Анализ взаимосвязи профессионально важных качеств и формирование экспериментальной структуры пвк менеджера по продажам
На основании выявленных ПВК нам как разработчикам системы ППО менеджеров по продажам для гипотетической организации «Дельта-Юкон» предстоит выбрать психодиагностические методики, с помощью которых будет оцениваться уровень развития необходимых качеств у кандидатов на замещение вакантных должностей. Решить эту задачу можно разными способами, например, подбирая методику для каждого выявленного профессионально важного качества. Однако такой способ с методологической точки зрения представляется не совсем корректным.
Так, в рассматриваемом нами примере разработки системы ППО в результате опроса экспертов были выделены 13 качеств, определяющих успешность деятельности менеджера, а также три качества, нежелательных для кандидата на замещение вакантной должности. Таким образом, если взять за основу принцип «каждому ПВК – отдельную методику», то потребуется выбрать 16 методик. Соответственно при прохождении профессионально психологического отбора кандидатам предстоит выполнить 16 методик, а психологу – вынести заключение о пригодности, оперируя как минимум 16 равнозначными показателями. С практической точки зрения корректно осуществить такую процедуру отбора весьма сложно, а вынести адекватное заключение, которое будет достаточно прогностичным, – невозможно. Это обусловлено целым рядом причин.
Так, среди профессионально важных качеств, названных экспертами, есть не только схожие по сути, но и взаимосвязанные, поэтому нецелесообразно оценивать их отдельно друг от друга. Для того чтобы в этом убедиться, следует провести корреляционный анализ, воспользовавшись возможностями программы Excel, и построить интеркорреляционую матрицу.
Чтобы наглядно проиллюстрировать общие принципы осуществления корреляционного анализа с использованием программы Excel, вернемся к электронной таблице с оценками экспертов (см. рис. 12.2). Как вы помните, в полном виде данная таблица содержит 161 столбец (по количеству вопросов анкеты) с данными.
На представленном рисунке видно лишь незначительное количество столбцов, а остальные скрыты за границами листа рабочей книги Excel. В данном случае нас интересует лишь 16 столбцов с оценками экспертов по качествам, которые мы признали наиболее значимыми. Поэтому нам необходимо составить новую таблицу, содержащую 16 столбцов с данными.
Тратить время на составление таблицы вручную мы не будем, а решим данную задачу проще: перенесем данные из таблицы на новый лист. Для этого выберем первый интересующий нас столбец, выделим его и скопируем в буфер обмена. Чтобы выделить столбец, необходимо подвести курсор мыши к ячейке в самой верхней строке листа рабочей книги, содержащей букву соответствующего столбца, и нажать на левую кнопку мыши. (Например, нас интересуют данные по второму качеству, имеющему условное наименование «в2». Этому столбцу соответствует ячейка в верхней строке, содержащая букву «С». Именно к этой ячейке подводим курсор мыши и нажимаем на левую кнопку мыши. В результате весь столбец «С» будет выделен.) Затем нажимаем правую кнопку мыши и в открывшемся меню выбираем опцию «Копировать» (рис. 13.1). После этого перемещаем курсор мыши в нижнюю часть рабочего листа в строку меню листов, выбираем «Лист 2». Нажимаем левую кнопку мыши, и перед нами открывается новый лист рабочей книги.
Рис. 13.1
В новом листе рабочей книги подводим курсор к ячейке «А1» и нажимаем правую кнопку мыши. В открывшемся меню выбираем опцию «Вставить». В результате в столбце «А» появятся оценки экспертов по качеству, обозначенному нами как «в2». Затем аналогичным образом поступаем с оставшимися 15 качествами. Таким образом, на листе 2 должна появиться таблица с 16 столбцами (рис. 13.2 [92]).
Рис. 13.2
Обратите внимание, что все условные наименования были измены на «к1», «к2» и т. д. Это сделано для того, чтобы избежать путаницы понятий или какихлибо случайных ошибок. (Подобным образом, т. е. изменять условные наименования, целесообразно поступать до тех пор, пока вы не приобретете достаточного опыта работы в программе Excel.) После этого мы проводим корреляционный анализ данных, внесенных во вновь сформированную таблицу.
