Вопрос Конкурентная среда
Не рассказывай о том, что задумал: не бывает успеха у замысла, что открыт другому.
Из трактатов Древней Индии
Существует несколько основных элементов, из которых складывается представление о текущем положении компании среди конкурентов:
• анализ ключевых игроков и взаимосвязей между ними;
• характер предлагаемых ими услуг и степень востребованности этих услуг;
• определение положения вашей компании на рынке по отношению к другим игрокам;
• выделение главных факторов успеха, ваших конкурентных преимуществ;
• сопоставление реально достижимого и желаемого положения компании на рынке.
Получение ответов на подобные вопросы является достаточно важным элементом анализа, так как еще на этапе выбора целей этот процесс позволяет определить потенциально слабые или сильные места в возможном положении вашей компании. А главное — дать ответ на вопрос: «Следует ли заходить на этот рынок или нужно поискать другие отрасли?»
Подобный анализ стоит проводить и в случае, когда вы предполагаете возможный уход из отрасли, в которой уже работаете.
Таким образом, необходимо четко представлять кто, где, когда и в каких объемах проводит аналогичные по тематике мероприятия. Эту информацию можно получить несколькими способами.
Во-первых, рекламные модули наиболее крупных (а мелкие и не должны вас интересовать) мероприятий размещаются, как правило, в отраслевых, специализированных изданиях (в основном в журналах, реже — в газетах). Например, в популярном журнале «Эксперт» всегда можно обнаружить рекламу серьезных конференций на общеэкономические темы.
Во-вторых, эти сведения всегда легко найти в Интернете. На крупных отраслевых порталах всегда «висят» подобные объявления (обычно в виде баннеров). Организаторы мероприятия (в основном это — крупные игроки отраслевого рынка) также всегда размещают такую информацию на своих сайтах.
Наконец, существуют специализированные сайты, где собирается информация о проводимых конференциях (либо совместно с выставками, либо отдельно).
Вы должны представлять качественные (концептуальные) и количественные (число участников, уровень цен) характеристики ведущих мероприятий подобной тематики и аналогичных масштабов. Для этого можно просто позвонить в Оргкомитет, представиться специалистом, который интересуется мероприятием как потенциальный участник, и вам мгновенно вышлют информационное письмо с тематикой и со всеми расценками. Вы также всегда вправе спросить, кто уже изъявил желание поучаствовать в этом мероприятии. Ну, а если не ответят, значит, дела у конкурентов идут не очень-то гладко.
Необходимо четко представлять принципиальные отличия вашего мероприятия от конкурирующих событий, искать свои изюминки.
Несколько слов стоит добавить о ситуации, когда вашей компании могут предложить подготовку какого-либо заказного мероприятия. Не открою Америки, если скажу, что при этом не стоит строить свою переговорную стратегию и тактику на критике конкурентов или выражать сомнения в их компетентности. Говорите не об их слабостях, а о своих сильных сторонах. Критикуя своих соперников, вы тем самым порождаете у клиента сомнения в том, что и вы в состоянии решить его задачу. Это особенно усугубляется тем, что в принципе потенциальный заказчик всегда предполагает, что он и сам в состоянии справиться с подобной задачей — организацией мероприятия. Причем, как правило, это соответствует действительности.
Теперь, когда понятно, по какому «морю» мы «поплывем», рабочая группа должна определить «размеры и тип корабля», т. е. выбрать формат мероприятия.