1. Заученная презентация

Заученная презентация представляет из себя демонстрацию, в течение которой большую часть времени говорит продавец.

Данный тип презентации основывается на одном из двух предположений:

- данный клиент может быть стимулирован к покупке простым показом основных свойств и преимуществ системы,

- клиент уже имеет четко выраженную потребность в данном товаре, он только хочет познакомиться с ним поближе.

В таких случаях вся презентация сводится к простому рассказу о товаре, лишь иногда переходящему в диалог с клиентом. Выявление потребностей клиента в такого рода демонстрациях не производится. Данный способ также наиболее эффективен, когда время работы с клиентом ограниченно и нет возможности выяснить до конца его потребности.

Такая презентация позволяет провести четко структурированное, логичное и красивое представление товара, благодаря которому клиент составит наиболее полное и верное мнение о продукте.

Однако данный способ имеет и существенные недостатки:

- может так оказаться, что продавец будет рассказывать об особенностях и преимуществах продукта, которые не будут представлять для клиента никакой ценности, что приведет к быстрому падению интереса с его стороны. Когда клиент не участвует в беседе, он может элементарно заскучать;

- продавец, сам того не ведая, может не дать клиенту задать интересующие его вопросы и высказать свои возражения, которые могли бы быть сняты;

- успешное проведение данной презентации предполагает быстрое продвижение к завершению, постоянное предложение заключить сделку, что может быть расценено клиентом как давление.

Тем не менее, продавец должен быть обучен нескольким типовым презентациям для основных категорий клиентов. Они могут помочь не только провести демонстрацию, но и установить контакт, когда это не удается сделать с помощью «естественного» диалога.

2. Презентация «по формуле»

Презентация «по формуле» схожа с предыдущим методом. Она опирается на предположение, что с похожими категориями клиентов надо работать одинаково. Однако в данном случае следует уделить внимание именно тем особенностям товара, которые будут наиболее интересны каждой категории клиентов. Для этого надо установить контакт с клиентом и попытаться выяснить его потребности. Презентация строится следующим образом:

- Первоначально идет рассказ о товаре и о его основных преимуществах.

- Затем необходимо вовлечь клиента в сам процесс, задавая вопросы и предлагая ему самому воспользоваться возможностями товара. Очень важно контролировать ход вопросов и пожеланий со стороны клиента, стараясь направлять их в нужное русло.

При грамотно построенной презентации вторая стадия плавно перетекает в третью -- желание. У клиента возникает желание иметь и использовать демонстрируемый продукт.

Встает главный вопрос -- сколько готов заплатить покупатель за эту возможность? Вот на этом, четвертом, этапе проверяется его убежденность в необходимости данного товара.

Если окажется, что продавец еще не совсем убедил клиента, то следует либо вернуться к презентации системы, либо воспользоваться другими рычагами (скидки и др.). Причем использование других методов воздействия всегда должно быть строго регламентировано: скидка должна зависеть от заранее установленных параметров.

Заканчивать демонстрацию всегда следует либо выпиской счета, либо конкретной договоренностью о следующем контакте.