Существуют ли национальные стили переговоров и их учет на практике

С одной стороны интеграция и глобализация ведут к формированию единых подходов к переговорам. С другой стороны национальные особенности важно учитывать.

Человек формируется в раннем возрасте. Культура оказывает большое влияние. Различные культурные подходы у людей => психологические особ-ти нации.

Национальные стили проявляются в:

1. особенности хар-ра, культуры, традиций (Для России культура универсальная и терпимая к культурам других народов. Но есть специфика: стремление доводить все до крайностей, до пределов возмож-ного. Это или жесткая линия, или неожиданно полное принятие предложений партнера. Либо крайнее расположение, либо формальность.).

2. тип аргументации: могут быть причинно - следственными или оценочными. Среди причинно-следственных выделяются два типа: - индуктивные (вывод заключения исходит из основного фактического доказательства, что характерно для англичан и американцев), - дедуктивные (исходит из принципа, из демонстрации применения которого и строится доказательство (традиции римского права).

Русские по мнению американцев, наши участники переговоров обращают основное внимание на общие цели и уделяют недостаточно внимания возможностям и средствам реализации задач. Предпочитают действовать осторожно, не рисковать. Воспринимают компромисс как вынужденное и временное явление, уступки рассматриваются российской стороной как проявление слабости, поэтому они делаются весьма неохотно. В начале переговоров рос. сторона старается занять позицию, характеризующуюся значительным завышением требований.

Американцы - хорошо проработанная сильная позиция, и это сказывается на манере ведения переговоров. Настойчиво пытаются реализовать свои цели. Часто исходят из того, что партнер по переговорам должен руководствоваться теми же критериями, подходами, правилами, что и они. В этой связи им бывает сложно увидеть проблему партнера и понять ее. В результате возможно возникновение непонимания между участниками переговоров.

Немцы- придают значение подготовке переговоров, тщательно прорабатывают свою позицию.

Англичане-(аристократы и поведения, и мысли) вопросам подготовки уделяют очень мало времени. Они подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу про¬тивоположной стороны. Относятся сознательно нейтрально к жителям бывшего СССР, РФ. Интерес возникает, если увлекаются интеллектом собеседника.

Китайцы- четко разграничивают этапы переговоров: уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап. Уделяют внимание внешнему виду партнеров, манере их поведения. Последователи Конфуция «управлять не действуя». Никогда не высказывают своих позиций первыми. Сначала вбирают в себя все остальные позиции, потом говорят. Уступки делают в конце. В «глухую пору» могут внести что-то новое. Ориентируются на людей с более высоким статусом. Склонны выделять людей, которые к ним хорошо относятся, с тем, чтобы через них провести свою линию. Стремятся к «духу дружбы» на переговорах. Вертикальное управление. Соперники на переговорах должны быть равны по званию.

Японцы- весьма консервативны, но на уступку отвечают уступкой. Стремятся избегать обсуждений и столкновений во время переговоров. Все люди душевно равны. Начальники обедают с подчиненными. В языке нет слова «нет». Главное, чтобы отношения были хорошими. Привязаны к решению высшего лица.

Французы- Считается, что постепенная потеря Францией своей значимости в роли законодательницы политических мод вызвала ностальгию по былому величию, на переговорах французские партнеры очень следят за сохранением независимости. Большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. Ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры, не имеют «запас¬ной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность и склонность к шутке и непринужденности в общении.

Арабы – «всё в руках Аллаха». Нет понятия времени, оно у них бесконечно. Могут опоздать. Никогда нельзя сразу начинать о деле. Сначала нужно установить отношения. Не приемлют предварительных условий до начала переговоров.