4. Встановлення цін на побічну продукцію.

Побічна продукція – це продукція, яка виготовляється з відходів основного виробництва (наприклад: м’ясо і шкіра, зерно і солома тощо).

У даному випадку застосовується такий принцип: ціни на побічну продукцію встановлюються таким чином, щоб підвищити конкурентноздатність основних товарів.

5. Встановлення цін на набори товарів.

Набір – об’єднання різних товарів в один набір і продаж його за більш низькою ціною.

4. Збутова політика комерційного підприємства

Маркетингова політика розподілу — це діяльність підприємства з організації, планування, реалізації та контролю за фізичним переміщенням виробленої продукції від місць її видобутку чи виробництва до місць використання чи споживання з метою задоволення потреб споживачів і досягнення власних цілей. Якщо виробництво є «серцем» промисловості, то система розподілу — це її «кровоносна система». Завдяки їй купують і продають, зберігають і трансформують товари, здійснюють сервісне обслуговування споживачів, вивчають, генерують і задовольняють попит, компенсують витрати, які мали місце у процесі виробництва товарів. Корисність маркетингової політики розподілу полягає в забезпеченні: своєчасного пропонування товару (корисність часу), надходження товарів до місць попиту (корисність місця), змін форми і вигляду товарів з метою досягнення їх більшої привабливості для споживачів (корисність форми), можливості придбання товарів (корисність власності).

Ключовий момент маркетингової політики розподілу — конструювання каналів розподілу.

Канали розподілу — це маршрути, за якими продукція переміщується від місць виробництва чи видобутку до місць споживання чи використання, зупиняючись у певних пунктах, переходячи від одного власника до іншого, це сукупність фірм або окремих осіб, які беруть на себе обов’язок чи допомагають передати комусь іншому право власності на товари (послуги) на їхньому шляху від виробника до споживача.

Збутова політика – це система управлінських рішень щодо вибору каналів розподілу товару.

Управління каналами розподілу — це комплекс підтримувальних та коригувальних заходів, які сприяють підвищенню ефективності діяльності каналів. Такі заходи базуються передовсім на оцінюванні результативності діяльності суб’єктів кана­лу розподілу.

Основною особливістю цього процесу є необхідність оцінювати незалежних суб’єктів ринкової діяльності. Тому, визначаючи види і частоту оцінювання діяльності суб’єктів каналу розподілу, необхідно передовсім виходити із загальної можливості контролювання їхньої діяльності товаровиробником. Так, якщо відносини товаровиробника і посередника базуються на відповідних контрактах, то в цих контрактах можна обумовити надання посередником ґрунтовної інформації про діяльність каналу, здійснення ним практично всіх збутових операцій, що, однак, залежатиме також і від міцності позицій самого товаровиробника на ринку. Водночас навіть «міцні», товаровиробники не завжди можуть установити потрібний контроль над каналом розподілу, бо багато хто з посередників не бачить у цьому будь-яких вигод для себе, а отже, не бажає витрачати час і кошти для надання відповідної інформації товаровиробникові.

Управління каналами розподілу розпочинається із прийняття рішень щодо структури каналу розподілу.

І етап.

Розробка структури каналу розподілу передбачає вирішення таких завдань:

1. Виявлення необхідного для споживача рівня обслуговування.

Основна ідея створення маркетингових каналів – це створення системи доставки цінності споживачу, в якій кожен учасник збільшує цінність товару завдяки покращенню сервісу.

Таким чином, розробка структури каналу розпочинається із виявлення, яку цінність хочуть отримати споживачі:

• закупівля товарів в місцях проживання;

• доставка додому;

• замовлення по телефону чи пошті тощо;

• закупівля в магазинах самообслуговування чи в салонах-магазинах з високим рівнем сервісу;

• післяпродажний сервіс та гарантія.

Як бачимо, необхідний рівень сервісу багато в чому залежить від типу товару (наприклад: для комп’ютерів не стільки важлива швидкість доставки, як після продажний сервіс, в той час, як для піци – навпаки).

2. Визначення цілей каналів розподілу та обмежень для їх досягнення

На підставі визначеного рівня обслуговування визначають цілі каналу розподілу. Вони розробляються також із врахуванням каналів розподілу конкурентів. В даному випадку бажано якось відрізнитись, щоб споживач помітив і купив товар. Враховується зовнішнє середовище, юридичні обмеження тощо.

3. Виявлення основних варіантів структури каналу

На підставі розроблення цілей розробляють варіанти побудови каналу (прямий маркетинг, мережений маркетинг, продаж через посередників).

4. Оцінка ефективності кожного з варіантів.

ІІ етап.

Після прийняття рішення щодо структури приступають до відбору окремих його учасників.

Критерії відбору:

• досвід посередника в даній галузі;

• його платоспроможність;

• вміння працювати з іншими організаціями;

• репутація;

• рівень підготовки персоналу;

• інфраструктурні можливості.

ІІІ етап.

Мотивація учасників каналу.

Посередників постійно потрібно мотивувати, щоб вони найкраще виконували свою роботу. Найбільш відомі варіанти роботи виробника із посередниками є:

дольова участь, тобто розподіл прибутку на підставі оцінки вкладу кожного (застосовується, як правило, в корпоративних ВМС),

партнерство, тобто відносини на умовах довгострокових угод.

Наприклад:

35% комісійних – дистриб’юторам

або 20% - за виконання базових торгових операцій,

5% - за прискорений платіж,

5% - за надання інформації про покупців,

5% - за надання складських площ.

ІV етап.

Оцінка діяльності учасників каналу.

Тобто рано чи пізно у виробника постає запитання, чи виконують посередники усі ті функції, за які йому платять, і як він виконує ці функції.