Определение группы экспертов для изучения профессионально важных качеств

Для проведения экспериментального исследования профессионально важных качеств необходимо отобрать группу экспертов, которые примут участие в проведении эксперимента. О методиках формирования группы экспертов речь шла в одной из предыдущих глав. В ситуации, сложившейся в организации «Дельта-Юкон», учитывая положительное отношение руководства, целесообразно будет использование, с одной стороны, мнения руководства, а с другой – мнения самих сотрудников, исполняющих обязанности менеджеров по продажам. Поэтому вам предстоит провести собеседование с руководством организации и собеседование с представителями трудового коллектива.

Готовясь к собеседованию с руководством «Дельта-Юкон», следует определить перечень вопросов, которые вы будете задавать руководству. При этом в перечень следует включить не только такие вопросы, которые помогут вам выбрать группу экспертов – наиболее компетентных специалистов, но и такие, которые предоставят информацию, необходимую для разработки системы ППО. Как правило, в перечень вопросов в большинстве случае должны входить следующие вопросы:

1. Кто, по вашему мнению, является наиболее успешным менеджером по продажам? (Назовите 15–20 человек.)

2. Укажите 10–15 человек, имеющих наибольший объем продаж.

3. Назовите 10–15 человек, которые, по вашему мнению, в состоянии наиболее полно и адекватно охарактеризовать специфику работы менеджера по продажам в вашей организации.

4. Перечислите 10–15 человек (менеджеров по продажам), которым вы доверили бы практическую подготовку новых сотрудников вашей организации, принятых на аналогичную должность.

5. Проранжируйте всех менеджеров по продажам вашей организации в зависимости от успешности выполнения ими профессиональных обязанностей.

6. Назовите десять качеств, которыми, по вашему мнению, должен обладать менеджер по продажам вашей организации.

Конечно, перечень вопросов для собеседования с руководством организации может быть иным. Однако, как показывает практический опыт, данные вопросы вполне целесообразны.

Во-первых, они повышают объективность информации. Так, первые 5 вопросов в определенной степени дублируют друг друга, поскольку предполагают выделение в качестве искомых практически одних и тех же сотрудников. Поэтому в ходе проведения собеседования с представителями руководства необходимо подчеркнуть, что фамилии сотрудников, которые они будут называть, могут повторяться. После завершения собеседования вы выберете 10–12 фамилий, которые чаще всего встречались в ответах представителей руководства. В результате вы сможете определить сотрудников, которые, по мнению руководства, являются наиболее пригодными для включения в группу экспертов.

Следует также отметить: несмотря на то что определен представитель руководства, который отвечает за внедрение системы профессионального психологического отбора в практику деятельности организации, вам нельзя ограничиваться собеседованием только с ним. С этим человеком вы будете решать лишь организационные вопросы, а в этом собеседовании должны принять участие не менее трех человек. Причем вполне возможно, что должностные лица из руководства «Дельта-Юкон», к которым вы обратитесь, окажутся не в состоянии ответить на ваши вопросы. Поэтому, вероятно, придется обратиться к администрации магазинов или салонов, которые входят в состав «Дельта-Юкон». Однако в любом случае на ваши вопросы должны дать ответ не менее трех человек. Кроме того, перед проведением собеседования желательно подготовить список всех работников организации, выполняющих обязанности менеджера по продажам. Как показывает практический опыт, такой список будет весьма полезным.

После проведения собеседования вам необходимо проанализировать полученную информацию. Для этого надо составить таблицу (табл. 12.2).

Таблица 12.2