Алгоритм проведения встречи
и
Методы которые может использовать агент.
Я проработал, в компании AIG, а теперь MetLife Alico уже ... цаль лет, за это время были взлеты и падения, бывали разочарования, и даже желание бросить все к чертям. Но на любом этапе меня подстегивал интерес:
- интерес заработать для себя и семьи доход;
- интерес познать и разобраться - чем же я занимаюсь, что бы претворить в жизнь пункт первый.
За шесть лет работы, на занятиях в агентстве, на семинарах проводимых компанией, на заседаниях Элит Клуба, я и мои коллеги получали и получают массу информации и дельных советов, КАК ПРОДАВАТЬ СТРАХОВАНИЕ! Что-то я выдумал и опробировал сам, но была одна проблема:
- самая главная проблема для меня - это изучив новый метод продажи, закрытия, работы с возражениями, или выявления потребностей клиентов - я увлекался ( или не увлекался) каким то одним способом и терял связь со многими ранее используемыми методами.
Настоящая работа это попытка создать стройную для понимания, изучения, а главное для осмысленного применения систему, которая позволит поднять мою личную эффективность как продавца страховых продуктов. За основу я взял работу Хопкинса «Искусство продавать» и попробовал ее систематизировать и адаптировать прежде всего «под себя».
Что из этого получится посмотрим через 6 месяцев…. потом еще через 6 месяцев…….
Итак сегодня 28 февраля 2012 года. Мой третий выход!!!!
Классическая схема продажи страховки
4-5 раз 3 «ДА»
Представление Обмен визитками Занять удобное место |
Расслабление Договоренность об откровенности и честности |
Вскрытие потребностей |
Работа с возражениями и сомнениями |
Закрытие Оформление документов Получение оплаты |
Взятие рекомендаций |
4-5
раз
Методы используемые в ходе встречи на каждом этапе ее проведения
|
1.Вербальный 16. Наведение мостика 17. Спасательный круг |
2. Письменный подход 4.метод встречного вопроса 6. Метод высшего авторитета 7. Картотека 10. Разбивка взноса 11.Вопрос платежеспособности 12. «Подкидыш» 14. «Инфляция» 15. Защита имущества 18.Комплексная защита семьи 20. Пожизненный доход 21 Активный пассивный доход 22. Исковая неприкосновенность 23. Памятник 26. Будущее детей 27. Защита бизнеса 30. Шесть причин |
3. Метод Франклина 4.Метод встречного вопроса 6 Метод высшего авторитета 7. Картотека 9.»Надо подумать» 10. Разбивка взноса 15. Защита имущества 16. Наведение мостика 17. Спасательный круг 25. Кто решает важные вопросы 28. Будете отвечать сами или возложите ответственность |
2.Письменный подход 4.Встречный вопрос 5. Второго вопроса 6.Ввысший авторитет 8. Совет МАМЫ 9. «Надо подумать» 10. Разбивка взноса 11.Вопрос платежеспособности 12. «Подкидыш» 13.Повторное закрытие |
4. Встречный вопрос 6. Высший авторитет |