3. Оценка и выбор зарубежных стран

Обычно при выборе зарубежной страны для сбыта своей продук­ции компания задается вопросами, где она сможет более эффективно продать дополнительное количество своего товара, как оптимизиро­вать сбыт и минимизировать издержки. Для этого она проводит скани­рование альтернатив.

Ряд стран сразу же исключаются из списка рассматриваемых вари­антов либо вследствие их высокой степени риска, либо по экономиче­ским соображениям, либо потому, что менеджер по международным операциям вообще не принимает их во внимание, т.е. по субъектив­ным причинам.

Фирма не в состоянии проанализировать все возможные альтерна­тивы и обычно ограничивается общим, кратким обзором возможно­стей организации сбыта или производства по крупным группам стран, которые в дальнейшем делятся на менее крупные подгруппы, и затем приступает к тщательному анализу перспектив своей деятельности в 5—10 странах с тем, чтобы исключить риск чрезмерности альтернатив сканирования зарубежных стран. Чаще всего ТНК направляют свои маркетинговые усилия на США, Японию и страны Западной Европы.

Основные факторы, влияющие на выбор стран

Емкость рынка. Ее обычно определяют по косвенным признакам: ВВП, доход на душу населения, темпы экономического роста, числен­ность населения, доля среднего класса и др.

Простота ведения дел и совместимость бизнес-культуры. Как правило, предпочтение отдается схожим, соседним странам, с одним языком, однотипной культурой и бизнес-культурой, правовой системой, с подобными экономическими и демографическими условиями.

Уровень бюрократических регламентации. Это прежде всего бюрократические процедуры получения соответствующих разрешений, лицензий, оформления документов, требования в области налогообложения, ограничения на права собственности иностранцев, уровень до­пустимой репатриации прибылей.

Соответствие предложения по выбору страны сложившейся струк­туре деятельности компании. Доказательства бизнес-плана включают факторы, хорошо знакомые и понятные менеджерам компании, критерии выбора страны соответствуют возможностям и политике компа­нии, ее требованиям и руководящим принципам.

Наличие и доступность ресурсов. Под ними понимаются прежде всего природные ресурсы, материалы, рабочая сила, финансовые ресурсы.

Издержки. Они включают расходы на проникновение и освоение рынка зарубежной страны, маркетинговые технологии, наем местной рабочей силы, налоги, развитие инфраструктуры.

Доход на капитал (return on investment — ROI). Рассчитывается либо но совокупному доходу заграничного филиала, либо по части перево­димой прибыли.

Риск и неопределенность. Предпочтения отдаются странам с меньшей степенью риска и неопределенности. В случае выбора страны с высокой степенью риска и неопределенности решаются задачи их снижения за счет страхования и других средств, определения приемлемости и непри­емлемости риска, ставится цель получения высоких прибылей. Оценке подлежит прежде всего политический риск, возможности политических изменений в стране-партнере, например: уровень государственного кон­троля, угроза экспроприации, национализации, введения ограничений на импорт и деятельность иностранных компаний, возможности перево­ротов, военных действий. Для составления политического прогноза зару­бежной страны анализируется ее политическое развитие в прошлом.

Степень конкуренции. Если компания на разных зарубежных рын­ках сталкивается с одними и теми же конкурентами, она может на от­дельных рынках исходить из низкого дохода и даже возможности убыт­ков с тем, чтобы противодействовать формированию конкурентных преимуществ у конкурентов. Высокая степень конкуренции в одной из стран может побудить компанию отдать предпочтение той стране, где меньшая степень доходности на вложенный капитал и меньшая конку­ренция, с целью избежать жесткой конкурентной борьбы, т.е. выбира­ется страна, в которой острая конкуренция маловероятна.