5.Зам. Ген. Дир по продажам
Зам.директора по продажам подчиняется непосредственно руководителю организации и в рамках своей компетенции решает вопросы тактического (среднесрочного) и оперативного планирования и организации эффективной деятельности подчиненных структурных подразделений.
На директора по продажам возлагаются следующие обязанности:
осуществлять тактическое (среднесрочное) и оперативное планирование работы департамента продаж (квартальный план работы и бюджет департамента представляется коммерческому директору не позднее чем за 15 дней до начала квартала, месячный план работы и бюджет не позднее чем за 7 дней до начала месяца);
осуществлять постоянный анализ информации, полученной от отдела маркетинга, отдела продаж, других источников, о состоянии рынка, перспективах развития рынка, деятельности и планах партнеров и конкурентов, эффективных бизнес-схемах деятельности и на основании полученной информации вырабатывать решения по совершенствованию деятельности департамента;
осуществлять постановку задач руководителям структурных подразделений по активизации продаж, совершенствованию работы с Клиентами, разработке и реализации целевых программ;
всесторонне развивать и укреплять партнерские отношения с потребителями продукции, совершенствовать клиентскую базу, осуществлять представительские функции;
осуществлять постановку задач руководителям структурных подразделений по активизации продаж, совершенствованию работы с Клиентами, разработке и реализации целевых программ;
оптимально распределять обязанности и задачи между структурными подразделениями департамента.
6. Зам.Директора по безопасности
Зам.директора по безопасности подчиняется непосредственно руководителю организации.
Основными обязанностями являются:
Разрабатывает и руководит мероприятиями по обеспечению безопасности охраняемых объектов.
Вырабатывает адекватные угрозе средства защиты и виды режимов охраны.
Осуществляет проверку и оценку лояльности сотрудником компании.
Обеспечивает неприкосновенность перевозимых материальных ценностей компании.
Обеспечивает соблюдение контрольно-пропускного режима.
Взаимодействует с правоохранительными органами в расследовании случаев преступных посягательств на охраняемые объекты.
Проводит обучение и тренинги персонала по вопросам безопасности.
Вносит предложения по совершенствованию правовых, организационных и инженерно-технических мероприятий по защите безопасности предприятия.
ОАО "ЭЛВИС-ПЛЮС" является членом:
Ассоциации документальной электросвязи
Ассоциации защиты информации
Инфокоммуникационного Союза
Ассоциации предприятий компьютерных и информационных технологий (АП КИТ)
Евро-азиатская ассоциацияпроизводителей товаров и услуг в области безопасности (ЕВРААС)
Для исследования был рассмотрен процесс разработки бренда ОАО "ЭЛВИС-ПЛЮС". Отметим, что формирование стратегии разработки и управления брендом предприятия можно представить в виде определенной алгоритмической структуры, состоящей из следующих элементов:
Формирование бизнес-идеи бренда ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС”;
Анализ рынка: сегментирование; оценка емкости рынка и его сегментов, динамика рынка; изучение конкурентов;
Создание качественного продукта (товара, работы, услуги);
Идентификация и индивидуализация продукции;
Увеличение объема сбыта на территории будущего бренда;
Рекламные коммуникации к потребителю;
Формирование значимости идеологии бренда на предприятии;
Завоевание лояльного большинства;
Укрепление идеи бренда в сознании потребителя;
Вера потребителей в ценности бренда и приравнивание их к собственным (иногда к общечеловеческим) ценностям.
Дальнейшее долгосрочное управление брендом.
Рис. 6. Комплексная схема формирования стратегии разработки бренда ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС”
В смысловом наполнении марки «ЭЛВИС-ПЛЮС2 ключевым является расшифровка буквы «Эл В И С»: ЭЛектронные Вычислительные и Информационные Системы) отражает сферу деятельности компании и создает уверенную платформу для перспективного развития бренда.
Формирование стратегии разработки бренда предприятия ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС” – был длительный процесс, которые еще продолжается. На протяжении всего периода разработки и управления брендом специалистами Департамента маркетинга и развития постоянно учитываются интересы потребителей информационных продуктов ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС”, актуальность удовлетворяемых брендом потребностей, развитие компьютерной техники и компьютерной грамотности пользователей программных продуктов ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС” и т.д.
При этом весь цикл формирования стратегии управления брендом основан, прежде всего, на тесном взаимодействии с потребителем. На рис.6 представлена комплексная схема формирования стратегии разработки и управления брендом предприятия ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС”.
Схема представляет систему, позволяющую объединить интересы, цели и мотивы участников стратегии для повышения эффективности их взаимоотношений и получения предприятием, владеющим брендом, сверхприбыли по отношению к конкурентам.
На предприятии ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС” с 2008 года действует маркетинговая программа управления брендом (МПУБ), направленная на повышение узнаваемости и создание позитивных ассоциаций, связанных с брендом.
