Мотовело".

Данные рекламные мероприятия позволили получить экономический эффект в сумме около 480 млн. руб.

Специалистами постоянно проводилась работа по нормализации товарных запасов и доведению их до норматива. Так, оборачиваемость товаров за декабрь достигла 45 дней, в то время как в 2001 году - 46 дней. В то же время несколько увеличился удельный вес слабореализуемых товаров, который составил 3,1% к общему объему товарных запасов (в 2001 году - 2,8%).

На увеличение товарных запасов слабореализуемых товаров в первую очередь повлияло снижение реализации по швейной группе товаров, удельный вес которых в общем объеме слабореализуемых товаров составил 48%.

Значительное внимание специалистами отдела уделялось экономии финансовых ресурсов универмага, грамотному распределению кредитных ресурсов за счет получения товаров мелкими партиями с высокой степенью оборачиваемости.