Выбор психодиагностических методик для проведения мероприятий ппо

Основные принципы выбора методик были описаны в одной из предыдущих глав. Теперь рассмотрим более подробно, как эту задачу можно решить на практике.

Чтобы выбрать психодиагностические методики для применения их на практике, необходимо прежде всего определить ту исходную позицию, на которой будут строиться логические рассуждения. В качестве такой позиции, вероятно, можно рассматривать тот факт, что ведущими качествами, обеспечивающими успешность профессиональной деятельности менеджера по продажам, служат качества, отнесенные к категории общих способностей, причем приоритет, как было установлено, отдается личностным качествам. Поэтому в первую очередь необходимо определить методики, которые будут использоваться для диагностики личностных качеств.

Как было установлено в ходе анализа профессионально важных качеств, центральным, или системообразующим, личностным качеством является способность активно приспосабливаться к социальным условиям среды. Вероятно, данное качество характеризует способность человека адаптироваться к социальной среде. Соответственно в перечень психодиагностических методик, предназначенных для проведения отбора кандидатов на замещение вакантных должностей менеджеров по продажам, следует включить методику, с помощью которой возможно оценить адаптационные возможности личности кандидатов.

Кроме способности активно приспосабливаться к социальным условиям среды в перечень личностных качеств, отнесенных к общим способностям, входит также способность к легкому общению с другими членами коллектива. С этим качеством тесно связаны еще два: умение согласовывать свою работу с работой других и умение формировать и поддерживать благоприятный социально-психологический климат в коллективе. Эти качества очень близки к предыдущему и, по сути, предполагают наличие у кандидата хорошо развитых коммуникативных навыков. Более того, если учитывать качества, противопоказанные для деятельности, то можно сказать, что кандидат должен не только обладать хорошо развитыми коммуникативными качествами, но и к тому же быть неконфликтным. Соответственно необходима методика, позволяющая оценить уровень развития у кандидатов качеств, которые обусловливают возможность успешного установления контактов с окружающими и избегания конфликтных ситуаций.

Следующие качества личности, подлежащие диагностике, – уравновешенность, самообладание. Данные качества предполагают наличие у кандидата на замещение вакантных должностей высокой нервно-психической устойчивости. Следовательно в перечень методик необходимо включить тест, позволяющий оценивать это свойство.

Еще одно личностное качество, которое также следует оценить, – способность воздействовать на подчиненных своим отношением к делу. Скорее всего, данное качество связано со способностью кандидата соблюдать морально-нравственные требования окружающей социальной и профессиональной среды.

Таким образом, для диагностики личностных качеств, определяющих наличие у кандидатов способностей, отнесенных к категории общих, необходимо подобрать методики, с помощью которых можно оценить уровень развития адаптационных способностей личности, уровень нервно-психической устойчивости, способность успешно (бесконфликтно) строить взаимоотношения с окружающими, а также способность ориентироваться на морально-нравственные требования, принятые в обществе и профессиональном коллективе. При этом, как вы помните, используемые для диагностики качеств методики должны в итоге обеспечить возможность получения единого интегрального показателя по данной группе качеств[96].

Наиболее простым и самым целесообразным в данном случае будет выбор не четырех, а всего одной методики, которая реально позволит провести диагностику всех четырех вышеуказанных личностных качеств одновременно. Это психологический тест МЛО «Адаптивность», о котором мы уже говорили (см. главу 9).

Этот тест предназначен для оценки адаптационных способностей личности. Он имеет многоуровневую структуру. Согласно авторской концепции, на основе которой был разработан тест МЛО «Адаптивность», адаптационный потенциал личности является интегральной характеристикой психического развития личности. При этом к важным характеристикам, определяющим уровень развития адаптационного потенциала, относятся нервно-психическая устойчивость, коммуникативный потенциал и моральная нормативность. Соответственно все интересующие нас в данном конкретном случае личностные качества, вошедшие в группу общих способностей менеджера по продажам, оцениваются с помощью данного теста. Более того, этот тест позволяет получить единый интегральный показатель развития оцениваемых личностных качеств. Поэтому использование данного теста для решения задач психологического отбора кандидатов на замещение вакантных должностей в «Дельта-Юкон» вполне целесообразно[97].

Вторая подгруппа качеств, которые мы отнесли к группе общих способностей, – качества, оценивающие особенности интеллектуального развития. Среди них наиболее значимой оказывается способность к обучению и переучиванию. Данное качество, скорее всего, следует понимать как требование к кандидату на замещение вакантной должности, предполагающее наличие у него достаточно высокого уровня интеллектуального развития. Однако понятие «уровень интеллектуального развития» – это обобщающая характеристика. Как известно, факторов интеллекта очень много (существование более 20 из них было доказано экспериментально). Следовательно, для того чтобы оценить общее интеллектуальное развитие, необходимо получить интегральный показатель развития всех факторов интеллекта. Но в нашем конкретном случае, т. е. применительно к деятельности менеджера по продажам, общий уровень интеллектуального развития будет складываться из совокупности интеллектуальных факторов, являющихся наиболее значимыми для успешной деятельности специалистов этого профиля. Из анализа экспертных оценок мы знаем, что успешность деятельности определяется хорошей памятью специалиста; его умением видеть несколько возможных решений задачи и мысленно выбирать наиболее эффективное; умением коротко и ясно спрашивать. Какие же психодиагностические методики следует выбрать, чтобы оценить наличие данных интеллектуальных качеств у кандидата на замещение вакантной должности менеджера по продажам?

