Торговля через посредников

Преимущества:

• Торговый посредник располагает подготовленным торговым персоналом

• Способность уменьшению числа контактов изготовителя и потребителя

• Оказывает техническую поддержку, предлагая сервисное обслуживание

• Торговый посредник может выполнять рекламную функцию

• Торговый посредник закупает товар в больших количествах, снижает транспортные издержки производителя

• Торговый посредник предоставляет финансовую поддержку изготовителей, т.к. оплата товаров производится при поставке, а не при продаже

Функцию оптовой торговли могут осуществлять дилер, дистрибьютер, комиссионер, агент.

Задачи оптового посредника:

• Сбыт и стимулирование

• Формирование товарного ассортимента

• Разбивка крупных партий товара на мелкие

• Складирование и хранение товарных запасов

• Оперативная доставка товара потребителя

• Предоставление кредита клиенту

• Предоставление изготовителю и клиенту информацию о рынке

• Принятие на себя рисков по хищению, повреждению, порче и устареванию товара

• Консультации для различных торговцев по разработке схемы магазина, экспозиции товара, обучению продавцов, управлению товарными запасами.

Различают оптовые организации с полным и ограниченным циклом обслуживания.

Полный цикл обслуживания включает:

• Хранение

• Обеспечение продавцами

• Кредитование

• Доставка

• Управление сбытом.

Розничные торговые организации делятся по 4 критериям:

1. Принадлежность магазина

2. Уровень обслуживания клиента:

• Самообслуживание

• Ограниченное обслуживание (товаров предварительного выбора)

• Полное обслуживание (товаров престижных магазинов) – помощь покупателю в поиске, сравнении, в выборе, консультации по любым вопросам.

3. Товарный ассортимент:

• широкий

• глубокий

• узкий

4. Характер торгового обслуживания (продажи в магазине, интернете, по почте, по телефону, через торговые автоматы и т.д.)

Лекция от 26.11

Эффективность канала сбыта зависит от взаимодействия производителей и посредников.

Наибольшая эффективность достигается, когда и производитель, и посредник совместными усилиями добиваются максимального результата (вертикальная маркетинговая система).

Для наилучшего выбора мотивации работы посредников, необходимо осуществлять оценку и контроль их деятельности (используется дистрибьютерский аудит).

В рамках дистрибьютерского аудита аудиторы проводят сравнительную оценку посредников по следующим критериям:

1. Способность к оперативной поставке товара

2. Коэффициент выполнения заказа (отношение количества оперативно выполненных заказов и отложенных заказов)

3. Способность продвигать товар

4. Поддержание товарных запасов

5. Особенности номенклатуры (ассортимент, с которым посредник имеет дело)

6. Квалификация торговых агентов посредника

7. Кредитоспособность и т.д.

Способы стимулирования торговых партнеров (с точки зрения производителя):

1. Продуктовый (т.е. реализация уникальных, особо привлекательных для потребителей товаров)

2. Логистический (т.е. уменьшение сроков поставки; оперативное управление заявок)

3. Защитная оговорка о возврате непроданного товара по цене закупки

4. Ценовой (предоставление скидок; стабильные прейскуранты цен)

5. Финансовая поддержка (скидки по кредиту, продление сроков кредита, скидки за оплату наличными)

6. Облегчение процесса продажи (обучение посреднического персонала, разработка программ по продвижению товара, осуществление ремонта)

Контроль за работой посредников основан на оценке показателей и сбытовой деятельности.