Вопросы

Типы вопросов

Примеры

Применение

Открытые

Начинаются словами: что, когда, где, почему, как и т.д.

«Какой косметикой Вы пользуетесь?»

При помощи открытых вопросов происходит сбор информации. Они побуждают вашего собеседника говорить о себе и своих потребностях. Задавая открытые вопросы, вы выигрываете время на обдумывание ответа, так как ваш собеседник будет больше говорить.

Если открытые вопросы применяются слишком часто, разговор может затянуться, и можно будет запутаться в мелких деталях.

Закрытые

На закрытые вопросы собеседник может ответить только «да» или «нет». Используются, чтобы собирать «да» – ответы. Например: «Вы пользуйтесь косметикой?»

Они применяются для стимулирования принятия решений. Ответы на закрытые вопросы содержат только особо запрошенную информацию, таким образом возможно, что важная информация окажется упущенной. На закрытые вопросы можно ответить одним или несколькими словами.

Расширяющие

«Почему именно этой косметике Вы отдаете предпочтение»

Внимание на детали

Альтернативный

«Вы предпочитаете стиральный порошок Х или Y?»

Альтернативным вопросом собеседнику даются две возможности для ответа. Таким образом, этот вид вопроса приобретает некоторое наводящее воздействие.

Риторический

«Кто же не пробовал зубную пасту Х?»

На риторический вопрос нет ответа. Он служит или «стимулом» (чтобы собеседник подумал в определенном направлении), или «предлогом» для спрашивающего, чтобы ответить на этот вопрос.

Наводящий

Сэкономить средства, наверно, тоже в ваших интересах, не так ли?

Наводящие вопросы что–то предполагают. Это вопросы со встроенным ответом. Но, все–таки, следует ждать ответа. (В противоположность риторическому вопросу).

Контрольный

Вы заметили, как легко пользоваться этой плитой?

Контрольный вопрос служит для того, чтобы убедиться, принимает ли собеседник еще участие в разговоре, и согласен ли он с Вашими аргументами.

Эмоциональный

Что Вы чувствуете, глядя на этот продукт?

Эмоциональные вопросы «открывают» Вам чувства Вашего собеседника. Вы получите честные ответы, так как клиент считает эти вопросы мягкими и ни к чему не обязывающими.

Завершающий

«Вы согласны, что к отдыху надо похудеть?»

Для закрытия беседы (сделки). Завершите беседу предложением решить проблему.