Следует отметить, что программа Excel имеет встроенную функцию, позволяющую осуществить корреляционный анализ. Однако, для того чтобы эта функция стала доступной, необходимо выполнить ряд действий. Прежде всего подведем курсор мыши к пункту меню «Сервис», находящемуся на панели меню, и нажмем на левую кнопку мыши. В открывшемся меню выберем опцию «Надстройки…» (рис. 13.3).
Рис. 13.3
На мониторе появится экран доступа к некоторым скрытым функциям Excel. В появившемся меню выбираем опцию «Пакет анализа» и нажимаем кнопку «ОК» (рис 13.4).
Рис. 13.4
Рис. 13.5
Теперь при вызове пункта меню «Сервис» в ниспадающем подменю вы увидите новую опцию «Анализ данных», при выборе которой откроется окно подпрограммы «Анализ данных». В перечне доступных функций этой подпрограммы есть функция «Корреляция», с помощью которой и осуществляется корреляционной анализ (рис. 13.5).
Итак, мы получили доступ к управлению функцией «Корреляция». Открывшееся окно доступа состоит из двух наборов управляющих параметров. В верхней части окна, обозначенного «Входные данные», необходимо ввести характеристики массива данных, подлежащих корреляционному анализу. Для этого в пункте «Входной интервал» необходимо указать диапазон данных: самую первую (самую верхнюю левую) и последнюю (самую нижнюю правую) ячейки таблицы – «А1: Р13». (Обратите внимание, что диапазон данных указывается через двоеточие.)
Затем в пункте «Группирование» выбираем опцию «По столбцам». Это означает, что совокупность значений анализируемого фактора располагается в столбцах[93]. Далее ставим галочку в пункте «Метки в первой строке». Выполнив данное действие, мы указываем программе, что значения, располагающиеся в первой строке, являются не данными, а условными наименованиями анализируемых признаков.
После того как все необходимые атрибуты анализируемого массива данных введены, переходим в нижнюю часть окна – «Параметры вывода». Здесь необходимо указать место, в котором будут отражены результаты корреляционного анализа. Выбираем «Новый рабочий лист» и нажимаем кнопку «ОК» (рис. 13.6).
Рис. 13.6
В результате в рабочей книге Excel появился новый лист – лист 4, на котором отражены результаты корреляционного анализа (рис. 13.7). Давайте рассмотрим их более внимательно.
Рис. 13.7
Результаты корреляционного анализа представлены в виде матрицы данных, которая по внешнему виду напоминает треугольник. Самый левый столбец, а также верхняя и нижняя строки содержат наименования анализируемых признаков. Для того чтобы определить связь одного изучаемого признака с другими, необходимо выбрать в левом столбце условное наименование интересующего вас признака, а верхней или нижней строке – наименования признаков, в отношении которых будет оцениваться степень корреляционной зависимости. Далее мысленно проводим вертикальную и горизонтальную линии от ячеек с условными наименованиями интересующих нас признаков. Место пересечения линий на матрице значений будет показателем корреляционной зависимости сопоставляемых признаков.
Например, нас интересует, как связаны между собой качества, обозначенные «к11» и «к4». Для этого выбираем в левом столбце параметр «к11», а в нижней строке – «к4». Далее мысленно проводим вертикальную и горизонтальную линии и на месте пересечения получаем значение, равное 0,625.
Данный показатель принято называть коэффициентом корреляции. Интервал его возможных значений составляет от -1 до +1. Чем ближе значение к единице (не важно, к -1 или к +1), тем выше взаимозависимость показателей. Степень достоверности полученного показателя можно оценить, воспользовавшись любым из доступных вам статистических справочников, в котором есть таблица критериев достоверности значений корреляционного анализа.
Следует также отметить, что в психологии принято интерпретировать знак показателя корреляционного анализа как одну из характеристик взаимосвязей сопоставляемых психологических признаков (факторов). Если знак показателя положительный, то взаимосвязь прямо пропорциональная, т. е. прямая: чем больше значение одного показателя, тем больше значение и другого показателя. Если же знак отрицательный, то взаимосвязь между признаками обратно пропорциональная: чем выше значение одного показателя, тем меньше значение другого показателя.