Вряд ли нам удастся найти тесты из числа тех, валидность и надежность которых экспериментально подтверждена и которые в полной мере отвечают требованиям, предъявляемым к методикам, рекомендованным для использования в мероприятиях ППО. Это объясняется тем, что указанные выше профессионально важные качества не могут рассматриваться как непосредственные характеристики интеллекта. Вероятность их наличия у конкретного кандидата, скорее всего, обусловлена достаточно высоким уровнем развития соответствующих факторов интеллекта. Что же это за факторы, развитие которых следует оценивать, чтобы определить степень пригодности кандидата к предстоящей деятельности?

Первое такое качество – память. В первую очередь нас интересует оперативная память, обеспечивающая успех деятельности[98]. Вы хорошо знаете, что информация, хранимая в памяти, различается по своему содержанию. Чаще всего принято выделять вербальную и визуальную информацию. В нашем конкретном случае целесообразно оценивать умения кандидатов запоминать и воспроизводить вербальную информацию.

Следующие два профессионально важных качества – умение коротко и ясно спрашивать и находить правильное решение – в большей степени обусловлены особенностями развития мышления: способностями к логическому мышлению, умением мыслить по аналогии, находить правильное решение на основе выявленных закономерностей. Кроме этого, у кандидата должно быть достаточно хорошо развита способность к аналитическому мышлению.

Таким образом, кандидат на замещение вакантной должности менеджера по продажам должен обладать хорошо развитой способностью запоминать и своевременно воспроизводить визуальную и вербальную информацию, уметь логически мыслить, находить правильное решение на основе полученной информации. Вероятно, именно эти характеристики интеллекта позволяют менеджеру по продажам понимать потребности покупателя, оперировать имеющейся профессиональной информацией и предлагать клиенту продукт, который в большей степени будет соответствовать его запросам.

Выбор психодиагностических тестов, по которым можно адекватно оценить данные качества, довольно велик. Однако мы остановимся на нескольких субтестах батареи интеллектуальных тестов «КР-3-85». Тест включает в себя 7 самостоятельных субтестов, позволяющих оценивать уровень развития различных качеств интеллекта, в том числе определять развитие памяти в отношении зрительной и вербальной информации, оценивать уровень развития логического и аналитического мышления, умение находить закономерность в предъявляемой информации и на этой основе выбирать правильное решение и др.

Напомним, что к основным преимуществам данного теста относятся его высокие надежность и валидность, соответствие жестким требованиям стандартизации и формализации. Наличие единого интервала оценок позволяет проводить с результатами субтестов различные статистические действия (например, получать общую сумму баллов, что крайне важно для решения задач ППО), не прибегая к дополнительным процедурам стандартизации. Кроме того, в зависимости от поставленных задач можно использовать самые разные наборы субтестов.

В нашем случае, разрабатывая систему отбора менеджеров по продажам для гипотетической организации «Дельта-Юкон», мы будем использовать четыре субтеста: «Аналогии», «Арифметический счет», «Вербальная память», «Установление закономерностей».

Кроме общих способностей нам предстоит оценивать у кандидатов уровень развития специальных способностей. К их числу мы отнесли способность длительное время сохранять устойчивое внимание, несмотря на усталость и посторонние раздражители, и направленность личности на достижение успеха.

Первое качество из категории специальных способностей связано с особенностями развития внимания. Соответственно нам необходимо выбрать тест, позволяющий оценить наиболее значимые для успешной деятельности менеджера по продажам характеристики внимания. В настоящее время для этого разработано достаточно большое количество тестов. Однако нас в первую очередь интересует тест «Корректурные пробы», одно из преимуществ которого заключается в том, что он позволяет оценивать эффективность внимания при длительной работе и наличии помех[99].

Существуют два очень известных теста корректурных проб – Бурдона и Ландольта. Оба теста весьма эффективны, но стимульный материал, предъявляемый обследуемому, в них разный. Так, в тесте Ландольта это набор колец, имеющих разрывы в окружности. Испытуемому необходимо зачеркнуть кольца с определенным разрывом (например, разрыв окружности на 13 часов или на 18 часов и т. п.). При этом отдельно подсчитывается количество правильно и неправильно зачеркнутых колец.

Задания, выполняемые в тесте Бурдона, аналогичны заданиям теста Ландольта, но вместо колец предъявляется набор букв. Обследуемому предстоит выбирать из всего множества лишь те буквы, которые определены экспериментатором. Нам более целесообразно использовать корректурные пробы Бурдона. Поскольку деятельность менеджера по продажам связана с переработкой вербальной информации, то выполнение теста, построенного на оперировании буквами, вероятно, в большей степени соответствует характеру предстоящей работы.

Следующее профессионально важное качество, отнесенное нами к категории специальных способностей, является качеством личности и касается его мотивационной сферы. Для оценки стремления личности добиваться успеха в настоящее время существует достаточное количество тестов. В данном случае воспользуемся методикой А. А. Реана «Изучение мотивации успеха и боязни неудачи». Данная методика состоит из 20 вопросов, на которые обследуемому предстоит ответить, выбрав один из двух вариантов – «да» или «нет». Обработка результатов проводится с использованием «ключа». Подсчитывается общее количество баллов и на основе полученного результата выявляется преобладающий мотив деятельности испытуемого. При этом с помощью методики оцениваются две основные базовые мотивации деятельности: мотивация успеха и мотивация, направленная на избегание неудач. Поскольку в научной литературе существуют свидетельства достаточной надежности и валидности этой методики, то ее использование в мероприятиях профотбора представляется обоснованным.

Следует отметить, что при отборе психодиагностических методик мы смогли учесть практически все требования, предъявляемые к методикам ППО. Они стандартизированы и могут обеспечить получение единого интегрального показателя. При этом их количество оптимально в отношении качеств, которые предстоит оценивать.

Выбрав методики, подходящие, по нашему мнению, для решения психодиагностических задач в разрабатываемой нами системе ППО, можно перейти к их апробации.