20. Маркетинговые коммуникации

Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте. Основные направления маркетинговых коммуникаций:

1. реклама;

2. связи с общественностью (PR);

3. брэндинг;

4. паблисити;

5. программы лояльности;

6. директ-маркетинг;

7. спонсорство;

8. стимулирование сбыта;

9. Личные продажи .

Реклама  — информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.

Цель рекламы — донесение информации от рекламодателя до целевой аудитории.

Задача рекламы — побудить представителей целевой аудитории к действию (выбору товара или услуги, осуществлению покупки и т. п., а также формированию запланированных рекламодателем выводов об объекте рекламирования).

Виды рекламы:

• Коммерческая (экономическая) реклама. Целью экономической рекламы становится потребитель(потенциальный покупатель), предложив товар которому, можно получить взамен от него прибыль.;

• Социальная реклама — выходит за рамки экономических задач, направлена на достижение благотворительных и иных общественно полезных целей: популяризация здорового образа жизни среди населения; поддержка незащищённых слоёв населения; борьба с загрязнением окружающей среды; популяризация общественных организаций и фондов, целью которых является помощь окружающим людям, в частности детям.;

• Политическая реклама (в том числе предвыборная). В наше время она всё чаще выступает как средство борьбы за избирателей, за их голоса. Именно с её помощью некоторые партии и политики пытаются завоевать себе место у власти.

• Частные обявления.

По месту и способу размещения существуют следующие виды рекламы:

• телевизионная (различные рекламные блоки, спонсорство программ и фильмов и т. д.)

• радио (различные рекламные ролики в перерывах)

• печатная (пресса и рекламные листовки)

• наружная(рекламные щиты, вывески

По финансовому плану:

• Активная — оплата за рекламные действия производится потенциальному клиенту (прямо или косвенно).

• Пассивная — потенциальный клиент не принимает участие в распределении рекламного бюджета и потому является пассивным наблюдателем.

Основные виды средств распространения рекламы:

Реклама в прессе. Наиболее традиционным и сравнительно недорогим средством рекламирования является реклама в прессе (периодической печати). Благодаря своей оперативности, повторяемости и широкому распространению реклама в прессе рас­сматривается как одно из самых эффективных средств. При выборе вида прессы (газеты, журналы или бюллетени) для помещения рекламы рекламодате­лю или рекламному агентству необходимо учиты­вать ряд факторов:

• охват читательской аудитории (количество по­тенциальных покупателей)

• периодичность издания

• специфичность рекламируемого товара или ры­ночного сегмента

• особенности конкретного издания

• финансовые льготы, принятые в издании

Преимущества:

• это самая дешевая реклама (особенно в газетах и рекламных приложениях)

• реклама может быть достаточно большой и со­держать весь объем необходимых сведений для по­требителя

• помимо словесного содержания реклама может включать в себя и графический образ — фотогра­фию или рисунок

• в такой рекламе могут содержаться широкие сведения о месте продажи товара, телефоны не­скольких организаций и т.д.

• если реклама заинтересовала читателя, у него есть время внимательно ее просмотреть, в случае необходимости — несколько раз

• сама подготовка рекламы к помещению в га­зете — значительно более простой и менее трудоем­кий процесс, чем подготовка рекламы в других сред­ствах массовой информации

Недостатки:

• массовый читатель газеты прочитывает или про­глядывает главным образом событийные материа­лы, полностью или частично не обращая внимания на рекламные полосы

• часто из-за низкого качества газетной бумаги помещаемые в газете объявления, особенно их гра­фические элементы, выглядят непривлекательно или неубедительно

• объявления, помещаемые в рубрики идентичных товаров, как правило, не отличаются разнообрази­ем внешнего оформления. Это создает для читателя дополнительные трудности в выборе подходящей или нужной ему рекламы

Аудиовизуальные средства размещения рек­ламы. Это вторая после прессы по своей значи­мости группа каналов распространения рекламы, соответственно и по затратам рекламодателей. К этой группе относятся телевидение, радио и кино. Указанные средства массовой информации распо­лагаются в порядке их значимости, начиная с те­левидения и кончаясредствами кино, которые в последнее время используются в меньшей степе­ни.

