Глава II.

Психология рекламных средств

с обратной связью.

Часть 1.

Прямая почтовая рассылка.

Прямая рассылка – это направление рекламной листовки, письма непосредственно предполагаемому потребителю по почте или с курьером.

Она практически всегда достигает своей аудитории. Абсолютное большинство людей не могут противостоять соблазну посмотреть содержимое даже невзрачного конверта, если на нём написано их имя. Все обожают получать что-то бесплатно, и в душе каждого человека живёт любопытный ребёнок.

Важная особенность прямой рассылки – относительно низкая стоимость по сравнению с газетными объявлениями.

Текст должен быть, по возможности, коротким, лучше всего, если он умещается на одной странице.

При первом контакте с данным адресатом необходимо в начале письма изложить краткие сведения о направлениях деятельности фирмы. При повторных обращениях лучше ссылаться на предыдущие обращения или контакты.

Лучше всего делать несколько вариантов оформления, несколько макетов.

Обязательно оставлять поля – сплошной текст «от края до края» психологически воспринимается тяжело, его трудно читать, негде делать пометки и т.п.

Как и во всех других случаях, важно разбивать текст на абзацы, тогда зрительно он легче воспринимается.

Прямая почтовая рассылка обладает чрезвычайной гибкостью и может принимать самые разнообразные формы:

• письмо;

• буклет (см. приложение 1);

• открытка;

• брошюра (см. приложение 2);

• телеграмма;

• даже какой-то достаточно дорогой товар.

Непосредственная корреспонденция даёт возможность наиболее точно обратиться к потенциальному клиенту.

Практика показывает, что полезно использовать самые разнообразные средства маркетинга с обратной связью, главное, чтобы использовать их психологически грамотно.

Часть 2. Реклама по телефону.

Реклама по телефону позволяет быть более личной по сравнению с радиорекламой. Этот тип рекламы даёт возможность обеспечения очень большой гибкости. Телефонная реклама практикуется всё большим числом компаний и предпринимателей.

Наше внимание будет привлечено к индивидуальным телефонным звонкам.

Телефонный звонок занимает меньше времени, чем поездки коммивояжера (торгового агента). Он более личный по сравнению с персональным письмом и обеспечивает более тесный контакт с будущим клиентом.

Исследователи, изучавшие поведение людей в ходе общения, отмечают, что человек принимает решение относительно того, стоит ли ему продолжать разговор или нет, в течение первых четырёх секунд. Следовательно, как только человек на другом конце провода снял трубку, у говорящего всего несколько мгновений для того, чтобы произвести хорошее впечатление при помощи голоса. Именно первые слова должны быть хорошо продуманы, иначе человек, к которому обращён звонок, может быстро прекратить беседу.

Как только внимание слушателя привлечено, необходимо сразу же переходить к делу. Никто из деловых людей не любит праздных телефонных бесед, которые начинаются со множества непонятных вопросов. Следовательно, цель звонка должна быть сообщена быстро. Представляя товар, следует «живо» его описать, чтобы собеседник легко мог его себе представить. Но важно, перечисляя основные выгоды, не вдаваться в подробности и помнить, что цель звонка – заинтересовать покупателя и договориться с ним о встрече.

Существуют определённые правила эффективных телефонных коммуникаций, связанных со сделками купли-продажи. К первым из них можно отнести следующие:

• предлагать покупателю не товар, а его счастливое будущее, связанное с товаром или услугой;

• вести свою сделку абсолютно честно – обманутый покупатель хуже врага;

• предоставлять своему партнёру свободу выбора;

• полезно предотвращать сожаления покупателя и оговаривать возможности встречи после покупки товара;

• проносить чувство уверенности в себе от первого шага до финиша.

Договариваясь по телефону о встрече, важно ограничивать время беседы. Это обычно стимулирует желание человека пойти на встречу. Вместо того чтобы предоставлять собеседнику решать, когда состоится встреча, полезнее предоставить ему выбор.