Планирование сбыта

Анализ внутрифирменных данных за несколько предшествующих лет.

№	Наименование показателя	Ед. изм.	Годы
			1999	2000	2001
1	Объем продаж	шт.
2	Стоимость продаж	тыс.руб.
3	Продажные цены	тыс.руб.
	а) собственная продукция
	б) конкурентная продукция
4	Собственные прогнозы сбыта, составленные в прошлом	тыс.руб.
5	Колебания (отклонения) между плановыми и фактическими значениями оборота в прошлом	тыс.руб./%

Статистика сбыта расшифровывается по позициям:

• Товары и группа товаров

• Торговые районы и районы представителей

• Группы покупателей

• Количество и частота заказов

• Пути продаж

Расшифровка товаров позволяет:

1. Показать развитие отдельных регионов сбыта, провести анализ работы торгового персонала, эффективности рекламы и применяемых для этих целей средств. При этом данные по количеству и частоте заказов являются ориентирами для применения рекламных средств и ценообразования.

2. Планирование сбыта позволяет с учетом анализа данных о рыночных исследованиях, учитывающих динамику численности населения, динамику его доходов и покупной способности, а также динамику производственных мощностей или численности предприятий конкурентов. Окончательный план сбыта составляется с разбивкой по кварталам, месяцам, неделям, при этом в качестве ориентиров, используется распределение в прошлом, по аналогичным периодам. После разбивки плана, в количественных показателях, производится расчет стоимостных показателей, с использованием среднерыночных цен.

План сбыта является основой для планирования сбытовых расходов по каждому виду продукции и сбытовым регионам.

Окончательный план

№

Наименование продуктов и услуг

№ строки

Код

Ед. изм.

В натуральном выражении

В стоимостном выражении

В %

I

II

III

IV

I

II

III

IV

1

Основные виды продукции (по номенклатуре),

в т.ч. экспорт

2

Новая продукция

3

Прочая продукция

4

Услуги

5

ИТОГО

При составлении плана сбыта используется портфель заказов (традиционные и вновь сформировавшиеся заказы).