Тема 5. Ценовая политика

Вопросы:

1. Маркетинговые факторы ценообразования. Виды цен.

2. Методы ценообразования. Рыночное ценообразование.

3. Ценовые стратегии.

Ценовая политика продавца прежде всего зависит от типа рынка. Экономисты выделяют четыре типа рынков, каждый из которых ставит свои проблемы в области ценообразования (изучить самостоятельно типы рынков).

Мировая цена – это объективно отражающая потребительскую стоимость товара. Мировая цена отражает средневзвешенный уровень цен, по которым данный товар реализуется на мировом рынке в условиях складывающейся конъюнктуры. Отличие мировых от внутренних цен состоит в том, что в них не учитываются внутренние издержки производства товара.

Монопольная – устанавливается монополиями или олигополиями выше или ниже цены производства в зависимости от их стратегии.

Базисная – применяется как исходная на предварительных переговорах и может корректироваться с помощью скидок и надбавок.

Купли – продажи (фактурная) – определяется условиями поставки, оговоренными в договоре или контракте.

Номинальная – публикуется в прейскурантах, справочниках, биржевых котировках.

Оптовая – (цена крупных партий товаров) публикуется в разных информационных источниках и не всегда отражает истинное положение дел, так как экспортеры заинтересованы в их завышении, а импортеры – в занижении.

Предложения – официальное предложение продавца без скидок.

Производства – определяется на основе издержек с добавлением средней прибыли на авансированный капитал.

Розничная – товар продается отдельным покупателям малыми партиями.

Рыночная – используется при купле – продаже на данном целевом рынке.

Скользящая – устанавливается в договоре на определенную дату с указанием условий изменения (инфляция, изменение цен на ресурсы и т.п.).

Справочная – отражает уровень цен по фактически заключенным сделкам за некоторый прошлый период.

Спроса – складывается на рынке покупателя и определяется делением стоимости всего проданного товара на его количество.

Твердая – устанавливается в договоре купли-продажи как не подлежащая изменению.

От динамики цен, соотношения спроса и предложения, складывающегося в условиях конкуренции, зависит экономическая и товарная конъюнктура. Конъюнктура – есть комбинация экономических, политических, циклических, сезонных и случайных процессов, происходящих в мире и государстве.

Различные факторы (явления, обстоятельства, причины) могут вызывать среднесрочные, краткосрочные, например, сезонные колебания конъюнктуры. Сезонные колебания воздействуют на рынок потребительских товаров, включая продовольственные. В этой связи рыночная цена представляет концентрированное отражение общего состояния экономики. Любой действующий фактор оказывает на нее непосредственное или опосредованное воздействие, поэтому все факторы экономической конъюнктуры рынка принято считать ценообразующими.

Метод, основанный на расчете полных затрат, применяется в следующих вариантах: с фиксированной и переменной величинами прибыли на авансированный капитал, со скидками и без скидок. Чаще всего предприятие использует смешанный вариант с фиксированной величиной прибыли и скидками с цены.

Метод предельных (маржинальных) затрат предполагает установление цены на минимальном уровне, достаточном для покрытия расходов на производство данной продукции, а не путем расчета совокупных издержек, включающих постоянные и переменные затраты на производство и сбыт. Обычно этот метод используется в сочетании с другими.

Расчет цены по методу «средние издержки плюс прибыль». Этот самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара.

Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли. Здесь рассматривают характер распределения постоянных и переменных издержек, определяются зоны убытков и прибыли. При этом производится варьирование цен, прогнозы по объемам и критическим значениям объемов продаж. Такой метод ценообразования требует рассмотрения разных вариантов цен, их влияние на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара.

Стратегия ценообразования – это выбор предприятием возможной динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.

Стратегия «снятия сливок». Многие предприятия, создавшие защищенные патентом новинки, поначалу устанавливают на них высокие цены, чтобы «снять сливки» с рынка. Предприятия с самого начала продвижения нового товара назначают высокие цены, значительно больше себестоимости, а затем постоянно их снижают.

Стратегия престижных цен. Смысл этой стратегии заключается в установлении высоких цен на новые товары на основе ощущаемой покупателями их ценности.

Товары, продаваемые по таким ценам, ориентированы на те сегменты рынка, которые обращают внимание на качество и торговую марку.

Политика «прорыва на рынок» – предприятие начинает продажу нового товара с низкой цены, чтобы быстрее достичь стадии роста и в сравнительно короткий срок для него создан массовый рынок. Установление цены с начала продаж нового товара на рынке на относительно низком уровне открывает возможность добиться быстрой окупаемости товара.

Дисконт – (в срочных сделках) – скидка с ранее установленной цены товара, предоставляемая одному или группе покупателей. Дисконтирование – стратегия скидок.

1. Количественные скидки – при покупках большой партии товара бывают двух типов:

– кумулятивная (на срок выполнения контракта);

– некумулятивная (за одну покупку).

2. Скидка при оплате в срок (установленной контрактом).

2 / 10 nett 30 – это значит, если вы оплатите товар за 10 дней, то пользуетесь скидкой 2 %, если за 30 дней, то скидки нет, а за каждые 20 дней надбавка – 2%. Цифры 2,10,30- элементы ценовой конкуренции.

3. Скидка за внесезонную покупку, описывается также как при оплате в срок.

4. Скидка на маркетинг (сотрудничество с покупателем).

Географические стратегии – учет в цене расходов по доставке продукции, франкировка цен. Франко указывает, что расходы по транспортировке оплачены.

1. Стратегия ФОБ (свободно на борту) означает, что продавец оплачивает все транспортные расходы до момента доставки товара на борт судна, а покупатель фрахтует судно, страхует груз и несет риск его гибели или повреждения.

2. Стратегия ФАС (свободно вдоль борта). Дополнительные расходы (хранение товара на причале до прибытия судна). Эти расходы берет на себя продавец. Далее продавец оплачивает все транспортные расходы до момента доставки товара на борт судна, а покупатель фрахтует судно, страхует груз и несет риск его гибели или повреждения.

3. Стратегия СИФ (стоимость, страховка, фрахт) продавец обязан за свой счет зафрахтовать судно, оплатить стоимость перевозки, оплатить таможенные расходы, страховку и взять на себя риск гибели или порчи товара до того момента, как груз пересечет линию борта при погрузке, а покупатель берет на себя все расходы после пересечения товаром линию борта судна. Продавец оплачивает страховку и переводит на имя покупателя.

4. Стратегия ФОР (свободно на рельсах).

5. ФРАНКО – условие продажи, при котором продавец должен доставить товар в определенное место за свой счет и на свой риск, а в цену включают транспортные и таможенные расходы.

6. Франко-завод-поставщика, т.е. в цену входит только стоимость товара на месте производства без учета надбавок, вызванных страховкой, перевозкой и т.п.

Стратегия розничного продавца (единичное ценообразование, убыточная цена, психологическая цена, группировка цен).

Стратегия изготовителя.

1. Контроль изготовителем розничной цены (в контрактах должен быть указан механизм согласования розничных цен с производителем).

2. Ценовая конкуренция – это синтезирующие элементы ценовых стратегий, относящихся к цене.

3. Неценовая конкуренция – основана на различных свойствах и факторах, отличающихся от цены (имидж продавца, статус покупателя, товарная марка и т.д.).