Словарь-указатель основных понятий

Активное ценообразование (proactive pricing) — установле­ние цен в рамках политики управления сбытом с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат на производство и целевого уровня прибыльности операций. — Гл. 2.

Безубыточное изменение продаж (breakeven sales change) — ми­нимальное изменение числа продаж, которое необходимо, чтобы изменение цен привело к росту относительного вы­игрыша фирмы по сравнению с исходным уровнем. — Гл. 6.

Величина спроса (quantity demanded) — количество единиц то­вара, которое может быть приобретено на рынке в опреде­ленный период времени при некотором уровне цены и не­изменных прочих факторах. — Гл. 1.

Двухмерный маркетинговый план (two-dimensional marketing plan) — способ планирования маркетинговой, в том числе и ценовой, деятельности фирмы, при котором наряду с ее намерениями во внимание принимаются и возможные ана­логичного рода действия конкурентов, а также изменения в реакции покупателей или государственном регулирова­нии. — Гл. 7.

Запас финансовой безопасности (margin of safety) — объем то­варов, который фирма, согласно прогнозам рынка, может надеяться продать сверх объема, обеспечивающего ей без­убыточность. — Гл. 6.

Затратами подход к ценообразованию (cost-based pricing) — метод ценообразования, принимающий в качестве отправной точки фактические затраты фирмы на производство и организацию сбыта товаров. — Гл. 2.

Зонтик цен (price umbrella) — формирование лидирующими фирмами в определенном сегменте рынка цен с повышенной рентабельностью. — Гл. 7.

«Игра против исследователя» — поведение респондентов во вре­мя опросов, направленное на сознательное манипулирование

результатами исследований в надежде, что это приведет к установлению цены на уровне более низком, чем респон­дент, готов заплатить за данный товар на самом деле. — Гл. 13.

Игра с отрицательной суммой выигрыша (negative-sum game) — вид состязательной деятельности, при которой соревнование влечет за собой необходимость для всех участников нести затраты, но даже победитель может получить выигрыш мень­ший, чем его затраты. — Гл. 7.

Игра с положительной суммой выигрыша (positive-sum game) — вид состязательной деятельности, при которой само сорев­нование создает пользу для всех участников. — Гл. 7.

Коэффициент торможения (retardation rate) — понижающий ко­эффициент, используемый фирмой для того, чтобы, оттал­киваясь от «цены безразличия», сделать приобретение своего товара более выгодным для покупателей, чем товара кон­курентов. — Гл. 14.

Кривая безубыточных продаж (breakeven sales curve) — линия, описывающая изменения объемов продаж, при которых из­менения цен не ведут к сокращению объемов прибыли, по­лучаемой фирмой при прежнем уровне цены. — Гл. 11.

Кривая вероятности покупок (purchase probability curve) — гра­фик, показывающий, какая доля генеральной совокупности покупателей согласится приобрести товар при том или ином уровне цены. — Гл. 13.

Кумулятивные скидки за объем закупок (cumulative quantity dis­counts) — мера снижения стандартной продажной цены, ко­торая гарантируется покупателю, если он приобретет за опре­деленный период времени объем товара свыше договорного предела, и распространяется на объем товара сверх этого предела. — Гл. 12.

Линейка товаров (product line) — группа товаров, которые тесно связаны между собой либо в процессах потребления или распределения, либо по уровням цен, либо за счет привле­чения одних и тех же групп покупателей. — Гл. 10.

Маржинальная (предельная) выручка (marginal revenue) — вы­ручка фирмы от продажи дополнительной единицы товара. — Гл. 1.

Маржинальные (предельные) затраты (marginal costs) — затраты фирмы на производство дополнительной единицы товара. — Гл. 1.

Минимально значимое различие в ценах (just noticeable dif­ference) — абсолютная разница в уровнях цен на один и тот же товар, способная существенно изменить величину спроса на него. — Гл. 15.

Невозвратные затраты (sunk costs) — затраты, которые фирма будет вынуждена осуществить при любом выбранном ею варианте коммерческой политики. — Гл. 5.

Нейтральная стратегия ценообразования (neutral pricing) — уста­новление цен исходя из того соотношения «цена/ценность», которое соответствует большинству других продаваемых на рынке аналогичных товаров. — Гл. 8.