В этом примере, иллюстрирующем возможности программы Excel, использованы абстрактные данные, не имеющие ничего общего с результатами реального исследования. Однако те 16 качеств, которые были отнесены к ПВК менеджера по продажам, вполне реальны, поскольку были получены в ходе психологического исследования (см. главу 12). Если мы в нашем конкретном случае выполним корреляционный анализ на основе реальных данных, то обнаружим тесную взаимосвязь следующих понятий:
– способность к обучению, переучиванию; умение коротко и ясно спрашивать; умение видеть несколько возможных решений задачи и мысленно выбирать наиболее эффективное;
– способность активно приспосабливаться к условиям социальной среды; умение формировать и поддерживать благоприятный социально-психологический климат в коллективе; уравновешенность, самообладание; способность к легкому общению с другими членами коллектива; умение согласовывать свою работу с работой других; склонность к ожесточенным дискуссиям и провоцированию конфликтов; стремление к обострению конфликта; неуравновешенность и чрезмерная жесткость по отношению к другим людям способность активно приспосабливаться к условиям социальной среды[94].
Поскольку была обнаружена реальная взаимосвязь некоторых качеств, то рассматривать их отдельно друг от друга некорректно. Более того, возможно пересечение показателей отдельных методик друг с другом. Следовательно, прежде чем отбирать методики, необходимо определенным образом классифицировать выявленные профессионально важные качества.
В настоящее время нет каких-либо общепринятых подходов к классификации профессионально важных качеств. В каждом конкретном случае выбор способа объединения ПВК в группы определяется личными пристрастиями и методологической позицией психолога, который разрабатывает систему профессионального психологического отбора. Поэтому рассматриваемая ниже процедура анализа выявленных на основе опроса экспертов профессионально важных качеств представляет собой лишь один из возможных вариантов решения данной задачи.
Прежде всего, внимательно рассмотрим качества, которые были названы экспертами как наиболее значимые, и сопоставим их с теми качествами, которые были определены как нежелательные. В результате такого сопоставления легко установить, что три нежелательных качества являются противоположными по смыслу и содержанию некоторым из перечня наиболее значимых для успешной деятельности. Например, склонность к ожесточенным дискуссиям и провоцированию конфликтов, стремление к обострению конфликта противоположны таким качествам, как способность к легкому общению с другими членами коллектива, умению согласовывать свою работу с работой других и умению формировать и поддерживать благоприятный социально-психологический климат в коллективе. Таким образом, перечень качеств, подлежащих оценке при проведении ППО, можно сократить на три, т. е. на некоторое время можно исключить из поля зрения нежелательные качества и сосредоточиться на анализе наиболее значимых.
В свою очередь, профессионально важные качества следует объединить по каким-то схожим признакам в группы. Это необходимо сделать по следующим соображениям:
– во-первых, следует выявить качества, которые представляют собой разные аспекты одного и того же психического феномена, а также определить относительно самостоятельные качества;
– во-вторых, определить наиболее оптимальный перечень методик, которые позволят учесть особенности взаимосвязей выявленных ПВК, что, в свою очередь, будет способствовать повышению прогностичности итогового заключения о профессиональной психологической пригодности кандидата.
Для того чтобы объединить профессионально важные качества в группы, следует выбрать критерий классификации. К сожалению – и это отмечалось уже не один раз, – какого-то общепринятого критерия в настоящее время нет[95]. Разработчик сам определяет критерии, исходя из своего практического опыта, взглядов на методику профессионального психологического отбора и личных пристрастий. Поэтому вполне возможна ситуация, когда два психолога (или две группы специалистов), разрабатывая систему отбора одних и тех же специалистов для одной и той же организации, в итоге предложат две системы, совершенно непохожие друг на друга. Однако эффективность и прогностичность этих систем, скорее всего, будут существенно различаться.
