Тема 4. Психология эффективного переговорного процесса

При изучении темы необходимо рассмотреть следующие дидактические единицы: понятие о переговорном процессе, шкала социальной дистанции, семь оснований переговорного процесса, модели поведения в переговорах, методы достижения согласия в процессе переговоров, конструктивные модели ведения переговоров, стили взаимодействия в переговорах, техника ведения переговоров, типы «трудных» людей на переговорах, ситуации, угрожающие успешным переговорам и психологически грамотное поведение ведущего.

При рассмотрении темы подчеркнуть, что переговоры характерны для демократической системы взаимодействия. В демократически развивающейся системе, где отчетливо осознается взаимосвязь того, что определяется понятием «мир», развивается культура переговорного процесса. Выйти на понятие «переговорный процесс». Выделить субъектов переговоров.

Подвести в процессе беседы студентов к выводу, что выбор метода переговоров зависит от того, что необходимо достигнуть в процессе переговоров, какие критерии переговоров выдвинуты. Проанализировать типичные модели поведения на переговорах. Анализ рекомендуется проводить в форме упражнения, где распределяются роли и способы действия в соответствии с моделью и разыгрываются.

При изучении темы подчеркнуть, что пониманию психологической природы любого переговорного процесса, способствует учету уровней, на которых он протекает.

Подчеркнуть, что эффективная технология ведения переговоров называется методом принципиальных переговоров, которая сводится к четырем положениям. Это положения рекомендуется разработать в процессе дискуссии.

Проанализировать стадии переговорного процесса. На практических занятиях рекомендуется отработать модели ведения переговоров и проанализировать их эффективность.

Литература по теме:

1. Барлас Т.В. Популярная психология: от контактов к общению. Москва, Академия, 1997г.

2. Битянова М.Р. Социальная психология. - М., 1994.

3. Вечер Л. Секреты делового общения, Минск, 1996

4. Жуков Ю.М. Эффективность делового общения.- М., 2004.

5. Карнеги Д. Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Москва, прогресс, 1989г.

6. Леонтьев А.А. Психология общения.- 2-е изд. испр. и доп.-М., 2003.

7. Мицич П. Как проводить деловые беседы.- М., 2001.

8. ПанасюкЮ.А. Управленческое общение: практические советы.- М., 2003.

9. Потеряхин А.Л. Как заинтересовать делового партнера,- С-Пб, 2001,

10. Рогозин Ю.П. Секреты общения.- М., 2001.

11. Социальная психология и этика делового общения.- М., 2002.

Тема 5. Способы и правила разрешения конфликтов

При изучении темы необходимо рассмотреть следующие дидактические единицы: понятие о конфликте, причины и стадии конфликта, основные стили поведения в конфликте, способы разрешения конфликтов, применение административных мер и психологических подходов при разрешении конфликта, методы профилактики и правила разрешения конфликта, эффективные коммуникации и специфика переговорного процесса в условиях конфликта.

Рассматривая структуру конфликта, выделить в нем субъекты конфликта, предмет конфликта, конфликтные отношения, конфликтные ситуации, противоречия и причины конфликта. Четко проанализировать повод и причину конфликта, в чем их значимость для конструктивного разрешения конфликта.

При рассмотрении динамики развития конфликта выделить его стадии. Рекомендуется их проработать в упражнения на практических занятиях, чтобы выделить значимость каждой стадии. Рассмотреть причины возникновения конфликтов. Рассмотреть причины конфликтов применительно к типам организационных структур. Проанализировать стили поведения в конфликтной ситуации, соотнести их с моделями поведения на переговорах. Проанализировать антистрессовую программа в конфликтных ситуациях. Дать понятие об институте медиаторства (посредничества) и его роли в разрешении конфликтов.

Заключение. Обзор изученного материала по дисциплине. Перспективы развития учебной дисциплины. Пути дальнейшего самостоятельного совершенствования знаний. Рекомендации по подготовке к зачету.

Литература по теме:

1. Барлас Т.В. Популярная психология: от контактов к общению. Москва, Академия, 1997г.

2. Власова Н. …и проснешься боссом. Справочник по психологии управления. - Новосибирск, ЭКОР, 1994.

3. Жуков Ю.М. Эффективность делового общения.- М., 2004.

4. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. - М, Экономика, 1994.

5. Кон И.С. Социальная психология М.,2000.

6. Ночевник М.Н. Человеческое общение.- М.:, 2000.

7. Общение и оптимизация совместной деятельности /Под ред. .М.Андреевой, Я.Яноушека.- М., 2004.

8. ПанасюкЮ.А. Управленческое общение: практические советы.- М., 2003.

9. Социальная психология и этика делового общения.- М., 2002.