Наиболее значимые качества менеджера по продажам

Примечание. X – среднее значение, S – стандартное отклонение.

 

Как следует из таблицы, в ходе анализа ответов экспертов на вопросы психографического опросника были выделены 15 качеств, которые, по единодушному мнению экспертов, являются наиболее значимыми для профессиональной деятельности менеджера по продажам. Причем среди качеств чаще всего встречаются так называемые личностные качества: способность приспосабливаться к условиям социальной среды; уравновешенность и самообладание; способность к легкому общению с людьми; умение формировать и поддерживать благоприятный социально-психологический климат в коллективе и др. Следует отметить, что нежелательные качества (имеющие отрицательный знак) также относятся к категории личностных и по своей сути противоположны положительным качествам. Кроме личностных качеств эксперты отметили высокую значимость аттенционных свойств (характеристик внимания) и интеллектуальных качеств (в том числе способность к обучению).

Для того чтобы убедиться в объективности полученной нами информации, сопоставим результаты статистического анализа ответов экспертов с профессиограммой продавца-консультанта из книги Е. С. Романовой, найденной нами в Интернете. Хотя продавец-консультант и менеджер по продажам – понятия не тождественные, но достаточно близкие, что позволяет провести сопоставление качеств, опосредующих успех профессиональной деятельности.

Качества, которые были определены нами как наиболее значимые для успешной профессиональной деятельности менеджера по продажам, разобьем на группы качеств, аналогичные тем, которые, по мнению Е. С. Романовой, обеспечивают успешность деятельности продавца-консультанта[91]. Затем составим таблицу: в правый столбик впишем качества, перечисленные в профессиограмме продавца-консультанта, а в левый – качества, наиболее значимые для менеджера по продажам (табл. 12.4).

Таблица 12.4

Сопоставление профессионально важных качеств менеджеров по продажам, выявленных на основе анализа ответов экспертов, и продавцов-консультантов, представленных в профессиограмме е. С. Романовой

Прежде чем приступить к анализу составленной нами таблицы, следует обратить внимание на то, что представленное деление качеств на группы не совсем корректно. Например, разделение ПВК на способности и личностные качества с методологической точки зрения является неверным, поскольку способности, как вы знаете из общей психологии, относятся к свойствам личности. В результате такого деления происходит путаница понятий. Например, среди ПВК продавца-консультанта некоторые понятия приводятся как в разделе «Способности», так и в разделе «Личностные качества». Существуют и другие несуразности. Однако, как уже было отмечено, в данном случае полученная из Интернета информация для нас важнее в аспекте сопоставления с результатами опроса экспертов.

Из табл. 12.4 следует, что между ПВК продавцов-консультантов и ПВК менеджеров по продажам существует определенная связь. Так, для представителей данных профессий в качестве наиболее значимых выступают одни и те же профессионально важные качества:

– умение четко и ясно спрашивать, что предполагает хорошее развитие речи;

– хорошо развитое внимание;

– высокая стрессоустойчивость и др.

Таким образом, сопоставление информации о ПВК продавцов-консультантов и обобщенного мнения экспертов о ПВК менеджеров по продажам позволяет сделать вывод о достаточно высокой объективности полученных в ходе опроса экспертов данных. Вместе с тем обращает на себя внимание тот факт, что среди качеств, определенных экспертами как наиболее значимые, отсутствуют требования к памяти специалиста.

Это довольно странно. Во-первых, среди ПВК продавца-консультанта память отнесена к наиболее значимым качествам. Более того, плохая память рассматривается как недопустимое свойство для данной профессии. Во-вторых, высокая обучаемость, высокая активность и умение выбирать среди возможных путей решения задачи самый оптимальный путь (которые рассматриваются как значимые ПВК для менеджера по продажам) предполагают наличие хорошей памяти. Однако, несмотря на то что в психографическом опроснике Т.П. Зинченко есть прямые вопросы, касающиеся развития памяти, по итогам статистического анализа мнений экспертов требований к развитию памяти среди наиболее значимых ПВК не оказалось.

Объяснений этому явлению может быть несколько. Например, эксперты недооценили значимость данного качества или посчитали, что необходимость хорошей памяти и так очевидна, а потому уделили больше внимания другим качествам. В общем, причины отсутствия среди наиболее значимых ПВК менеджера по продажам требований к развитию памяти могут быть разные. Нам необходимо определить, как относиться к данному обстоятельству и следует ли внести эти требования в число ПВК, подлежащих диагностике. Для этого проанализируем: 1) ответы экспертов на вопросы анкеты Т.П. Зинченко, касающиеся требований к развитию памяти; 2) выполнение экспертами первого задания, когда им предлагалось назвать десять наиболее значимых качеств, определяющих успех профессиональной деятельности менеджера.

Напомним: несмотря на то что организация «Дельта-Юкон» гипотетическая, рассматриваемые нами данные изучения ПВК менеджеров по продажам реальные (т. е. мы оперируем результатами, которые были получены в одном из реальных исследований, проведенных под руководством автора этой книги). Следовательно, ситуация отсутствия среди значимых ПВК требований к памяти (хотя это и выглядит как некое недоразумение или ошибка) также реальна. Для того чтобы выявить причины возникшей ситуации, проанализируем ответы экспертов на вопросы психографической анкеты, касающиеся требований к развитию памяти.

В табл. 12.5 представлены результаты статистического анализа мнения экспертов в отношении значимости памяти для успешной деятельности менеджера по продажам.

Таблица 12.5