2. Дослідження кон’юнктури ринку

 

Дослідження кон’юнктури ринку в процесі планування продажей починається з аналізу продажей у попередньому плановому періоді(етап 1.1). Основними задачами такого аналізу є пошук резервів найбільш повного задоволення покупців та клієнтів, збільшення обсягів продажей продукції, максимально можливого використання потужностей підприємства, матеріальних та трудових ресурсів та підвищення ефективності виробничо-господарської діяльності.

 

У процесі аналізу продажей розраховуються та аналізуються наступні показники.

1.Абсолютний приріст (зменшення) обсягу продажей у натуральному та вартісному вираженні в порівнянні з планом та попереднім періодом. Визначається, як різниця між обсягом продажей, досягнутому в аналізованому періоді та планом, а також обсягом продажей у попередньому(базовому) періоді.

2.Зміни в номенклатурі (асортименті) продукції. Розраховується як зміна питомої ваги конкретного найменування продукції в загальному обсязі реалізації у звітному періоді в порівнянні з аналогічними показниками плану базового періоду. Розрахунок може проводитися в натуральних та вартісних показниках.

3.Індивідуальний індекс фізичного обсягу реалізованої продукції. Визначається відношенням кількості даного виду продукції , реалізованої у звітному періоді, до кількості продукції, реалізованої в базовому періоді та передбаченому планом у натуральних одиницях.

4. Залишок нереалізованої продукції на кінець аналізованого періоду (року, кварталу, місяця).

5.Рентабельність продажей. Визначається відношенням планового та фактично отриманого за певний проміжок часу прибутку до планової чи фактичної повної собівартості реалізованої продукції.

 

Аналізуючи обсяги продажей важливо не лише встановити кількісні значення розглянутих показників, але й виявити причинно-наслідкові зв’язки , які дозволяють оцінити ступінь впливу різних факторів на ефективність продажей.

 Етап 1.2. Сегментація ринку

Кожне підприємство функціонує не на абстрактному ринку, не на ринку взагалі, а на конкретній його частині (сегменті). Прагнення вивчити потреби конкретних споживачів призводить до необхідності розбити ринок на окремі сегменти та зосередити на них свою увагу.

Сегмент ринку – це особливим чином виокремлена група споживачів. Сегментація дозволяє максимально задовольнити потреби покупців (клієнтів) в різноманітних товарах, забезпечує економію витрат підприємства на виробництва та реалізацію продукції, підвищення конкурентноздатності підприємства, дозволяє знизити чи ухилитися від конкурентної боротьби шляхом переходу на неосвоєний сегмент ринку, що в кінцевому результаті обумовлює високу якість планових рішень.

Головна мета сегментації – забезпечити адресність заявок портфелю замовлень.

 

Етап 1.3. Вибір цільового ринку

 

Від вибору цільового ринку залежить обсяг продаж. Дослідження та сегментація ринку дозволяють визначити найбільш перспективні для підприємства та зосередити на них свою діяльність.

Алгоритм вибору цільового ринку в процесі планування продаж включає наступні етапи:

• визначення потенціалу сегменту ринку;

• оцінка доступності та суттєвості сегменту ринку;

• аналіз можливості дослідження ринку.

Потенціал сегменту ринку характеризується його місткістю, яка розкриває, яка кількість виробів може бути на ньому продана. Спочатку виокремлений сегмент має бути достатньо містким, щоб покрити витрати, які пов’язані із проникненням та роботою на ньому, а також мати перспективи зростання обсягів продаж. Потенціал сегменту визначає величину виробничих потужностей та збутової мережі, які орієнтовані на даний сегмент.

Оцінка доступності сегменту ринку для підприємства має відповідати на запитання: чи є принципова можливість починати продаж своїх товарів на цьому ринку. Для цього необхідно досліджувати, які вхідні та вихідні перешкоди існують на ринку, які конкуренти працюють на ньому, які конкурентні переваги та недоліки мають товари, що продаються, які існують встановлені правила торгівлі, чи можна використовувати існуючі канали збуту продукції.

 

Етап 1.4. Прогноз розвитку ринку.

 

Кон’юнктура ринку формується та розвивається під впливом багатьох факторів, серед яких особливо необхідно підкреслити економічні, політичні, соціальні, науково0технологічні. Задача аналізу ринку полягає у встановленні значення та сили впливу окремих факторів, виявлення факторів, що визначають кон’юнктуру та прогнозування їх зміни в плановому періоді. Таким чином, прогноз розвитку ринку полягає у визначенні умов, при яких забезпечується найбільш повне задоволення попиту споживачів у товарах даного підприємства та створюються передумови для ефективного збуту виробничої продукції.

Кон’юнктура ринку характеризується визначеним співвідношенням попиту та пропозиції на товари даного виду, а також рівнем та співвідношенням цін. Ось чому першочерговим об’єктом аналізу є поточний стан виробництва, попиту та пропозиції, товарних запасів, умов торгівлі та цін.