2. Социальные факторы

На покупательское поведение потребителя также влияют социальные факторы, в частности группы потребителей, семья, социальные роли и статусы.

ГРУППА

Группа , к которым принадлежит данный покупатель и которая оказывает на него прямое воздействие, называется членским коллективом. Коллектив, с которым человек взаимодействует регулярно, но неформально, например семья, друзья, соседи, сослуживцы, называется первичной группой. Те членские коллективы, с которыми человек взаимодействует формально и менее регулярно, называются вторичными группами. К ним относятся религиозные организации, профессиональные ассоциации и профсоюзы.

Референтные группы. Группы, которые являются прямыми (при непосредственном общении) или косвенными объектами для сравнения или примерами для подражания при формировании взглядов или поведения отдельного человека.

Желательный коллектив. Группа людей, к которой индивид хотел бы принадлежать.

Референтная группа определяет стандарты поведения и стиля жизни человека, его взгляды на себя и на других, подталкивает к подчинению неким правилам, что может повлиять на его выбор товаров и торговых марок.

Отдельная группа влияет на покупателя по-разному, но это влияние усиливается, если покупка товара обращает на себя заметное внимание других.

Если человек принимает решение о покупке общественного предмета роскоши, например яхты, то он, в основном, попадает под значительное влияние окружающих.

С другой стороны, группа оказывает меньшее влияние на покупателя, приобретающего индивидуальные предметы первой необходимости, поскольку окружающие не уделят особого внимания ни этим товарам, ни их торговым маркам.

СЕМЬЯ

Семья - это важнейшая потребительская ячейка общества, поэтому маркетологи всесторонне изучают её : они интересуются распределением ролей в семье и воздействием, которое оказывают на выбор товаров и услуг мнения разных её членов - мужа, жены, детей.

РОЛИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ПРИ СОВЕРШЕНИИ ПОКУПКИ.

Инициатор

Влиятельное лицо

Лицо, принимающее решение

Покупатель

Пользователь

Каждый человек является членом множества групп - семьи, клубов, организаций. Его положение в каждой группе можно определить с точки зрения роли и статуса.

Инициатор. Человек, который первый предлагает купить определенный товар или услугу.

Влиятельное лицо. Человек, который своим советом и позицией влияет на процесс принятия решения. Такие люди часто помогают определить специфические детали покупки и обеспечить информацией для оценки существующих альтернатив.

Лицо, принимающее решение. Человек, который принимает решение о покупке в целом или частично, - купить ли, что купить, как купить или где купить.

Покупатель. Человек, который совершает покупку после того, когда решение о покупке уже принято.

Пользователь. Человек, который приобретает и использует товар или услугу.

Роль человека. Совокупность действий, которые, по мнению окружающих, должен выполнять данный индивид.

Статус. Общая оценка , которую дает данной роли общество.