- •1.Коммерческий риск, его виды и способы уменьшения.
- •2.Коммерческие сделки, их подготовка. Схема заключения коммерческих сделок. Виды договоров, используемые в коммерческой практике.
- •3.Способы платежа и формы расчетов, используемые в коммерческой практике.
- •1. Сущность, задачи и цели коммерческой деятельности в торговли. Организационно коммерческие принципы и факторы обеспечения коммерческой работы оптового и розничного торгового п/п.
- •4. Товародвижение: понятие, цель, основные участки процесса и факторы.
- •5. Современная система товароснабжения как основа осуществления торгово-технологического процесса предприятия или объединения. Виды перевозок и их коммерческо-правовое обеспечение.
- •6. Формы и методы розничной продажи товаров, их эффективность и перспективы.
- •7. Изучение рынка закупок и сбыта товаров как основа выбора стратегии коммерческой деятельности оптового и розничного п/п, их основных целей и тактики.
- •9.Продажа товаров со склада п/п оптовой торговли: методы, организация и эффективность.
- •12. Управление товарными запасами
- •16. Цели, задачи, функции окд в инфраструктуре рынка.
- •17.Структура и содержание бизнес-плана торгового (промышленного) предприятия, их отличительные особенности.
- •18.Виды и характеристики банковских услуг коммерческой деятельности предприятия.
- •19Содержание страхования и его значение в кд п/п.
- •20.Лизинг: основные понятия, организационные формы, правовое регулирование.
- •21. Содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции промышленного п/п-я. Сущность, цели, задачи, предмет. Субъекты сбыта. Задачи сбытовой деятельности, функции сбыта.
- •22.Концепция управления сбытом на промышленном предприятии.
- •23. Планирование сбыта на промышленном предприятии.
- •24.Планирование ассортимента продукции на промышленном предприятии.
- •25 Сбытовая система промышленного предприятия: сущность, формы, методы, системы.
- •26 Поиски выбор посредников на промышленном предприятии.
- •27.Организация продвижения товаров и стимулирование сбыта на промышленном предприятии.
- •28. Организация и планирование сервиса
- •29. Содержание коммерческой деятельности промышленного предприятия по обеспечению производства материальными ресурсами: цель, предмет.
- •30. Содержание работы по управлению материальными ресурсами на прмышленном предприятии. Виды запасов. Система контроля за состоянием производственных запасов
- •32 . Поиск и выбор поставщиков на промышленном предприятии. Критерии предварительного и окончательного выбора поставщиков материальных ресурсов. Формы мто.
- •33. Организация подготовки материальных ресурсов к производственному потреблению. Способы подготовки материалов цехам.
- •34. Развитие материально – технической базы в коммерческой деятельности. Оценка эффективности материально – технической базы. Инвестиции как источник развития материально-технической базы.
23. Планирование сбыта на промышленном предприятии.
Планирование сбыта вкл. следующие этапы:1 изучение и формирование среды сбыта.2 определение корпоративной линии и конкурентной стратегии.3 определение сбытовой стратегии и планирование сбытовой политики.4 формирование текущих планов сбыта, поставок и реализации.5 предполагает исследование потребителей, рынков, конкурентов.
Сбыт стратегия вкл следующие составляющие:1 стратегия управления.2 стратегия охвата.3 стратегия проникновения.
1 стратегия управления, направлена на достижение эффективного управления всей сбытовой системой. Базовыми стратегиями управления сбытовой системой является: стратегия прямого управления (основана на административном подходе), стратегия косвенного управления (основана на экономическом подходе).
2 стратегия охвата, направлена на достижение максимально широкого доступа к товарам. Она охватывает структуру сбытовой сети, длину и ширину каналов сбыта. Она устанавливает масштабы сбыта.По этому критерию различают: а) интенсивный сбыт – предполагает реализацию товаров через разветвленную сбытовую сеть с использованием широких каналов. б) избирательный сбыт – реализация через сбыт. сеть ограниченных масштабов с использованием целенаправленных каналов. в) исключительный сбыт – реализация через отдельных, наделенных исключительными правами сбыт. посредников.
Интенсивный обеспечивает наиболее широкую доступность товаров для потребителей и относительно высокую долю рынка.
3 стратегия проникновения – это коммуникационная стратегия направленная на достижение определенного уровня спроса. Различают: стратегия проталкивания, стратегия втягивания, стратегия комбинирования.
Текущее планирование – предполагает конкретизацию планов в товарном, адресном, временном аспектах. Планирование поставок проводится по каждой конкретной позиции тов. ассортимента, предусматривает определение объемов и сроков поставок в адрес определенных показателей. Планирование определяется с учетом поддержания тов. запаса. План поставок определяет план производства. Планирование реализации – производится на основе плана поставок, он отражает поступление денежных средств от покупателей. Текущие планы сбыта являются основой оперативного планирования сбытовой деятельности. Оперативное планирование – разработка календарных план-графиков поставок в соответствии с заказами, условиями договора и на их основе календарных план-графиков отгрузки. Оперативное планирование поставок и отгрузки предполагает установление точных дат и объемов поставок. Оперативное планирование отгрузки требует обеспечения транспортными средствами
24.Планирование ассортимента продукции на промышленном предприятии.
Ком деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов п/п с требованиями рынка. Для этого п/п должно определить структуру спроса и исследовать товарный рынок по следующим направлениям: 1 изучение товара. 2 определение потенциала и емкости рынка. 3 анализ коньюктуры рынка. 4 изучение потребителей и сегментация рынка. 5 изучение форм и методов сбыта тов.
Планирование ассортимента – это обоснованный отбор изделий для производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствии с требованиями потребителей. Отдел маркетинга готовит предложения, в кот дается перечень того, как, когда, при какой величине спроса и прибыли должно быть выпущено изделие на рынок.
В процессе планирования ассортимента следует учитывать жизненный цикл товаров. На стадии внедрения п/п практически не получает прибыли, на стадии роста наблюдается рост прибыли, на стадии зрелости идет неуклонный рост продаж до его максимального значения. На стадии спада необходимо решить вопрос: Снять изделие с производства, когда оно будет не экономично, либо отыскать новые средства, для продления периода его рентабельности. Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью точки безубыточности. В случае производства п/п-м одного изделия точка безубыточности определяется по формуле: Qб = с / (1-а); где Qб – реализация прод. при которой нет ни убытков, ни прибыли. с – постоянные расходы. а – коэф-т, выражающий соотношение м/д переменными: расходами п/п и объемом реализации. a = V/R. каждая фирма должна уметь рационально анализировать ассортимент производимой продукции, чтобы верно оценить ситуацию с каждым из них и выбрать в итоге, вокруг каких товаров должна быть построена вся работа по планированию ассортимента. Одним из таких анализов является матричный метод, в соответствии с которым выделяют следующую типологию товаров: 1 «звезды» - высокий темп роста продаж и большая доля на рынке. 2 «дойные коровы» - низкий темп роста и высокая доля на рынке. 3 «трудные дети» - быстрый рост и малая доля.4 «собаки» - медленный рост и малая доля. Для п/п самое выгодное производство – это «дойные коровы», поскольку они продаются на рынке, которые растут медленно, т.о. не требуется больших инвестиций.