1. Постановка целей стимулирования сбыта

Существуют всевозможные цели стимулирования сбыта. Продавцы могут использовать стимулирование потребителей для : 1. повышения объемов продаж на непродолжительный срок; 2. завоевания доли рынка на длительный период; 3. привлечения новых потребителей; 4. переманивания потребителей от конкурирующих марок; 5. предоставление потребителям возможности "загрузиться" известным товаром; 6. для удержания и поощрения лояльных потребителей.

Стимулирование посредников призвано : 1. убедить розничных торговцев включить новый товар в свой ассортимент; 2. рекламировать эти товары и отводить им на прилавках больше места; 3. убеждать их увеличить запасы товара.

Цели для торгового персонала включают в себя : 1. увеличение их заинтересованности в продвижении новых и известных товаров; 2. увеличение числа клиентов.

Цели должны быть конкретными. Необходимо определить желаемый уровень повышения продаж, а не просто констатировать, что целью стимулирования является повышение продаж, при этом стоит упомянуть, кто является целевой аудиторией и ожидается ли это увеличение за счет привлечения новых покупателей или постоянных клиентов, которые либо увеличивают потребление, либо делают запасы. В любом случае, стимулирование сбыта должно представлять собой построение взаимоотношений с потребителем.

2. Выбор средств стимулирования сбыта

1. Средства стимулирования потребителя

Распространение образцов. Предложение небольшого количества товара на пробу.

Купоны. Сертификаты, предоставляющие возможность сэкономить деньги при покупке определенных товаров.

Возврат наличных денег. Предложение о частичном возмещении расходов на покупку товара потребителю при условии, что он направит производителю "подтверждение покупки".

Упаковки с указанием цены. Сниженные цены указываются производителем непосредственно на упаковке или ярлыке.

Премии. Товары, предлагаемые либо бесплатно, либо по очень низкой цене в качестве поощрения при покупке товара.

Рекламные сувениры. Полезные мелочи с нанесенным на них названием рекламодателя, которые бесплатно вручаются потребителям.

Поощрения постоянным клиентам. Деньги либо другие награды, предлагаемые постоянным пользователям товаров или услуг компании.

Стимулирование сбыта в местах торговли. Плакаты и стенды, расположенные прямо в магазинах.

2. Стимулирование сбыта в Европе

3. Средства стимулирования торговли

Скидка . Непосредственное снижение цены товара в течение определенного времени.

Зачет. Деньги из фонда стимулирования сбыта, выплачиваемые производителями розничным торговцам в обмен на согласие определенным образом рекламировать товар.

Производители могут предлагать бесплатные товары посредникам, покупающим товар в определенном количестве или определенного сорта или размера. Они могут предлагать деньги для проталкивания товара - наличные, подарки дилерам или продавцам - чтобы "протолкнуть" свой товар на рынок. Производители могут снабжать розничных торговцев бесплатными рекламными сувенирами с названием компании- ручки, карандаши, календари, держатели для бумаг, записные книжки, спичечные коробки и пепельницы.