5. Мистецтво аргументації.

У риториці все підпорядковується мистецтву переконання. Основним етапом і змістом переконання є аргументація .

Аргументація в широку вжитку означає майстерний добір переконливих доказів і як результат – мистецтво дискусії.

В основі аргументації лежить складна логічна операція, що є ланцюжком або комбінацією суджень як елементів доказу: теза, аргумент, демонстрація.

Теза потребує доказу, а часто і додаткового розгортання. Практично більшість тез приймаються без доказів як очевидно істинні для оперативної пам’яті.

Теза створює базу для наступних міркувань. В античній риториці вимагалося від ораторів вміння аргументувати будь-яку тезу. Аристотель вважав, що треба вміти розвивати і аргументувати тезу в обидві протилежні сторони: істинність – неістинність; корисність – некорисність; доцільність – недоцільність.

Аргумент (з лат. Доказ) – це наступне положення, яке стосується тези й обґрунтовує її чи переконливо доводить істинність тези. Аргументи бувають прямі і непрямі (безпосередні й опосередковані).

Аргументація вимагає знань, концентрації уваги, присутності духу, напористості і коректності висловів, необхідності володіння матеріалом і чіткого визначення завдання. Аргументуючи, рекомендуємо дотримуватися наступних правил: 1. Оперувати простими, ясними, точними і переконливими поняттями, оскільки переконливість можна легко «потопити» в морі слів і аргументів, особливо якщо вони неясні і неточні; співбесідник «чує» або розуміє набагато менше, ніж хоче показати. 2. Спосіб і темп аргументації повинні відповідати особливостям темпераменту виконавця:

• доводи і докази, роз`яснені окремо, набагато ефективніше досягають мети, чим якщо їх піднести всі відразу;

• три-чотири яскраві доводи досягають більшого ефекту, чим безліч середніх аргументів; аргументація не повинна бути декларативною або виглядати як монолог «головного героя»;

• точно розставлені паузи часто надають більшу дію, чим потік слів;

• на співбесідника краще впливає активна побудова фрази, чим пасивна, коли мова йде про доказах (наприклад, краще сказати «ми це здійснимо», чим «можна здійснити», доцільніше сказати «укласти», чим «зробити укладення»).

3. Вести аргументацію слід коректно. Це означає: завжди відкрито визнавати правоту співрозмовника, коли він має рацію, навіть якщо це може мати для вас несприятливі наслідки; уникати порожніх фраз, вони свідчать про ослаблення уваги і ведуть до непотрібних пауз в цілях виграти час і зловити втрачену нитку бесіди (наприклад, «як було сказано», «або, іншими словами», «більш менш», «разом з відміченим», «можна і так, і так», «не було сказано» і т. п.). 4. Треба пристосувати аргументи до особи:

• будувати аргументацію з урахуванням цілей і мотивів співбесідника;

• не забувати, що «зайва» переконливість викликає відсіч з боку підлеглого, особливо якщо у нього «агресивна» натура (ефект «бумеранга»);

• уникати неділових виразів і формулювань, які ускладнюють аргументацію та усвідомлення аргументів;

• спробувати якомога наочніше викласти співробітникові свої докази, ідеї і міркування. Пригадаємо прислів`я: «Краще один раз побачити, чим сто разів почути». Наводячи яскраві порівняння і наочні доводи, важливо пам`ятати, що порівняння слід засновувати на досвіді виконавця, інакше результату не буде, вони повинні підтримувати і підсилювати аргументацію, бути переконливими, але без перебільшень і крайнощів, що викликають недовіру і тим самим ставлять під сумнів всі паралелі, що проводяться.

5.Застосування наочних допоміжних засобів підвищує увагу й активність, знижує абстрактність викладу, допомагає краще пов`язати аргументи і тим самим забезпечити краще розуміння з його боку. Крім того, наочність доводів додає аргументації велику переконливість і документальність.

В аргументації виділяють дві основні конструкції: доказову аргументацію, коли необхідне щось довести або обґрунтувати;, та контраргументацію, за допомогою якої необхідно спростувати тези і твердження опонента.