В силу того, что предприятие предоставляет комплекс консалтинговых, экспертных и аналитических услуг для обеспечения максимальной защищенности информационной системы и стремится повысить качество продукции, больший акцент в ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС” делается на обеспечение уровня рекламного активности.
ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС” имеет свой сайт в Интернете по адресу. Это, конечно, весьма положительно характеризует компанию. Но с другой стороны, на нем размещена только общая информация о компании, о продукции, с указанием адресов, телефонов, предоставляемых услуг и информации о руководстве. Поэтому можно сказать, что Интернет-реклама еще практически не освоена предприятием.
Что касается самого сайта, то представляется необходимым увеличение его объема за счет подробной информации о наличии программных продуктах (детального их описания), предоставляемых ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС”. Так же я бы посоветовала разместить на сайте перечень наиболее часто задаваемых вопросов и ответов на них; форму, заполнив которую посетитель сайта сможет не только задать свой вопрос, но и падать заявку на регистрацию своей ИС. Планируется также для дополнительного привлечения клиентов предоставлять скидку, тем, кто подаст заявку на сайте компании. Кроме того, для российских предприятий и организаций цены на услуги значительно ниже, чем для иностранных.
Для разработки политики продвижения бренда компании в 2009 году (в феврале-марте и ноябре-декабре) было проведено исследование узнаваемости бренда среди потенциальных покупателей продуктов ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС”.
Основной задачей данного исследования является определить какая доля опрошенных осведомлена о существовании ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС”, являются пользователями программных продуктов, разрабатываемых и внедряемых рассматриваемым предприятием. Также необходимо узнать, насколько запомнился образ логотипа в сознании потенциальных абонентов.
Анкета
Какие компании, разрабатываемые программные продукты, Вы знаете?
_________________ _________________ _________________
_________________ _________________
Знакомы ли Вы с таким брэндом, как “ЭЛВИС-ПЛЮС”?
а) да б) нет → конец опроса
3) Как давно Вы знаете о “ЭЛВИС-ПЛЮС”? __________________________________
4) Сколько лет, по Вашему мнению, существует и функционирует компания ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС” на информационном рынке? _______
5) Какие ассоциации у Вас возникают, когда Вы слышите «ЭЛВИС-ПЛЮС”»?
_____________________________________________________________
6) Пользуетесь ли Вы программами “ЭЛВИС-ПЛЮС”?
а) да б) нет → переход к вопросу 10)
7) Как давно Вы пользуетесь программами “ЭЛВИС-ПЛЮС”? ______________________
8) Довольны ли Вы качеством предоставляемых программ и услуг “ЭЛВИС-ПЛЮС”?
а) абсолютно доволен в) скорее не доволен, чем доволен
б) скорее доволен, чем не доволен г) абсолютно недоволен
9) Пользуются ли программами “ЭЛВИС-ПЛЮС”ваши родственники, друзья, коллеги по работе?
а) да б) нет
17) Нравится ли Вам логотип “ЭЛВИС-ПЛЮС”?
а) очень нравится в) скорее не нравится, чем нравится
б) скорее нравится, чем не нравится г) совсем не нравится
19) Вспомните, о чем была последняя увиденная Вами на телевидении реклама “ЭЛВИС-ПЛЮС”? _____________________________________________________
20) Ваш пол? м/ж (нужное подчеркнуть)
21) Ваш возраст? _________________
22) Среднемесячный доход Вашей семьи в расчете на одного человека?
_______________
а) менее 3000 рублей в) 5000-7500 рублей
б) 3000-5000 рублей г) более 7500 рублей
23) Ваш род занятий?
а) студент/учащийся е) руководитель отдела
б) домохозяйка ж) директор предприятия
в) временно неработающий з) предприниматель
г) рабочий и) пенсионер
д) служащий к) другое
Расчет необходимого объема выборки и ее ошибки
Все методы формирования необходимой для определенного маркетингового исследования выборки можно разделить на две большие группы:
вероятностные. Они характеризуются тем, что все единицы совокупности имеют равную вероятность быть включенными в выборку;
детерминированные методы, которые осуществляются без использования понятий теории вероятностей.
Достоинством вероятностных методов можно считать полное соблюдение принципов случайности, т.е. избежание систематических ошибок. К недостаткам можно отнести:
необходимость списка генеральной совокупности;
сравнительно большой объем выборки;
затраты времени, денег, за счет увеличения количества интервьюеров;
сложность проведения опроса;
проблема «не ответов».
Одним из видов вероятностных методов является простая случайная выборка, которая используется:
при телефонном опросе (имеется телефонная база покупателей продуктов “ЭЛВИС-ПЛЮС”);
при исследовании спроса на продукты массового пользования, которые всем достаточно хорошо знакомы. Именно этот вид является наиболее приемлемым для исследования позиционирования брэнда «“ЭЛВИС-ПЛЮС”» на рынке предоставления информационных продуктов.
