21. Содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции промышленного п/п-я. Сущность, цели, задачи, предмет. Субъекты сбыта. Задачи сбытовой деятельности, функции сбыта.

Сбытовая деятельность – вид коммерческой деятельности, осуществляющийся после завершения производства, включая: продажу товаров покупателю, доставка потребителю, послепродажное обслуживание.

Целью сбыта явл – реализация продукции, т.е. доведение до конкретного потребителя конкретных товаров, требуемых потребительских свойств, в необходимом количестве, в точное время, определенном месте с минимальными затратами.Предмет сбыта – продукция, услуги промышленного п/п. Субъект сбыта – п/п, посредники, сбытовые организации. Объект – покупатели товаров, п/п.

Значение сбытовой деятельности: 1 определяются окончательные результаты производственной деятельности; 2 в процессе сбыта происходит доработка продукции и подготовка к продаже (фасовка, сортировка). 3 сбытовая деятельность приспосабливает сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая этим максимальные удобства до, вовремя и после покупки товара. Что повышает конкурентоспособность предприятия.

4 во время сбыта происходит выявление и изучение вкусов, предпочтений потребителей.

Функции сбыта. Подразделяются на: основные, - вспомогательные, - обеспечивающие, - управленческие. Основные и вспомогательные включают функции коммерческого и технологического характера. Основные функции коммерческого характера:1 продажа.

2 аренда товаров.3 марки. Основные функции технологического характера: 1 хранение, складирование (сортировка, маркировка, комплектация, упаковка). 2 распределение, доставка (формирование и хранение запасов, формирование и подготовка партии поставок, отправка). Вспомогательные функции коммерческого характера: маркетинговые – (исследование, анализ и формирование спроса, реклама, связи с общественностью, продвижение, стимулирование сбыта). юридические – заключается в определении правового состава экономического содержания предмета сбыта в юрид. сопровождении и защите. Они включают подготовительные, процессуальные функции документного оформления, контроль за исполнением сделок. Вспомогательные функции технологического хар-ра: 1 Предпродажная подготовка и обслуживание.2 послепродажное обслуживание. Функциями обеспечения сбытовой деятельности явл-ся:

1 функции кадрового, 2 материально-технического, 3 финансового, 4 инвестиционного обеспечения. Функциями управления сбытовой деятельности являются общие функции управления:1 планирование.2 организация.3 учет.4 контроль.5 регулирование.

Способы отправки продукции: 1 силами и средствами п/п поставщика за его счет (отгрузка). 2 силами и средствами за счет покупателя (отпуск).

22.Концепция управления сбытом на промышленном предприятии.

Концепция управления сбыта является основой системы управления сбыта, она включает: концепцию сбыта. концепцию управления.

Концепция сбыта содержит основные решения в области политики сбыта.

Концепция управления охватывает основные идеи политики в сфере управления и организации совместной деятельности руководства и сотрудников.

Концепция сбыта вкл: поле деятельности стратегии, методы сбыта, стиль продажи.

Поле деятельности определяет область деятельности п/п на рынке, потенциальные сбыта, требования к М и организации сбыта.Поле деятельности хар-ет такие понятия как: программа деятельности, круг показателей, область сбыта.

Программа сбыта является исходным моментом поля деятельности, определ. круг потенциальных покупателей их место расположения, кот в свою очередь определяет область сбыта. Установление области сбыта определяет в результате потенциал и масштаб сбыта. Объем продаж играет важную роль при определении или деятельности т.к. позволяет определить: 1) потенциал сбыта различных товаров и сегментов. 2 наиболее предпочтительную область сбыта. 3 перспективы роста и отдельных областей сбыта. 4 конкуренцию. 5 наиболее перспективные области сбыта для п/п.

2) Цели: КУС показывает направления развития п/п.Стратегической целью п/п является – наиболее полное использование потенциала сбыта.К показателям характеризующим степень исполнения потенциала относят: долю риска, охват потребителей на данном рынке, размер покупки на 1-го потребителя.Цели определяются руководством и пересматриваются с изменением ситуации на рынке.

3) Стратегия – действия позволяющие достичь намеченных целей. Определяется самим п/п. Желательно использовать при разработке технических преимуществ, кот обладает данное п/п. 4) на основе выбранной стратегии сбыта опред. методы сбыта т.е. способы работы на рынке.

Различают простую и сложную систему сбыта: в простой предполагается наличие 2-х звеньев (предприятие, потребитель); в сложной – множество звеньев, включающих сеть собственных сбытовых подразделений, а так же независимых посредников.

Основные методы сбыта: прямой, косвенный, (использование услуг посредников), комбинированный (посредниками являются фирмы со смешанным капиталом).