4. Влияние характеристик товара на темпы его принятия

• Сравнительное преимущество

• Совместимость

• Сложность

• Делимость

• Возможность демонстрации

Поведение покупателей на рынке предприятий

Процесс покупки предприятием-покупателем. Процесс принятия решений, при котором предприятие -покупатели определяют потребность в приобретаемых товарах и услугах, а также выявляют, оценивают и осуществляют выбор из числа альтернативных поставщиков и марок товара.

Рынок предприятий состоит из организаций, покупающих товары и услуги для использования их в производстве других товаров и услуг, которые затем продаются, сдаются в аренду или поставляются другим потребителям. Он также включает компании, занимающиеся розничной или оптовой торговлей.

Основные характеристики рынков предприятий

Рынки предприятий во многом отличаются от потребительских рынков, особенно в структуре рынка и спросе, в структуре закупочного центра, в видах решений и процессов принятия решений.

1. Структура рынка и спрос

Субъект рынка предприятий , в отличие от субъекта потребительского рынка, обычно имеет дело с немногочисленными, но крупными покупателями.

Спрос на товары промышленного назначения производен - он, в конечном счете, определяется спросом на потребительские товары.

Производный спрос. Спрос на товары промышленного назначения, который в конечном счете является производным (зависит) от спроса на потребительские товары.

Спрос на многих рынках предприятий является неэластичным. Это означает, что колебания цен на многие товары промышленного назначения, особенно в короткий период времени, не оказывают ощутимого влияния на общий объем спроса.

И наконец, рынки предприятий характеризуются менее стабильным спросом. Спрос на многие товары и услуги промышленного назначения имеет тенденцию к изменениям в большей степени и более быстрыми темпами, по сравнению со спросом на потребительские товары и услуги.

2. Структура закупочного центра

По сравнению с потребительскими закупками, в закупках для нужд предприятия обычно участвует большее число покупателей и требуется более профессиональный подход. Обычно покупки для нужд предприятия осуществляются хорошо обученными агентами по закупкам, которые все свое рабочее время посвящают поиску самых выгодных предложений.

Поэтому субъекты рынка предприятий должны иметь хорошо обученных торговых агентов, чтобы успешно совершать сделки с хорошо обученными покупателями.

3. Процесс принятия решений и основные виды принимаемых решений

Закупки для нужд предприятия часто связаны с крупными затратами, сложными экономическими и техническими соображениями, а также с необходимостью взаимодействия большого количества людей, находящихся на различных уровнях управления компании-покупателя.

Процесс покупки товаров промышленного назначения чаще более формализован по сравнению с процессом потребительской покупки.

Наконец, в ходе осуществления покупок для нужд предприятия продавец и покупатель зачастую оказываются в большей степени зависимыми друг от друга.