После определения метода формирования выборки необходимо рассчитать ее объем. Для этого воспользуемся формулой расчета объема простой случайной (бесповторной) выборки при неизвестном объеме генеральной совокупности:
,
- объем выборочной
совокупности;
- коэффициент
распределения Стьюдента (вероятность
ошибки
=0,05,
=2);
- дисперсия;
- абсолютная
величина предельной ошибки выборки
(желательный уровень точности, принимается
от 1 до 10%).
В качестве способа оценки дисперсии воспользуемся результатами прошлых исследований, проведенных в аналогичных целях. Для этого учтем, что наибольшая доля рынка принадлежит “ЭЛВИС-ПЛЮС”- 35%, следовательно, при подставлении в формулу для расчета дисперсии:
,
где
=
0,35 - генеральная доля (доля абонентов
сотовых компаний, обладающих признаком
- пользующиеся услугами «ЭЛВИС-ПЛЮС»);
имеем, что
Получим, что объем выборочной совокупности рассчитывается следующим образом:
человека.
Если увеличить
желаемый уровень точности - абсолютную
величину предельной ошибки
до 3%, то
изменится следующим образом:
человек.
Предельная ошибка выборки рассчитывается следующим образом:
,
где
- среднеквадратичная стандартная ошибка,
которая вычисляется по формуле:
.
Следовательно, предельная ошибка выборки составит 5%. Если говорить о точности получаемых в будущем данных, можно отметить, что это довольно неплохой результат для проведения исследования с объемом выборочной совокупности в размере, превышающем 350 человек.
В ходе проведенного исследования было опрошено 60 респондентов среди покупателей программных продуктов компании.
Проанализировав данные анкет, получили следующие результаты:
По итогам первого полугодия 2009 года был зафиксирован слабый уровень узнаваемости бренда (19%), что связано со слабой рекламной активностью в 2008 году. Что касается показателя посетил/купил, то тут «тоже все не очень гладко», т.к. только около 33% новых клиентов совершают покупки продуктов ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС”, остальные в большей степени нацелены на совершение «экскурсии». Целями реализации МПУБ являлись следующие показатели: повышение узнаваемости бренда до уровня 45-50%, укрепление позиций имиджа бренда, а также увеличение потока посетителей с целью повышения доли покупателей продукции ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС”.
Что касается показателя узнаваемости бренда, то по итогам реализации текущей ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС” уровень узнаваемости бренда с 19% вырос до 26%, что является неудовлетворительным показателем. Также, одной из целей текущей ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС” было укрепление имиджа бренда. По итогам кампании было выявлено, что только у 32% имя бренда ассоциируется с низкими ценами, остальные же, наоборот, считают, что предприятие на программные продукты завышает свои цены с целью окупаемости вложенных средств. Показатель потока посетителей по итогам 2009 года вырос на 5-7%, против запланированных 30-40%. Как показал опрос, данная проблема связана как с низкой частотой рекламной кампании, так и со слабой продуктовой политикой.
Отсюда, следует указать на эффективность текущей МПУБ ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС” и о необходимости долгосрочной программы по развитию бренда ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС”.
В основу формирования новой МПУБ ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС” должна быть положена вспомогательная программа POPCORN, с помощью которой можно проследить динамику рекламной активности конкурентов посредством PR-технологий и проанализировать уровень узнаваемости бренда.
Н
а
рис. 7 представлен график для отражения
степени изменения уровня рекламной
активности и узнаваемости бренда ОАО
“ЭЛВИС-ПЛЮС”.
Согласно графику, чтобы достичь запланированного уровня узнаваемости бренда в 45-50% к концу 2010 года, необходимо поддерживать рекламную активность на уровне 80 пунктов в течение 2-х месяцев, в том числе: ТВ – 300 рейтингов (30 пунктов); Радио – 396 выходов на 5 станциях – (17); наружная реклама – 200 щитов 6х3 (27); пресса – 18 публикаций (10).
Узнаваемость бренда предприятия способствует совершению покупки программных продуктов ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС”. Уровень совершения покупки во время посещения сейчас ниже среднего и составляет 35% при том, что средний уровень покупки при посещении составляет 52%, а знания и посещения 17%, поэтому тем, кто уже знает бренд надо дать больше стимулов, чтобы они пришли за покупкой.
Отсюда основными критериями формирования новой МПУБ предприятия ОАО “ЭЛВИС-ПЛЮС” являются:
1) Имиджевую кампанию пускать параллельно с продуктовой;
4) Бюджет формировать исходя из объема продаж;
5) Необходимо полноценно использовать Интернет-реклама для рекламы, т.к. это глобальное пространство является основное для данной категории продукции.