3. Базы данных о покупателях и прямой маркетинг

Успех прямого маркетинга начинается с хорошей базы данных о покупателях. база данных о покупателях - это организованный массив подробных сведений об отдельных ( потенциальных) покупателях, в том числе географических, демографических, психографических, а также данных об особенностях покупательского поведения. Такую базу данных можно использовать для поиска потенциальных покупателей, "подгонки" товаров и услуг в соответствии с конкретными потребностями целевых покупателей и для поддержания долговременных отношений с последними. Маркетинг на основе базы данных о покупателях представляет собой процесс создания, поддержки и использования баз данных о покупателях, а также других баз данных (о товарах, поставщиках, реселлерах) с целью установления контактов с покупателями и осуществления сделок.

Компании должны различать базы данных на основе сделок и накопительные базы данных о покупателях. Если первые формируются бухгалтерией для того, чтобы рассылать накладные и счета, а взамен получать деньги, то накопительные базы данных о покупателях служат для других целей- для сбора сведений, необходимых маркетологам, чтобы с их помощью обслуживать покупателей и удовлетворять их желания лучше и выгоднее, чем это получается у конкурентов.

Формы прямого маркетинга

Основные формы прямого маркетинга включают личную продажу, прямую почтовую рассылку, продажу по каталогам, телефонный маркетинг, телемаркетинг прямого отклика и покупки в интерактивном режиме.

1. Личная продажа

Наиболее характерной (и старейшей) формой прямого маркетинга является предложение о продаже по телефону.

Для осуществления прямых продаж они также могут нанимать представителей или торговых агентов.

Продажа "от двери до двери", начало которой было положено много столетий назад коммивояжерами- коробейниками, сегодня превратилось в огромную индустрию.

Продажи с доставкой "от двери до двери" дают покупателям такие преимущества, как удобство и внимание. Впрочем, высокие расходы на наем персонала, обучение, оплату и стимулирование его труда нередко приводят к общему повышению цен.

Кроме того, продажа с доставкой "от двери до двери" действительно имеет проблему с имиджем коммивояжеров.

2. Прямая почтовая рассылка

Прямая почтовая рассылка. Включает почтовую рассылку писем, рекламных материалов, образцов товаров, буклетов и прочих "крылатых продавцов" потенциальным покупателям по адресам из списков рассылки.

В последнее время наибольшее распространение получили три основные формы доставки почты

• Факсимильная почта

• Электронная почта

• Голосовая почта

3. Продажа по каталогу

Продажа по каталогу. Метод прямого маркетинга с использованием каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах.

Магазины розничной торговли все чаще прибегают к использованию каталогов, считая их дополнительными средствами стимулирования продаж.