Дисциплина « Коммерческая деятельность»

Для специальности 2-25 01 10 « Коммерческая деятельность»

Специализация 2-25 01 10 22 «Коммерческая деятельность в сфере производства товаров и услуг»

1. Коммерческая деятельность: основные понятия, принципы и виды коммерческих операций.

Коммерческая деятельность - это организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение акта купли-продажи товаров или услуг с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Основная цель коммерции - извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества,

В качестве субъектов коммерческих операций могут выступать предприятия и организации, наделенные правом их совершения, а также индивидуальные предприниматели.

Объектами коммерческих операций выступают товары и услуги.

Коммерческие операции подразделяются на основные и обеспечивающие.

Основные коммерческие операции - это операции, осуществляемые хозяйствующими субъектами по обмену, купле-продаже товаров и услуг.

Обеспечивающими являются операции по продвижению товаров от продавца к покупателю (перевозка грузов, транспортно-экспедиционные операции, страхование, хранение, ведение расчетных операций).

Коммерческая деятельность базируется на следующих принципах:

• удовлетворения потребностей в товарах и услугах;

• доходности, прибыльности;

• оптимальности коммерческих решений;

• высокой культуры обслуживания покупателей;

• соблюдение действующего законодательства.

2. Комплексного исследования рынка: изучение покупателей и мотивов покупок, изучение требований потребителей к товару.

Изучение покупателей и мотивов покупок. Это работа по исследованию социально-психологических особенностей покупателей, их типов. Необходимо получить сведения о численности населения, его половозрастном и социальном составе, образовании, уровне доходов, покупательской способности, национальных религиозных традициях, семейном положении, наличии и возрасте детей, образе жизни, особенностях характера, мотивации покупок, приверженности марке, способности откликаться на нововведения. Вся эта информация необходима для сегментации рынка. Сегментация потребителей – это деление потребителей на группы, одинаково реагирующие на один и тот же набор побудительных к покупке признаков;

Изучение требований рынка к товару – требования покупателей к потребительским свойствам товаров и сопутствующим продаже и потреблению услуг. Определяется уровень конкурентоспособности товара и их соответствие запросам конкретного рынка. Необходимо иметь подробную информацию, что представляет собой сам товар, его качество (технико-экономические показатели, эксплуатационные характеристики, потребительские свойства, безопасность, эргономические и эстетические свойства и т.д.).

Немаловажное значение имеет и упаковка товара, которая должна подчеркивать преимущества товара, обеспечивать эффективность его переработки и сохранность, рекламу. Исследуются формы и методы работы, применяемые в торговой практике с определённым товаром (виды договоров, каналы и формы товародвижения, стимулирование сбыта, характеристики и качество товаров и услуг).

3. Комплексное исследование рынка: изучение конъюнктуры рынка, изучение конкурентов

Изучение конъюнктуры рынка. Анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, ёмкости и характера рынка, уровня цен, ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции.

При анализе и оценке спроса на конкретный товар важно выявить потребность в нем, уровень покупательной способности населения, требования покупательной способности населения, требования покупателя к товару, мотивы его покупки, тенденции изменения потребности в товаре, определяющие его жизненный цикл.

Общий объем покупательского спроса принято называть емкостью рынка. Этот показатель исключительно важен, так как определяет максимально возможный объем продажи товаров при соответствующем уровне цен.

Между спросом и предложением существует взаимосвязь: изменение предложения влечет за собой изменение спроса и наоборот – изменение спроса требует перестройки со стороны производства. Соотношение спроса и предложения должно складываться так, чтобы обеспечить беспрепятственную реализацию всех произведенных и предложенных на рынке товаров и в тоже время удовлетворялся бы спрос населения.

Конъюнктура рынка – это экономическая ситуация сложившаяся на рынке в определенный момент времени.

Наблюдение за конъюнктурой и её анализ позволяют решать оперативные коммерческие задачи, выявлять длительные тенденции и закономерности, даёт возможность делать прогнозы, вырабатывать правильную коммерческую стратегию.

Изучение конкурентной среды и конкурентов. Это изучение позиции поставщика или конкурента на рынке, объёмов выпуска продукции, доля продаж, сегмент рынка, характеристика предлагаемых товаров, виды и характер услуг, практика рекламной деятельности и товародвижения, финансовое положение, надежность, и т.д. Это дает возможность осуществить правильный выбор поставщика продукции, либо обеспечить правильный выбор нового товара при его изготовлении, для дальнейшей конкурентоспособности организации.