6. Оценка деятельности торговых агентов

1. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ

Руководство компании получает сведения о деятельности своих торговых агентов из нескольких источников. Наиболее важным из них является торговый отчет. Дополнительную информацию можно получить из личных наблюдений, писем клиентов и их жалоб, из проведения исследований клиентов и бесед с другими торговыми клиентами.

Компании требуют от своих торговых агентов предоставлять наброски ежегодных территориальных маркетинговых планов, в которых предварительно намечены получение новых заказов и увеличение объемов продаж по уже ведущимся заказам.

Полностью описание проделанных операций торговые агенты помещают в свои отчеты о контактах. Отчеты о контактах позволяют руководству компании быть в курсе дел её торговых агентов.

Продавцы предоставляют и отчеты по расходам, в соответствии с которыми их издержки будут полностью или частично компенсируются.

2. ФОРМАЛЬНАЯ ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Формальная оценка полезна по следующим соображениям. Во-первых, руководством компании должны быть разработаны и доведены до каждого торгового агента четкие стандарты оценки их деятельности. Во-вторых, руководство компании должно получить объективную, всестороннюю и взвешенную информацию о каждом торговом агенте. В-третьих, торговые представители получают конструктивную обратную связь, которая впоследствии помогает им улучшить собственную работу. И наконец последнее, такая оценка заставляет торговых агентов серьезнее относится к выполнению своих обязанностей, поскольку они знают, что в один прекрасный день им придется сесть рядом с менеджером по торговле и объяснить каждый свой шаг.

а. Сравнение результатов деятельности отдельных торговых агентов.

б. Сравнение текущих и прошлых объемов продаж.

в. Качественная оценка результатов деятельности торговых агентов.

Качественная оценка обычно связана со знанием тем или иным представителем своей компании, продукции, клиентов, конкурентов, территории , на которой приходится работать, и поставленных перед ним задач. Личные качества : манера держать себя, внешний вид, умение поддерживать разговор, темперамент - также поддаются ранжированию. Кроме того, менеджер по сбыту может рассмотреть любые вопросы, связанные с мотивацией или вознаграждением. Каждая компания должна решить для себя , какие знания наиболее полезны. Об установленных критериях необходимо проинформировать самих торговых агентов, которые будут четко понимать, как именно оценивается их деятельность и в каком направлении им стоит прилагать усилия для её улучшения.

Принципы личной продажи

Личная продажа того или иного товара - древнее искусство, которому посвящено много книг.

1. Процесс личной продажи

Эффективно действующие компании взяли на вооружение подход, ориентированный на клиента. Они обучают своих торговых агентов умению распознавать нужды каждого клиента и находить возможность их удовлетворить. При таком подходе подразумевается, что потребности клиента являются питательной средой для новых торговых сделок, а клиенты будут весьма признательны за хороший своевременный совет и будут относиться с уважением к тем торговым агентам, которые близко воспринимают их долгосрочные интересы.

Недавнее исследование показало, что среди качеств, которые многие агенты по закупкам больше всего не любят в торговых агентах, можно выделить следующие : настырность, необязательность, неподготовленность и неорганизованность. А качества, которые ценятся в торговых агентах, - это чувство собственного достоинства, надежность, умение довести начатое дело до конца.