Анализ статистически достоверных различий по показателям психологических методик между группами успешных и малоуспешных менеджеров по продажам предприятия «Дельта-Юкон»

Как следует из данных, приведенных в табл. 13.1, практически по всем анализируемым психологическим характеристикам получены статистически достоверные различия, что на практике бывает крайне редко. Данный факт говорит о том, что выбранные нами для решения задач ППО методики действительно позволяют соотнести результаты выполнения данных психологических тестов с уровнем успешности профессиональной деятельности менеджера по продажам.

Исключение составляет лишь методика «Корректурная проба» (тест Бурдона). По данной методике статистически достоверные различия получены не были. Однако для того, чтобы принять окончательное решение о целесообразности использования данной методики для профотбора, проведем корреляционный анализ, чтобы установить, как «Корректурная проба» и другие методики связаны с показателями успешности профессиональной деятельности менеджеров по продажам. Для того чтобы осуществить данный анализ, нам необходимо определить, что следует рассматривать в качестве показателей успешности профессиональной деятельности, а затем внести данные показатели в электронную таблицу программы Excel.

Как известно, показателем успешности деятельности менеджера по продажам является объем продаж. Однако коммерческое предприятие вряд ли захочет предоставить такие данные, поскольку они могут рассматриваться администрацией как коммерческой тайны. Поэтому целесообразно предложить руководству следующие действия:

– самостоятельно провести анализ объема продаж в отношении каждого из обследованных в ходе пилотажного исследования менеджеров;

– на основании полученной информации провести ранжирование обследованных сотрудников;

– после ранжирования перевести показатели объема продаж каждого конкретного сотрудника в стэновый балл[106].

Если же администрация согласится предоставить всю необходимую информацию, то вышеперечисленные действия разработчики должны выполнить самостоятельно, а затем внести полученные показатели успешности профессиональной деятельности (в стэнах) в электронную таблицу. В нашем случае эти показатели будут внесены в столбик под буквой «N » и условным наименованием «эффективность».

Для того чтобы выполнить корреляционный анализ в программе Excel, необходимо выбрать в меню пункт «Сервис», а затем – «Анализ данных» и далее выполнить все действия, описанные в начале этой главы. При этом будьте внимательны при определении параметров матрицы и не забудьте указать в первой строке названия. В результате будет получена информация о взаимосвязи показателей психодиагностических тестов с показателем успешности профессиональной деятельности.

В нашем случае было установлено, что наиболее высокие корреляции с успешностью профессиональной деятельности имеют субшкалы теста «Адаптивность», и в первую очередь – его интегральная шкала «Личностный адаптационный потенциал» (r = 0,71). Достаточно высокие корреляции были получены по интеллектуальным тестам, в том числе по суммарному показателю ОИР (r = 0,57). Взаимосвязь на уровне достоверной значимости была получена по тесту Реана, оценивающего уровень выраженности мотивации достижения (r = 0,43). Однако по методике «Корректурная проба» (тест Бурдона) достоверных различий получено не было. Учитывая данный факт и беря во внимание результаты предыдущего анализа, мы можем сделать вывод о том, что данная методика в отношении отбора кандидатов на должность менеджера предприятия «Дельта-Юкон» недостаточно информативна. Следовательно, данную методику можно исключить из списка тестов, рекомендуемых к использованию в мероприятиях профотбора менеджеров по продажам.

Таким образом, на основании анализа пилотажного обследования сотрудников «Дельта-Юкон» было установлено, что наиболее целесообразным для использования в мероприятиях профессионального отбора кандидатов на замещение вакантных должностей менеджера по продажам данного предприятия являются: тест МЛО «Адаптивность»; блок интеллектуальных методик (четыре субтеста батареи «КР-3-85»: «Аналогии», «Арифметический счет», «Вербальная память», «Установление закономерностей»); тест Реана на оценку выраженности мотивации достижения.

Данные тесты несомненно валидны в отношении задач ППО для «Дельта-Юкон». Причем первые два теста (тест МЛО «Адаптивность» и блок интеллектуальных методик) по своей информационной нагрузке более значимы для вынесения заключения о профессиональной пригодности кандидата на должность менеджера по продажам по сравнению с тестом, направленным на оценку выраженности мотивации достижения. Это обстоятельство следует учесть при разработке алгоритма итогового заключения о профессиональной психологической пригодности кандидата на замещение вакантной должности менеджера по продажам «Дельта-Юкон».