Приведенный пример еще раз подтверждает то, что разработка системы ППО – прежде всего творческий процесс, а не техническое действие. Это относится как к разработке системы в целом, так и к этапу объединения ПВК в группы. Поэтому давайте, логически рассуждая, посмотрим, что может выступать в качестве критерия классификации ПВК.
Достаточно часто некоторые психологи разделяют все качества на способности и личностные качества. Именно так сделано в профессиограмме продавца-консультанта (см. главу 12). Однако в результате оказалось, что к способностям и личностным качествам были отнесены одни и те же понятия, например «оперативность», «выдержка», «внимательность» упоминаются дважды. Такая путаница не случайна, поскольку способности являются одним из свойств личности. Соответственно подобное разделение профессионально важных качеств само по себе бессмысленно, поскольку выделенные группы выступают как элементы одного и того же множества. Более того, если внимательно посмотреть на личностные качества в профессиограмме продавца-консультанта, то можно заметить, что многие понятия практически дублируют друг друга. Так, понятия «стрессовая устойчивость», «терпение», «выдержка», «эмоциональная устойчивость», по сути, характеризуют один и тот же психический феномен.
Таким образом, учитывая приведенные выше рассуждения, следует сделать вывод о том, что деление профессионально важных качеств на способности и личностные качества методически неверно. Что же избрать в качестве критерия объединения ПВК в группы?
Вероятно, нам не следует «уходить» от понятия «способности», поскольку оно является одним из центральных в профессиональном психологическом отборе. Как вы знаете, термином «способности» обозначают те психические качества, которые обусловливают успех деятельности. Поэтому именно способности в первую очередь интересуют нас при разработке системы ППО. Соответственно критерий разделения профессионально важных качеств на группы следует искать применительно к понятию «способности». Как наиболее оптимально разделить способности человека на группы при решении задач профессионального психологического отбора?
Одним из наиболее вероятных путей решения данной проблемы будет объединение выявленных профессионально важных качеств в группу общих и частных способностей. Общие способности, как правило, понимаются как способности, свойственные большинству людей, а частные – как способности, которые определяют успех в конкретном виде деятельности. Однако при этом возникает вопрос о том, какие ПВК в какую группу следует включить. Вероятно, способность к обучению и умение адаптироваться к новым условиям относятся к общим способностям, а остальные? Как следует их расценивать? Более того, такие качества, как способность к обучению и способность к адаптации, – далеко не одно и то же. Первое качество бесспорно связано с интеллектуальной сферой, а второе – с социальной. Можно ли их включать в одну группу, несмотря на то что данные качества по своей природе разные?
Скорее всего, понятия «общие способности» и «частные способности» являются объединением психических качеств на более высоком уровне абстракции, когда существует очень много условностей. Поэтому одни и те же качества, но применительно к разным видам деятельности, могут оказаться в разных группах. Соответственно необходимо так осуществить объединение профессионально важных качеств в группы способностей, чтобы это объединение строилось на каком-то существенном, не зависящем от внешних условий критерии. По нашему мнению, таким критерием выступает природа способностей. В связи с этим следует вернуться к рассмотрению проблемы способностей.
В одной из предыдущих глав были описаны различные подходы, в рамках которых отечественные психологи пытаются ответить на вопрос о природе способностей и возможности их классификации. Так, с позиции деятельностного подхода признается наличие врожденных задатков, которые превращаются в способности в процессе деятельности человека. С этой точки зрения суть мероприятий ППО сводится к выявлению среди кандидатов лиц с наиболее высоким уровнем развития соответствующих способностей. Однако можно предположить, что и другие люди, обладающие лишь задатками, через какое-то время также будут работать успешно. В связи с этим возникает вопрос о целесообразности профотбора. Может быть, следует не отбирать, а учить всех желающих? Однако практический опыт говорит о том, что так рассуждать не совсем верно, поскольку нельзя обучить профессии человека, который не обладает набором необходимых способностей. Да и обучение людей с разными уровнями развития способностей будет проходить с различной эффективностью. Поэтому деятельностный подход в своем классическом виде не совсем отвечает условиям решаемой нами задачи по разработке системы ППО.
