2. Письменный подход

Во-первых использование анкеты потенциального клиента уже придает встрече некоторую серьезность и деловитость. Здесь же мы объясняем клиенту, что:

- делаем записи, что бы не забыть именно его персональные пожелания;

- я (агент) строю свой бизнес и обязан анализировать причины по которым люди становятся клиентами или напротив отказываются от услуг.

Во-вторых Агент при первой же возможности переходит к заполнению заявления. Стимулом для заполнения заявления (медицинской анкеты) является любое позитивное заявление клиента о необходимости и целесообразности защиты (страховки). Эффективен при проведении встречи с уже состоявшимися клиентами и при встречах по рекомендациям. Главное деловитость. Задаются те же вопросы, позитивные ответы клиента тут же фиксируются в заявлении как заявка - пожелание клиента. Главное деловитость, слушать клиента, ни тени сомнения, всем своим видом демонстрируем уверенную постоянную работу финн. консультанта. Достигается незаметное давление на клиента средней степени.

1)Ирина Григорьевна, давайте посмотрим состояние Вашего здоровья. Я попрошу Вас ответить на несколько вопросов медицинской анкеты??? Достаем заявление и начинаем заполнять.

2) Валерий Владимирович, как правильно пишется ваша Фамилия, мне необходим Ваш паспорт???

3) Сергей Николаевич, пожалуйста подумайте и назовите кто будет Вашим выгодаприобретателем???

3. Баланс Бенжамина Франклина

Если клиент колеблется и просит время на обдумывание. Агент предлагает подумать над сложным вопросом совместно.

Совместно с клиентом составляем баланс всех «ЗА» и «ПРОТИВ»

Колонку «ЗА» заполняет агент после получения согласия клиента. Колонку «ПРОТИВ» предлагается заполнить самому клиенту. При заполнении колонки «ЗА» агент использует «Вербальный способ» проведения встречи рассуждая как бы с самим собой, но обязательно задавая конкретный вопрос клиенту. После получения от клиента ответа «ДА» агент заносит в таблицу очередной плюсик.

Перечень вопросов для колонки «ЗА» может быть очень широким:

1. Пожалуй защита интересов семьи интересует всех людей. Полагаю Вы заинтересованы в благополучии вашей семьи и детей????

Ответ «ДА» коротко пишем что то типа «Защита важна» и ставим плюс +

2. Мы обсуждали, что для того чтобы обеспечить финансовую стабильность вы можете инвестировать около 10 000 рубл. в месяц, такая сумма для Вас посильна????

Ответ: «ДА» коротко пишем ответ типа «Взнос разумный» и ставим +

3. Для вас предпочтительней годовой взнос или мы разобьем его на полугодия ?

4. Размер страхового покрытия в 5 000 000 руб. отвечает уровню Вашей жизни?

5. Надежность компании на уровне «ААА» вселяет уверенность?

6. Возможность досрочного расторжения договора.

7. Полнота описания страховых случаев, свидетельствует о серьезности намерений компании???

8. Минимальное количество исключений и четкая их формулировка призваны гарантировать исполнение обязательств со стороны страховой компании, Вы согласны???

9. Наличие персонального консультанта, гарантирует высокое качество обслуживания?

10. SMS оповещение о проплате, о поступлении денег – дает ощущение связи с компанией???

11. Гарантированные суммы обеспечивают уверенность, что в сложной ситуации вы будете иметь достаточное количество средств???

12. Соотношение маленького взноса и гарантированной суммы защиты ( называем % или кратность) - это выгодное предложение???

13. Налоговые льготы для собственников бизнеса, хороший бонус от Государства???

14. Налоговые льготы свидетельствуют, что Ваша программа защищена Государством???

15. Всех волнует инфляция Правильно??? Помимо страховой защиты наши программы помогают побороть инфляцию!!! Это дает дополнительные преимущества (выгоды) для Вас???

3. Исковая неприкосновенность программы, пожалуй хороший бонус (хорошее преимущество) для инвестиций???

Умение быстро по памяти написать 10-13 пунктов позитивных аспектов своего предложения обеспечивают агенту положительный баланс «ЗА», так как клиент сможет противопоставить только 3-5 максимум 7 аргументов «ПРОТИВ»

После того как у клиента иссякнут возражения и аргументы «ПРОТИВ» подводим баланс и переходим к заполнению заявления.

Олег Ильич, мы с вами только что провели полный анализ преимуществ программы и соотношение их к возможным рискам. Какой ответ напрашивается сам собой??? Ждем ответ. У вас остались еще вопросы или сомнения??? Ждем ответ и переходим к отработке очередного возражения или заполняем заявление.