Неразбиваемый набор услуг (pure bundling) — сочетание услуг, которое может быть приобретено лишь вместе. — Гл. 15.

Нормальные товары (normal goods) — товары, спрос на которые возрастает при росте доходов покупателей. — Гл. 15.

Норматив рентабельности к затратам (allowable margin, markup, markup on on costs) — ставка, используемая для определения величины удельной прибыли в цене и задаваемая в процентах к средним общим затратам на производство единицы про­дукции (себестоимости)..— Гл. 9.

Оборачиваемость активов (turnover rate) — величина выручки от продаж, полученная в течение отчетного периода (месяца, квартала, года) в расчете на единицу стоимости всех активов фирмы. — Гл. 9.

Относительный выигрыш фирмы (contribution margin) — доля цены, которая обеспечивает увеличение чистой прибьыи фирмы или сокращение ее убытков. — Гл. 5.

«Ощипывание активов» (asset stripping) — скупка контрольного пакета акций или крупной суммы долговых обязательств конкурирующей фирмы с целью установления контроля над

нею, а затем ликвидации с распродажей активов по рыноч­ным ценам. — Гл. 7.

Панель покупателей (panel of households) — отобранная на ос­нове статистических процедур репрезентативная группа по­купателей, которые за плату или бесплатно ведут ежедневный полный учет всех своих покупок и предоставляют инфор­мацию об этом статистическим органам или исследователь­ским фирмам. — Гл. 13.

Параметрический ряд товаров (parametric line) — группа товаров одинакового функционального назначения, различающихся уровнями основных потребительских параметров (например, мощности, грузоподъемности и т. п.). — Гл. 10.

Параметрическое ценообразование (parametric pricing) — установление цен на параметрический ряд товаров в соот­ветствии с формализованной моделью зависимости цены от значений основных потребительских параметров этих изде­лий. — Гл. 14.

Пассивное ценообразование (passive; reactive pricing) — установ­ление цен строго на основе затратного метода или только под влиянием ценовых решений конкурентов. — Гл. 2.

Позиционирование товара (product positioning) — создание у по­купателей средствами маркетинга представления о том, как товар фирмы соотносится с товарами других фирм по своим свойствам. — Гл. 7.

Политика цен (price policy) — система стандартных правил опре­деления цен для типовых сделок продажи товаров фирмы. — Гл. 7.

Политика фиксированных цен (fixed-price policy) — продажа то­варов согласно утвержденному руководством фирмы сбор­нику цен (прейскуранту). — Гл. 7.

Предотвратимые затраты (avoidable costs) — затраты, которые еще не были осуществлены или которые могут быть анну­лированы без потерь. — Гл. 5.

Прейскурант (price list) — сборник цен на продукцию, утверж­денный руководством фирмы. — Гл. 7.

Премиальная цена (premium price) — цена, превышающая сред­нюю рыночную на величину премии за репутацию. — Гл. 5.

Премия за репутацию (reputation premium) — надбавка, которую покупатели готовы оплатить за то, что товары данной фирмы давно завоевали хорошую репутацию своим качеством и на­дежностью. — Гл. 3.

Престижные товары (prestige goods) — товары, которые приоб­ретаются несмотря на высокие цены, так как факт покупки позволяет продемонстрировать окружающим высокий уро­вень благосостояния и жизненный успех владельца такого товара. — Гл. 15.

Прибыльность (рентабельность) продаж (percentage margin) — от­ношение суммы валовой прибыли к выручке от продаж. — Гл. 9.

Приростные затраты (incremental costs) — те виды затрат, ко­торые изменяются при изменениях цен и объемов продаж. — Гл. 5.

Разбиваемый набор услуг (mixed bundling) — услуги, которые могут быть приобретены по отдельности или в комплексе, причем стоимость комплекса ниже, чем сумма цен услуг при их изолированном приобретении. — Гл. 15.

Рентабельность капитала (percentage return on capital) — отно­шение валовой прибыли фирмы к общей стоимости ее ак­тивов. — Гл. 9.

Розничная цена (retail price) — цена продажи потребительских товаров конечному покупателю. — Гл. 15.