С позиции функционально-генетического подхода, предложенного Е. П. Ильиным, человек обладает определенными психическими функциями, заданными генетически. Поэтому способности обусловлены прежде всего генетически, а различия в уровне их развития имеют врожденную природу. Другими словами, различия в способностях людей обусловлены биологически, а не социально. Подобный подход весьма интересен с точки зрения решения задач ППО, поскольку значительно повышает его практическую значимость. Однако, как следует из перечня выявленных нами профессионально важных качеств, определяющих успешность деятельности менеджера по продажам, есть качества, имеющие явно социальную природу, которые не могут существовать и развиваться вне общественного взаимодействия. Причем наличие в перечне ПВК социально обусловленных качеств характерно не только для деятельности менеджера по продажам, но и для подавляющего большинства существующих в настоящее время профессий. Соответственно у функционально-генетического подхода, так же как и у деятельностного, есть определенные ограничения в отношении задач профотбора.
Кроме рассмотренных выше подходов существуют и другие, в том числе функционально-деятельностный подход, предложенный автором данной книги. Суть этого подхода заключается в том, что человек обладает определенным набором психических функций, обусловливающих проявление его способностей. При этом все человеческие способности условно можно разделить на две группы: имеющие преимущественно врожденный характер (в основном это индивидные свойства) и социально обусловленные (социально-психологические характеристики). Конечно, при детальном рассмотрении можно прийти к выводу, что многие социально-психологические характеристики определенным образом связаны с индивидными качествами (именно поэтому речь идет лишь об условном разделении на группы индивидных и социально обусловленных способностей). Тем не менее развитие и проявление социально обусловленных способностей (или способностей, обусловленных социальной природой человека) невозможно вне социальной среды, что делает допустимым и целесообразным подобное разделение.
Таким образом, с позиции функционально-деятельностного подхода при классификации ПВК следует выделять две группы: индивидные и социально обусловленные качества. Среди перечня качеств, определяющих успешность профессиональной деятельности менеджера по продажам, к индивидным следует отнести способность к обучению, а к социально обусловленным – способность адаптироваться к условиям социальной среды. (В тексте опросника данное качество обозначено как способность активно приспосабливаться к условиям социальной среды.) Оставшиеся качества по содержательному признаку можно отнести к одной из этих двух групп. Например, все качества, связанные с интеллектуальной сферой, можно отнести к индивидным. Для этого у нас есть два основания.
Во-первых, большинство известных авторов, рассматривая иерархию психических феноменов, относят интеллектуальные возможности к уровню индивида. Во-вторых, хорошие способности к обучению предполагают наличие развитого интеллекта. Однако объединять в группы профессионально важные качества, учитывая лишь их содержание и не учитывая их взаимосвязь, не совсем корректно. Необходимо определить степень значимости и место каждой группы качеств в обеспечении успешной деятельности, в том числе и то, какие качества или группы качеств следует отнести к категории общих способностей, а какие – к частным. Это необходимо сделать для того, чтобы получить наиболее адекватное представление о характере взаимосвязи ПВК и их роли в достижении профессионального успеха.
Для этого следует вернуться к результатам корреляционного анализа и проанализировать связи выявленных профессионально важных качеств со способностью к обучению и способностью активно приспосабливаться к условиям социальной среды. В результате такого анализа мы обнаружим, что со способностью к обучению тесно связаны следующие качества: умение коротко и ясно спрашивать; умение видеть несколько возможных решений задачи и мысленно выбирать наиболее эффективное. Также можно предположить, что со способностью к обучению связана и хорошая память. Вероятно, мы обнаружили бы эту взаимосвязь, если бы данное качество было включено в перечень анализируемых качеств. Но как вы помните, это профессионально важное качество мы выявили на основе косвенной информации.
В свою очередь, со способностью активно приспосабливаться к условиям социальной среды наиболее тесно связаны такие качества, как умение формировать и поддерживать благоприятный социально-психологический климат в коллективе; уравновешенность, самообладание; способность к легкому общению с другими членами коллектива; умение согласовывать свою работу с работой других; способность воздействовать на подчиненных своим отношением к делу.