Для обох конструкцій застосовуються одні і ті ж основні прийоми. Щодо будь-якої переконливої дії або виступу діють 10 параметрів, дотримання яких робить цю дію найбільш оптимальною.

1. професійна компетентність. Висока об`єктивність, достовірність і глибина викладу.

2. ясність. Ув`язка фактів і деталей, уникнення двозначності, плутанини, недомовленості.

3. Наочність. Максимальне використання наочності, загальновідомих асоціацій, мінімум абстрактності під час викладу думок.

4. Дотримання позиції. Під час бесіди або обговорення необхідно дотримуватися певного курсу, мети або завдання.

5. Ритм. Необхідно підвищувати інтенсивність ділової бесіди у міру наближення до її кінця, при цьому варто особливу увага приділяти ключовим питанням.

6. Повторення. Акцент на основних положеннях і думках має велике значення для того, щоб співбесідник міг сприйняти інформацію.

7. Елемент раптовості. Є продуманою, але несподіваною і незвичайною для співбесідника зв`язкою деталей і фактів.

8. «Насиченість» міркування. Необхідно, щоб під час спілкування робилися емоційні акценти, що вимагають від співбесідника максимальної концентрації уваги, а також були присутні фази пониження емоційності, які необхідні для емоційного відпочинку та закріплення думок й асоціацій.

9. Межі обговорюваного питання. Вольтер якось сказав: «Секрет бути нудним полягає в тому, щоб розповідати все».

10. Певна доза іронії та гумору. Це правило ведення ділової бесіди корисно застосовувати, коли потрібно висловити не дуже приємні для виконавця міркування або ж парирувати його випади.

Тактика аргументації

Розглянемо основні положення тактики аргументації.

1. Застосування аргументів. Фазу аргументації слід починати упевнено, без особливих коливань. Головні аргументи висловлювати при будь-якій слушній нагоді, але, по можливості, кожного разу в новому аспекті.

2. Вибір техніки. Залежно від психологічних особливостей співбесідників вибираються різні методи аргументації.

3. Уникнення конфронтації. Для нормального ходу аргументації дуже важливо уникати загострення, оскільки протилежні точки зору й напружена атмосфера, що виникли в ході викладу одного з пунктів аргументації, легко можуть розповсюдитися і на інші питання. Тут існують деякі тонкощі: рекомендується розглядати критичні питання або на початку, або в кінці фази аргументації. 4. «Стимулювання апетиту». Цей прийом ґрунтується на наступному положенні соціальної психології: найзручніше запропонувати виконавцеві варіанти й інформацію для попереднього пробудження у нього інтересу до неї. Це означає, що спочатку потрібно описати поточний стан справ з акцентом на можливі негативні наслідки, а потім (на основі «спровокованого апетиту») вказати напрям можливих рішень з докладним обґрунтуванням всіх переваг. 5. Двостороння аргументація. У цьому випадку ви указуєте як на переваги, так і на слабкі сторони пропонованого рішення. Ефективність такого прийому залежить від інтелектуальних здібностей.

6. Черговість переваг і недоліків. Відповідно до висновків соціальної психології, вирішальний вплив на формування позиції співрозмовника надає така інформація, коли спочатку перераховуються переваги, а потім недоліки.

7. Персоніфікація аргументації. Найпростіше це досягається шляхом прямого звернення до співрозмовника: «Що ви думаєте про цю пропозицію?» «Як, на вашу думку, можна вирішити цю проблему?» «Ви праві». Визнавши його правоту, проявивши увагу, ми тим самим заохочуємо людину, яка тепер прийме нашу аргументацію з меншим опором.

8. Складання висновків. Можна з блиском вести аргументацію, але все таки не досягти бажаної мети, якщо ми не зуміємо узагальнити пропоновані факти і відомості. Тому, щоб добитися як можна більшої переконливості, ви обов`язково повинні самі зробити висновки.

9. Прийоми контраргументації. Коли вас намагаються поставити в безвихідь за допомогою бездоганної, принаймні, на перший погляд, аргументації, слід залишатися холоднокровним і подумати: Чи є правильними викладені твердження? Чи можна спростувати їх, або хоча б окремі їхні частини, де факти не пов`язані між собою? Чи можна виявити які-небудь недоречності?