25 Сбытовая система промышленного предприятия: сущность, формы, методы, системы.

Эффективная деятельность п/п на рынке не возможна без разработки сбытовой политики. Она должна быть ориентирована на максимальное уд-ие запасов потребителей => она неразрывно связана с одной стороны с размером, динамикой, структурой спроса на рынке, а с др. стороны с собств. производственно-сбытовыми, финанс, ресурсами, организационно-управленческими и др. возможностями п/п. Сбытовая система – совокупность избытков в их организационно-правовых взаимоотношениях в процессе сбытовой деятельности. Она хар-ся формами, методами, организацией сети каналов сбыта, относительно определенных товаров и конкретных потребителей.

Выбор системы сбыта предполагает выбор определенных субъектов сбытовой деятельности. Выбор способа выхода на рынок – это решение вопроса о путях установления контактов с потребителями (прямых и опосредованных), что зависит от характера и состояния деловых связей с потребителями и посредниками, имиджа п/п, условия конкуренции. Форма сбыта – определенные организационно-правовые отношения субъектов сбытовой системы.

3 формы сбыта: 1 собственная сбытовая система – все сбытовые функции осуществляются собственными подразделениями и филиалами (склады, транспортировка). 2 связующая сбытовая система – выполнение всех функций возложено на независимых посредников и контролируется договорами. 3 независимая сбытовая система – все функции выполняются независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками. Наличие или отсутствие посредников предполагает следующие методы сбыта: 1 прямой (наличие собственной сбытовой системы); 2 косвенный (наличие посредников), 3 комбинированный.

Преимущества собственной сбытовой сеть ориентирована исключительно. На реализацию продукции своего предприятия. Она контролирует ход реализации своей стратегии сбыта на рынке. Такая система позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции. Преимущества собственной сбытовой системы. Над своими сотрудниками может выполнятся личный контроль, расходы на собственный персонал по сбыту продукции в целом ниже, а его эффективность выше.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сеть предпринимается целесообразно при достаточном объеме продаж на рынке. При этом обслуживание узких сегментов отдельных, непостоянных заказчиков используя собственный штат сотрудников по сбыту не целесообразно.

Отсутствие или наличие посредников предполагают следующие методы сбыта: прямой на основе прямых контактов с покупателями и наличие собственной сбытовой системы предприятия.(+): А) полное управление сбытовой деятельности; Б) управление всей функциональной деятельностью предприятия как единой системой создания товара.

В)формирование эффективных деловых отношений с потребителями; Г)экономия сбытовых затрат за счет оплаты посреднических услуг; Д)эффективная ценовая политика. Условия применения прямого метода сбыта: достаточно большие объемы производства и сбыта; высокая концентрация потребителей; производство продукции, производственно-технического назначения, когда осуществляется технологическая зависимость потребителя от производителя, хозяйственные связи стабильны и устойчивы, наличие развитой сбытовой сети складских, торговых транспортных структур. Косвенный при котором предприятие использует различного рода посредников. (+): А)широкий охват и глубокое проникновение на рынок; Б)снижение сбытовых затрат за счет использования специализированных посредников с их широкой сбытовой сетью, отсутствие необходимого создания и развития собственной сбытовой сети. Условия применения: при больших объемов производства, широкой номенклатуре продукции; при большом количестве и сосредоточении покупателей; при сбыте товаров широкого ассортимента и массовом спросе относительно недорогих и стандартных товаров; при отсутствии собственной сбытовой сети и капитала для ее создания.

Комбинированный сбыт использование как прямых так и опосредованных связей с потребителями. Различают простую и сложную систему сбыта. Простая включает 2 звена: производители потребитель. Сложная характеризуется многоуровневыми звеньями. Сбытовая сеть производителя, независимые оптовые и розничные посредники. Необходимо участие посредников в процессе сбыта объясняется: 1)ограничение ресурсов (фин., материальных, информац.), организационных и функциональных возможностей предприятия 2)финансированием затрат по функционированию каналов товародвижения, финансовые, сбытовые операции и др. В ряде случаев использование услуг посредников является единственно возможным методом сбыта. При планировании сбытовой политике промышленного предприятия решаются следующие важные вопросы: определяется политика организации товародвижения их темпы и сочетание по различным группам товара и сегментам рынка; определяется число уровней каналов т.е.длину и протяженность; устанавливается число участников сбыта или посредников; выбираются формы правовых и организационных отношений, распределяются роли между участниками рынка; определяется целесообразность простых или сложных каналов сбыта. Выбор канала сбыта определяется: .сбытовой системой предприятия; факторами рынка и потребителями; товарами; конкурентной средой.