Телевидение в последние годы завоевало во всех странах особое внимание рекламодателей как наи­более массовое средство охвата потребителей. На рекламу по телевидению в развитых странах тра­тится от 20 до 25 % денег рекламодателей, в России в последнее время этот процент еще выше — 35 — 40 %. Реклама по телевидению может иметь следу­ющие виды:

• рекламный ролик (клип)

• телеобъявление, рекламная заставка

• рекламная передача

преимущества:

• телевизионная реклама считается эффективной, поскольку она одновременно воздействует на не­сколько каналов восприятия: зрительный (визуаль­ные образы) и звуковой (слова и музыка). В сочета­нии визуальные и звуковые образы создают проч­ную основу для запоминания рекламы товара по­тенциальными потребителями

• телевизионная реклама позволяет, с одной сто­роны, охватить информацией широкий круг потен­циальных потребителей, с другой стороны, допус­кает и выборочный круг потребителей, поскольку телевидение организует трансляцию разнообразных программ в разное время суток

• телевизор смотрят обычно люди во время отды­ха. Это создает предпосылки в целом для положи­тельного восприятия рекламы и принятия к сведе­нию или действию ее содержания

• телевизионная реклама — зрелищный вид сооб­щения. Хорошо сделанный рекламный ролик не толь­ко знакомит телезрителя с товаром, но и часто опере­жает событие, создавая у потенциального покупате­ля иллюзию положительных эмоций (на основе по­казанного действия) от возможной его покупки

• телевизионные рекламные ролики, телевизион­ные шоу способны создать атмосферу актуальности товара и сформировать тот имидж фирмы, на кото­рый она рассчитывает, ради чего тратит большие суммы денег

недостатки:

• телевидение — дорогостоящий канал реклами­рования. Хороший ролик стоит очень дорого, еще дороже может стоить эфирное время

• рекламный ролик требует очень высокого мас­терства исполнителей. Рекламный клип, выполнен­ный на дилетантском уровне, может оказаться ан­тирекламой и, наоборот, отвратить потенциального покупателя от товара

• недоступность использования телевидения для многих предприятий, работающих в провинции или в районах, чисто по территориальным причинам.

Разработка плана рекламных мероприятий:

Эти планы составляются, как правило, в трех направлениях: по конкретным мероприятиям, по потенциальным потребителям, по временному аспекту. Основные моменты, которые следует учитывать при планировании рекламной работы: положение товара по отношению к мотивам потребителя; по сравнению с конкурентами.

цель рекламы степень известности; желаемый имидж.

объект рекламы кто (отрасль экономики, кто решает, кто рекомендует) ; его структура (размеры структура фирмы) .

содержание рекламы концепция (что рекламируется) ; средства рекламы как (способ доведения рекламы до нужного эффекта: через текст, графику, художественными средствами) .

рекламный бюджет общий бюджет (с учетом сезонного фактора) ; в зависимости от рекламных возможностей конкурентов.

план рекламных мероприятий частота повторения рекламы; ее качество; рентабельность; размещение рекламы по конкретным рекламным средствам.

план рекламных мероприятий во временном отношении сроки рекламных кампаний.

детальный подсчет например, в пересчете на 1000 шт. или других единиц рекламируемой продукции в зависимости от продажной цены; контроль за эффективностью рекламы сопоставление затраченных средств с оборотами продаж.

Условия эффективности рекламы:

В 1982 г. крупнейшие рекламные агентства США пришли к соглашению в отношении основных принципов измерения эффективности рекламы:

-Использовать данные, связанные с целями рассматриваемой рекламы.

-Перед проведением анализа следует определить, как будет использоваться результат.

-Сочетать различные методы измерения, поскольку проведение одного недостаточно.

-Система проверки должна основываться на решениях потребителей.

-Необходимо учитывать использование повторной рекламы.

-При сравнении альтернативных рекламных объявлений, каждое требует одинаковой поддержки.

-Следует избегать пристрастий и предубеждений.

-Следует четко определить принципы выборки.

-Только хорошая проверка точна и надежна.

Организация системы паблик-рилейшнз (PR)

PR-  технологии создания и внедрения при общественно-экономических и политических системах конкуренции образа объекта (идеи, товара, услуги, персоналии, организации — фирмы, бренда) в ценностный ряд социальной группы, с целью закрепления этого образа как идеального и необходимого в жизни. В широком смысле — управление общественным мнением, выстраивание взаимоотношений общества и государственных органов или коммерческих структур, в том числе, для объективного осмысления социальных, политических или экономических процессов.