Скидка для поощрения продаж (promotional discount) — мера снижения стандартной продажной цены, которая гаранти­руется торговым посредникам, если они берут для реализа­ции новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенньк расходов на рекламу и услуги торговых аген­тов. — Гл. 12.

Скидка за большой объем закупок (quantity discount) — мера снижения стандартной продажной цены, которая гаранти­руется покупателю, если он разово приобретет партию товара с объемом, большим определенной величины. — Гл. 12.

Скидка за внесезонную покупку (seasonal discount) — мера сни­жения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. — Гл. 12.

Скидка за ускорение оплаты (cash discount) — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется поку­пателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока. — Гл. 12.

Скидка при комплексной закупке товаров (tied purchasing dis­count) — мера снижения стандартной продажной цены, ко­торая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фир­мы. — Гл. 12.

Степень влиятельности (рыночной силы) покупателя (buyer's strength) — мера, в которой покупатель способен в процессе переговоров навязывать продавцу выгодные для себя условия сделки. — Гл. 14.

Стимулирование продаж (promotion) — деятельность фирмы по информированию покупателей о своих товарах и формиро­ванию о них более благоприятного мнения. — Гл. 10.

Стратегия премиального ценообразования, или «снятия сливок»

(skim pricing) — установление цен на уровне более высоком, чем, по мнению большинства покупателей, должен стоить товар с данной экономической ценностью, и получение вы­годы от высокой "прибыльности продаж в узком сегменте рынка. — Гл. 8.

Стратегия скорейшего возврата средств (early cash recovery pric­ing) — установление цен таким образом, чтобы прорваться в сектор рынка, где продажа товара приносит наиболее вы­сокий уровень прибыльности, позволяющий в кратчайшие сроки вернуть средства, вложенные в организацию произ­водства товара. — Гл. 8.

Стратегия ступенчатых премий (sequential skimming pricing) — установление цен с дискретно снижающейся величиной пре­миальной надбавки к цене, что позволяет обеспечивать про­дажи в сегментах рынка со все возрастающей чувствитель­ностью к, уровню цены. — Гл. 8.

Стратегияценовогопрорыва (penetration pricing) — установление цен на уровне более низком, чем по мнению большинства покупателей, заслуживает товар с данной экономической ценностью, и получение большой массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. — Гл. 8.

Тактика ценообразования (tactics of pricing) — набор конкретных практических мер по управлению ценами на продукцию фир­мы, которые используются для решения поставленных перед ценовиками задач. — Гл. 2.

Товары низшей категории (inferior goods) — товары, величина спроса на которые может снизиться при повышении доходов покупателей. — Гл. 15.

Торги (тендер) (competitive bidding) — отбор поставщиков про­дукции или услуг производственного назначения с помощью формализованной процедуры аукционного типа. — Гл. 14.

Торговая надбавка (наценка) (markup, markup on purchasing price) — сумма, на которую продавец может увеличить цену товара по сравнению со стоимостью этого товара для него самого. — Гл. 9.

Торговая скидка (markup, markup on selling price) — доля цены конечной продажи, право на получение которой имеет ор­ганизация, обеспечившая эту продажу. — Гл. 9.

Точка безубыточности (breakeven point) — объем продаж, кото­рого надо добиться при анализируемом (или заданном) уров­не цены, чтобы убытки фирмы были нулевыми. — Гл. 6.

Точка отсчета (baseline) — уровень показателей фирмы, который принимается в качестве ориентира при анализе управлен­ческих, в том числе и ценовых, решений. — Гл. 6.

Убыточный лидер продаж (loss leader) — товар, продаваемый фирмой с минимальной прибылью или даже без нее ради привлечения покупателей к покупке и других ее товаров. — Гл. 7.

Условно-постоянные затраты (semi-fixed costs) — те виды по­стоянных затрат, которые остаются неизменными лишь в

определенном диапазоне колебаний объемов выпуска. — Гл. 5.

физические (реальные) активы (fixed assets) — производственные здания и сооружения, а также любые виды машин и обо­рудования со сроком службы более одного года. — Гл. 9.

