Управління прибутком

Управління прибутком — це підхід, який вперше з'явився у галузі повітряних перевезень, але застосовується також в готельному бізнесі і в прокаті автомобілів. Мета управління прибутком полягає в максимізації доходу. Управління прибутком можна застосовувати, коли:

1) фірма має відносно постійний обсяг діяльності;

2) попит можна розділити чітко на певні сегменти;

3) матеріальні запаси тимчасові;

4) результат діяльності легко продати заздалегідь;

5) коливання попиту значні;

6) собівартість і граничні витрати від діяльності, пов'язаної із збутом низькі, а витрати, необхідні на зміну обсягу діяльності, високі.

Основна ідея управління прибутком — розділити матеріально-виробничі запаси одиниць, що приносять дохід, і продавати їх різним сегментам споживачів. Наприклад, авіалінії підрозділяють споживачів на сегменти таким чином: забезпечені туристи, для яких ціна не має великого значення, ділові пасажири, які виїжджають на короткий термін і повинні повернутися до певної дати, відпускники, для яких вартість дуже важлива, і пасажири, які летять відвідати рідних або друзів або подорожують заради задоволення, якщо ціна їм підходить. Авіалінії пропонують різні рівні обслуговування для цих груп споживачів: перший клас, бізнес-клас, економічний клас і супер-економний клас відповідно.

Всі ці рівні обслуговування пропонуються на одному літаку; отже, завдання в тому, як розподілити місця певного рейса між цими групами. Очевидно, що авіалінії хотіли б продати всі місця пасажирам першого класу або тим, що оплачують проїзд за повною вартістю, або пасажирам бізнес-класу, але оскільки це неможливо, то на більшості рейсів багато місць були б порожні.

Тому компанії пропонують місця, що залишилися, економним і супербережливим пасажирам за пониженими цінами. Це виправдано, оскільки граничні витрати польотів інших пасажирів, коли для них є місця, незначні. Квитки продаються задовго до дати відправлення; а значить, головне — визначити, скільки квитків можна продати із знижкою, щоб гарантувати достатню кількість місць для пасажирів, що купують квитки за повною вартістю, але в пізніші терміни.

Система управління прибутком для оптимізації доходу повинна вирішити чотири основні питання. Це характер попиту на послуги, що надаються по різних тарифах і цінах, політика надмірного бронювання, еластичність попиту і інформаційна система. Управління прибутком успішно застосовувалося у багатьох видах бізнесу — системою готелів Holiday Inn, фірмою по прокату вантажівок Rider, компанією Amtrak і авіалінією America Airlines. Наприклад, та оцінкам авіалінії America Airlines система управління прибутком принесла більше 1,4 млрд $ вимірного кількісно доходу за три роки.

Методи управління

Наука про методи управління пропонує могутні інструменти управління як попитом на послуги, так і їх пропозицією. Два з них, теорія масового обслуговування і моделювання, особливо корисні при ухваленні рішень про управління попитом і пропозицією. Моделі масового обслуговування допомагають визначити деякі важливі характеристики системи обслуговування, пов'язані з чергами в періоди пікового попиту або з ситуаціями, коли попит в якийсь період перевищує об'єми діяльності компанії. Моделі масового обслуговування дозволяють також оцінити виконання, надаючи такі показники як середній час, що проводиться споживачем в черзі і в системі обслуговування, середня кількість споживачів в системі і середня довжина черги. Знання таких важливих показників допомагає операційним менеджерам ухвалити правильне рішення про об'єми діяльності і попит. Моделювання — це також могутній і популярний інструмент, часто використовуваний разом з моделями масового обслуговування. Воно допомагає менеджерам отримати інформацію про роботу системи і відповідає на питання «що, якщо», що стосуються розширення або скорочення обсягів діяльності.