Релайтер (англ. relaiter)— специалист по связям с общественностью, связующее звено между персоной или организацией (компанией, предприятием, лицом) и общественностью. Сфера деятельности релайтера — позиционирование персон и организаций, установление и поддержание гармоничных отношений между заказчиком (клиентом) и общественностью. Зачастую пиар специалист выполняет функции и маркетера, рекламиста, имиджмейкера, брендмейкера и других смежных профессий.

Задачи и основные функции формирования общественного мнения

1)Установление и поддержание связей со СМИ. Цель этой деятельности заключается в размещении сведений познава­тельно-событийного характера в средствах массовой инфор­мации для привлечения внимания к фирме, товарам и услу­гам.

2)Товарная пропаганда. Деятельность, объединяющая разно­образные усилия по популяризации конкретных товаров.

3)Общефирменная коммуникация. Деятельность по внутри­фирменной и внешней коммуникации, направленная на обес­печение более глубокого понимания общественностью специ­фики фирмы.

4)Лоббирование. Работа с законодателями и правительствен­ными чиновниками с целью добиться усиления или недопу­щения какого-либо законодательства или правового регули­рования в интересах фирмы.

5)Консультирование. Выдача рекомендаций руководству фирмы по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы.

инструменты PR:

-   Публикации – статьи, отчеты, информационные бюллетени, журналы, брошюры. Все эти широко тиражируемые средства содействуют созданию привлекательного образа фирме и передают интересные сообщения на целевые рынки. -   Мероприятия. Предприятие привлекает внимание потребителей к продуктам и услугам на выставках, семинарах, конференциях, конкурсах, презентациях, которые охватывают как широкую общественность, так и целевые аудитории. Особую популярность приобретают презентации или иначе представления, которые являются рекламными мероприятиями, довольно сложного характера, иногда включающее в себя не только демонстрацию товара или услуги, но и театральное представление, концерт, ужин или а ля фуршет, различные выступления, аукционы и т.д.  -   Новости. Главной задачей специалистов PR – предоставить интересные и благоприятные новости о предприятии и его услугах, в этом ключе специалисты PR должны обладать хорошими журналистскими навыками, чтобы грамотно сформировать идею обращения к аудитории и представить в редакции газет и журналов пресс-релизы о деятельности  и перспективах развития предприятия, которое они представляют. Пресс-релиз представляет собой подготовленный краткий материал о товаре, услуге или фирме для возможной бесплатной публикации  в прессе. Он рассылается издателям, вручается на пресс-конференциях, симпозиумах, презентациях, выставках, а также журналистам, посещающим эти мероприятия. 

Пропагандисткая реклама как особая форма работы по связям с общественностью

 Эта форма возникла как реакция некоторых предпринимателей и экономических кругов на растущее скептическое отношение широких слоев общественности к их деятельности. Представители этих предприятий открыто выступают с защитой своего мнения и критикуют доводы оппонентов. Наиболее часто затрагиваются проблемы окружающей среды, снабжения энергией и др. Влияние подобных стратегий на восприятие продукции предприятия исследовано слабо.

Имидж фирмы:

Имидж - это образ организации, существующий в сознании людей.

1 этап. Компания находится в стадии становления, затраты на формирование имиджа и общую рекламу минимальны.

Внутренний имидж компании на данном этапе также только формируется.

2 этап. Компания захватила определенную нишу на рынке и утвердилась в ней.

Компания может позволить себе увеличить расходы на общую рекламу и на имидж-рекламу.

3 этап: "золотой век" компании.

Расширение социальной рекламы. Положительный и благотворно воздействующий на клиентов имидж "отца нации", или лик "благодетеля" - что ближе, что больше соответствует внутреннему имиджу компании и ее задачам. При этом в имидже прослеживаются инновационные моменты, органично вписывающиеся в общий стиль, но несущие "зерно перемен" - подготовка к 4 этапу.

4 этап можно не рассматривать отдельно, поскольку, если компания развернулась в инновациях, то весь цикл запускается снова, но легче, поскольку есть база - опора на прежние традиции. Если же компания агонизирует, то можно попробовать сыграть на отрицательном имидже и попытаться превратить падение в возрождение.