Ценностное ценообразование (value-based pricing) — установле­ние цен таким образом, чтобы это обеспечивало фирме по­лучение большей прибыли за счет достижения выгодного для нее соотношения «ценность/затраты». — Гл. 2.

Ценовая дискриминация (price discrimination) — практика про­дажи идентичных товаров разным покупателям по неоди­наковым ценам или продажи товаров большими партиями по более низким ценам, чем цены малых партий. — Гл. 6.

Ценовая зона (price zone) — узкий диапазон колебаний цен вокруг среднегрупповой цены, входящей в ценовой ряд. — Гл. 15.

Ценовой ряд (price line) — существующие одновременно соот­ношения цен на разные модели или модификации одного и того же товара одной фирмы или всех фирм, действующих на данном рынке. — Гл. 8.

Экономическая ценность товара (economic value) — цена лучшего из доступных покупателю альтернативньк товаров (цена без­различия) плюс ценность для него тех свойств данного то­вара^ которые отличают его от этой лучшей альтернативы. — Гл. 3.

Экономический выигрыш покупателя (economic value to the cus­tomer) — часть общей экономической ценности товара, рав­ная ценности для покупателя тех свойств данного товара, которые отличают последний от лучшей альтернативы. — Гл. 3.

Эффект дороговизны товара (expenditure effect) — чувствитель­ность покупателя к уровню цены тем больше, чем выше затраты на приобретение товара по абсолютной величине или в процентах от общей суммы имеющихся у покупателя средств. — Гл. 4.

Эффект затрат на переключение (switching cost effect) — чем существеннее затраты, связанные с организацией использо­вания специфической марки (типа) данного товара, тем ме­нее покупатели будут чувствительны к ценам, когда станут решать, какую из альтернативных марок приобрести. — Гл. 4.

Эффект затрудненности сравнений (difficult comparison effect) — покупатели менее чувствительны к уровням цен широко из­вестных товаров или товаров известных фирм, если срав­нение товаров по свойствам и ценам затруднено. — Гл. 4.

Эффект масштаба (economies of scale) — сокращение удельных затрат на производство единицы товара при росте объемов производства за счет уменьшения величины постоянных за­трат, приходящейся на каждую произведенную единицу. — Гл. 7.

Эффект объема (volume effect) — изменение выигрыша фирмы за счет прироста или сокращения объемов реализации при изменении цен на ее продукцию. — Гл. 6.

Эффект оценки качества через цену (price-quality effect) — чем в большей мере покупатель воспринимает цену как сигнал об уровне качества, тем менее он чувствителен к ее абсо­лютному уровню. — Гл. 4.

Эффект оценки товара через конечный результат (end-benefit ef­fect) — чем покупатель более чувствителен к общей величине затрат на достижение некоего конечного результата и чем большую долю в ней составляет какой-то промежуточный товар, который ему надо приобрести для достижения этого результата, тем он будет более чувствителен к цене такого промежуточного товара. — Гл. 4.

Эффект представлений о наличии заменяющих товаров (perceived substitutes effect) — покупатель тем более чувствителен к цене товара, чем она выше по отношению к ценам товаров, вос­принимаемых покупателем как аналоги. — Гл. 4.

Эффект разделения затрат (shared-cost effect) — чем большую часть затрат на покупку несут третьи лица, тем меньше чув­ствительность покупателя к цене. — Гл. 4.

Эффект создания запасов (inventory effect) — чем более товар пригоден для хранения в составе запасов, тем покупатели

чувствительнее к временным отклонениям его цены от тех уровней, которые соответствуют их долгосрочным ожидани­ям. — Гл. 4.

Эффект справедливости цены (fairness effect) — покупатель тем более чувствителен к цене, чем существеннее ее величина выходит за пределы диапазона, в котором покупатель считает цены «справедливыми» или «обоснованными». — Гл. 4.

Эффект уникальности (unique value effect) — чем более уникален .товар по своим свойствам, тем менее покупатели будут чув­ствительны к уровню его цены, когда будут сравнивать его с альтернативными товарами. — Гл. 4.

Эффект цены (price effect) — изменение выигрыша фирмы от продажи прежнего объема продукции за счет изменения це­ны на нее. — Гл. 6.