Скорее всего, эти две группы качеств (индивидные и личностные), по которым были получены высокие показатели внутренней взаимосвязи, следует рассматривать в качестве общих способностей. Данное решение обусловлено тем, что системообразующие качества данных групп (способность к обучению и переучиванию; способность к адаптации в новых социальных условиях) по своему содержанию являются общими, т. е. присущи практически всем людям, но уровень их развития у разных лиц разный. Вот почему именно эти группы качеств будут рассматриваться нами как общие способности.
В то же время в ходе корреляционного анализа были выявлены два качества (способность длительное время сохранять устойчивое внимание, несмотря на усталость и посторонние раздражители; направленность личности на достижение успеха), имеющие относительно «слабую» взаимосвязь с остальными ПВК (коэффициент корреляции не достигает уровня достоверной значимости). Данное обстоятельство указывает на целесообразность их рассмотрения в качестве самостоятельных и отнесения их к категории специальных способностей.
Таким образом, проведенный корреляционный анализ позволяет сформировать представление о структуре профессионально важных качеств менеджера по продажам (рис. 13.8).
Рис. 13.8. Структура профессионально важных качеств менеджера по продажам
Сформировав структуру профессионально важных качеств менеджера по продажам, основанную на учете содержания качеств и их взаимосвязи, на следующем этапе анализа ПВК выявляем те качества, которые играют наиболее важную роль в достижении профессионального успеха. Для этого обратимся еще раз к табл. 12.3 (глава 12).
Как следует из данной таблицы, наибольшие средние значения оценок экспертов имеют два качества – способность к обучению и переучиванию, а также способность активно приспосабливаться к условиям социальной среды. Поскольку данные качества были определены нами как системообразующие для группы общих способностей, то можно сделать вывод: для успешной деятельности менеджера по продажам наиболее значимыми являются общие способности. Именно высокий уровень развития общих способностей определяет успешность менеджера.
Однако следует обратить внимание на то, что качества, вошедшие в группу общих способностей, не однородны. В ходе анализа ПВК к общим способностям нами были отнесены как индивидные, так и личностные качества. Поэтому при выборе алгоритма вынесения итогового заключения о психологической профпригодности нам предстоит найти адекватный способ соотнесения показателей, характеризующих уровень развития разнородных качеств. Соответственно на этапе анализа профессионально важных качеств необходимо определить степень значимости для успешной деятельности не только общих и специальных способностей, но и отдельных групп качеств, отнесенных нами к той или иной категории.
Анализируя степень значимости индивидных и личностных качеств для успешной деятельности менеджера по продажам, мы должны отметить, что среди общих способностей приоритет следует отдавать личностным качествам. Данный вывод обусловлен тем, что отсутствие соответствующих личностных качеств или недостаточный уровень их развития являются противопоказаниями к деятельности менеджера.
Еще раз обратите внимание на табл. 12.3. Такие качества, как способность к легкому общению с другими членами коллектива; умение согласовывать свою работу с работой других; уравновешенность, самообладание, необходимы для успешной деятельности, в то время как качества, противоположные названным по содержанию (склонность к ожесточенным дискуссиям и провоцированию конфликтов; стремление к обострению конфликта; неуравновешенность и чрезмерная жесткость по отношению к другим людям), недопустимы. В то же время качества, отнесенные к категории специальных способностей, имеют абсолютно одинаковые средние значения экспертных оценок. Данное обстоятельство позволяет нам сделать вывод о том, что они равны по ценности для успешной деятельности менеджера по продажам.
Таким образом, проведенный логический и математико-статистический анализ профессионально важных качеств менеджера по продажам позволил сформировать структуру ПВК на основе одновременного учета психологического содержания каждого конкретного качества и его взаимосвязи с другими ПВК. В результате все профессионально важные качества были отнесены к одной из двух групп, обусловливающих уровень развития общих или специальных способностей. В то же время внутри каждой группы способностей все качества были разделены на индивидные и личностные, а также определена степень значимости каждой из подгрупп. Следует отметить, что разделение на индивидные и личностные качества позволяет учитывать содержательный аспект психологических характеристик, а разделение на общие и специальные способности обеспечивает возможность учета взаимосвязей ПВК.