53. Сутність та значення збутової політики банку
Збутова (дистрибуційна) політика банку - це послідовний комплекс рішень щодо організації консультаційно-інформаційної роботи з клієнтами, продажу банківських продуктів та їх подальшого обслуговування.
Виходячи з такого трактування, завданнями дистрибуційної політики банку є:
• дослідження сучасних технологій збуту банківських продуктів;
• налагодження ефективної збутової мережі банківських продуктів;
• здійснення ефективного обслуговування клієнтів
У банківському збуті зазвичай переважають відносини прямого продажу – банкір і покупець безпосередньо спілкуються один з одним. Працівник банку у фронт-офісі є по суті продавцем товару. Однак, на відміну від продавця в магазині, банкір бере безпосередню участь у створенні товару.
В ринковій економіці може застосовуватися як пряма, так і непряма система збуту. Для банківського бізнесу характерною є, як правило, непряма система збуту, тобто продаж своїх послуг безпосередньо кінцевим споживачам без участі посередників. Особливості банківського продукту обумовлюють неможливість у більшості випадків застосування досить поширеного при збуті товарів послідовного їх проходження через систему оптових і роздрібних посередників. Однак це не виключає повністю застосування непрямої системи збуту. Зазначена обставина передбачає виділення двох типів збутових каналів, які можуть бути представлені за допомогою наступного рисунку (див.рис.7.1.).
Залежно від рівня централізації збуту банківських послуг виділяють два типи орієнтації збуту:
- реалізація банківських послуг через філіали;
- реалізація банківських послуг через головні офіси банків. Питання централізації або децентралізації збуту є досить складним і в різних банках у різні періоди часу вирішується по різному.
54. Оцінка місцезнаходження установи банку
Місцерозташування банку – істотний чинник привабливості та прибутковості в умовах конкуренції серед банків. Під місцем розміщення банку розумітимемо фізичні характеристики його розташування, які дають можливість споживачу скористатися запропонованими банківськими послугами
При вирішенні питання про відкриття і вибір місця розташування філіалів комерційний банк повинен прийняти до уваги наступні чинники:
перспективність регіону з точки зору наявності потенційних клієнтів і спеціалізації банку;
інтенсивність грошових потоків у регілні;
рівень конкуренції на локальному ринку, характер і якість послуг конкурентів;
доступність для клієнтів з точки зору транспортних та інших комунікацій;
наявність поблизу місць з інтенсивним переміщенням потенційних клієнтів;
вартість придбання офісу чи його оренди, або придбання земельної ділянки для будівництва;
характер, масштаби і технологія надання послуг, які можуть бути запропоновані потенційним клієнтам.
Тип торгової зони
Для оцінки
місцезнаходження банківської установи та ступеня близькості
конкурентів на початковому етапі розробки стратегії маркетингу більш зручно використовувати розподіл на первинну і вторинну зони за процентним показником. Для банку первинною торговою зоною є та зона, де знаходяться 70% постійних клієнтів, а вторинною – де знаходяться 25% потенційних клієнтів (рис. 1).
Рис. 1. Торгові зони споживання клієнтами банківських послуг
Крім того, розподіл на первинну і вторинну торгові зони може бути побудований на використанні відстаней як обмежуючого чинника. Згідно цієї концепції первинна торгова зона для банку знаходиться усередині умовного кола радіусом 1,7 км., а вторинна – усередині умовного кола радіусом 4,25 км.
Цінність зони можна визначити показником очікуваного річного споживання послуги ( ОРС )
OPC = ЧК × К % × ОРС1к ,
де ЧК – чисельність клієнтів;
К % – відсоток клієнтів зони, які користуються послугою;
ОРС1к очікуване річне споживання банківської послуги одним клієнтом.