3. Долгосрочное финансовое планирование

Целью долгосрочного планирования является составление прог­ноза баланса и отчета о прибылях и убытках. Основываясь на этих плановых документах, организация разрабатывает оперативные бюджеты.

Качество финансового планирования определяется уровнем бухгалтерского учета и финансового контроля. Финансовые отчеты организации должны включать такие ключевые позиции, как при­быльность, рыночная позиция, производительность, использование

активов, инновации.

Для составления прогнозных (pro forma) финансовых доку­127А127127ие применяются методы прогноза продаж, процента от продаж, анализа безубыточности и некоторые другие.

Прогноз продаж

Процесс финансового планирования обычно начинается с про­гнозирования будущих продаж.

Правильно определенный прогноз продаж служит основой для:

• организации производственного процесса;

• эффективного распределения средств;

• должного контроля над запасами.

Период прогноза продаж должен быть увязан с общим плано­вым периодом. Обычно прогнозы продаж составляются на 1 год и на 5 лет. Годичные прогнозы продаж разбиты на квартальные и ме­сячные. Чем короче прогнозы продаж, тем точнее и конкретнее должна быть содержащаяся в них информация.

Прогнозы продаж могут быть выражены как в денежных, так и в физических единицах. В любом случае они являются хороши* инструментом менеджмента, помогающим определить влияние та­ких явлений, как цена, объем производства и инфляция, на поток* наличности фирмы.

Методы прогноза продаж

Величину будущих продаж можно определить при помощи следующих методов.

1. Оценки торговыми работниками. Это очень ценный источ­ник информации, поскольку торговые работники наиболее тесно соприкасаются с нуждами и потребностями покупателей. Результат применения этого метода необходимо сравнить с другими результа­тами для выявления возможных расхождений.

2. Опросы потребителей. Они проводятся для определения их покупок в прогнозируемый период. Слабым местом этого метода является высокая вероятность неожиданных изменений рыночной конъюнктуры (например, появление новых видов товаров, на кото­рые может переключиться внимание покупателей). Тем не менее, хорошо подготовленный обзор предположений покупателей о бу­дущих покупках в состоянии предложить множество вариантов для анализа продаж.

3. Анализ временных рядов. Необходим для учета временных колебаний величины продаж товара. Включает в себя три основных метода:

=> анализ тенденций (экстраполяция трендов);

=> анализ цикличности;

=> анализ сезонности.

Анализ тенденций помогает определить изменения продаж в течение выбранного периода времени, например пронаблюдать их колебания с 1989 по 1993 г.

В рамках анализа цикличности выявляются изменения про­даж, связанные с деловым циклом. Анализ цикличности применим для тех отраслей, где эта цикличность ярко выражена (например, для отраслей, производящих товары для строительной отрасли, от­раслей, выпускающих потребительские товары длительного ис­пользования).

Сезонный характер использования товаров также накладывает отпечаток на величину продаж. Так, продажа теплой одежды не­равномерно распределяется по сезонам года.

3. Эконометрические модели. С их помощью связывают разме­ры продаж с макроэкономическими переменными (ростом ВНП, колебанием учетной ставки и т.д.), а также с отраслевыми данными (например, емкостью отраслевого рынка, уровнем конкуренции). Данные о внешней среде могут быть получены всеми указанными е главе «Стратегическое планирование в экономической организации' методами анализа среды.

Как поступить в случае, когда возникло противоречие между всеми методами прогноза продаж? Из них нужно выбрать тот (те) который имеет наиболее весомые фактические основания и наиболее продуманный способ расчета. Но даже если существует гармоничное сочетание результатов различных методов, нельзя целиком полагаться на установленную цифру. Ведь условия внешней и внутренней среды организации подвержены постоянным изменениям По этой причине лучше определить не единственно возможны! Уровень продаж, а их диапазон, включающий в себя некоторое число вариантов.