16 Вопрос

16.1 Тип референции Тип референции показывает, каким образом соотносится собственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке человека. Он подразделяется на: - внутреннюю; - внешнюю; - смешанную. Внутренняя ориентирована на собственное мнение, видение и позицию.  Внешняя на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы,общественное мнение. Смешанная референция – это сочетание внутренней и внешней референции.

Внутренняя референция Ответы, содержащие словосочетания: «Сам решаю», «Сам вижу», «Я так чувствую», «Мне самому нравится», «Я вижу», «Внутреннее ощущение». ^ Внешняя референция Ответы, содержащие ссылки на объективный результат, мнение другого человека (людей), общепринятые нормы и т.п.  Необходимо подсчитать количество баллов для каждой из сторон и соотнести результаты с доминированием референции и рекомендациями по соответствию сотрудника на ту или иную должность

16.2Стремление – избегание «Стремление – избегание» - речевая характеристика, формально выражающаяся в появлении: - отрицания (например, Неконфликтный); - слов «нормальный», «приемлемый» (указывает на избегание); - позитивной формулировки (указывает на стремление)

Стремление: - «с общей целью», «дружный», «профессиональный», «взаимовыручка» (в отношении коллектива); - «интересная», «хорошо оплачиваемая», «в приятном коллективе» (в отношении работы) Избегание: - «неконфликтный» (в отношении коллектива); - «нерутинная», «недалеко от дома», «не задерживают выплаты», «нет переработок», «нормально оплачиваемая» (в отношении работы). Люди, у которых избегание преобладает, как правило, ориентированы на поиск ошибок и/или негатива. Они бывают весьма успешны в контролирующих видах работ, склонны многократно перепроверять и избегать рисков. Как правило, эти люди испытывают существенные сложности при общении, особенно, если это является важной составляющей их работы. Избегание, как преобладающая характеристика абсолютно неприемлема для сотрудников, постоянно работающих с клиентами или в условиях изменяющейся среды. Если в речи кандидата избегание встречается, но заметно реже, чем стремление, то оно в большинстве случаев указывает на: - наличие реально негативного опыта; - повышенную критичность данного фактора. Запомните, где проявилось избегание, и вернитесь к этой теме через некоторое время; уточните, какой именно негативный опыт был у кандидата в прошлом.

16.3

Процесс – результат Одним из значимых факторов, которые определяют эффективность будущего сотрудника, является его ориентированность в той или иной степени на процесс или результат. Как ни кажется очевидным важность и того, и другого, в реальной жизни большинство видов работ предполагает то или иное соотношение предпочтений и склонностей личности в отношении процесса и результата. Для всех видов работ, где отсутствует измеримый и реально видимый результат и при этом большое значение имеет соблюдение определенных процедур, технологий, предписаний – ориентация происходит на процессы, и такие люди могут потерпеть фиаско, от которых требуют быстрого достижения конкретной цели. Люди, в большей степени ориентированные на результат, хороши в работе, ориентированной на достижения, но порой не вполне хорошо соблюдают технологии/процессы.

«Процесс – результат» является величиной шкальной. Ниже указаны должности, по мере указания которых убывает доминанта «результата» и возрастает - «процесса»: - активные продажи; - руководитель высшего звена; - разработчик ПО; - руководитель среднего звена; - менеджер по маркетингу; - клиентский сервис; - главный бухгалтер; - ассистент руководителя; - оператор; - системный администратор; - делопроизводитель; - секретарь на телефоне. Когда человек просто рассказывает что-то о себе, о своей работе, также имеется возможность оценить, что более присутствует в описаниях: процессы или результаты. При этом необходимо акцентировать внимание на предпочтение кандидатом глаголов совершенного вида, указывающего на результаты («что сделать?»), или несовершенного, указывающего на процессы («что делать?»).