Тема 4. Правила организации речевого акта

Работы Цицерона и Сократа, Ф. де Соссюра, Вильяма Герарда Гамильтона, депутата британского парламента, опыт исследования обыденного языка аналитической лингвофилософской школой привели к созданию системы правил организации речевого акта.

1. Речь должна быть ясной и доступной. Способ выражения всегда остается простым и метким — «смотреть в рот народу» (Мартин Лютер).

Живое и точное использование языковых средств — ключ к коммуникативному успеху оратора. При этом эффективность речи заключается не только в использовании ясных и простых мыслительных ходов, но и в скрытой гибкости умозаключений и манипуляций, цель применения которых в конечном итоге одна: быть предельно убедительным.

2. Оратор должен четко выделять в своей речи основные положения – тезисы.

Хорошим примером для этого правила является листовка времен Французской революции, в которой ее автор, аббат Саейес, говорит о роли широких народных масс (третьего сословия):

«Что такое третье сословие? Все!

Что оно значит сегодня? Ничего!

Что ему нужно сегодня? Все!»

Это яркий пример слогана: основные мысли необходимо изложить в течение нескольких секунд или одной минуты, главная мысль должна быть понятной и убедительной. Поэтому данная листовка выражает определенную идею, которую можно выразить как призыв: «Восстановим справедливость через революцию!»

3. Убедительная главная мысль (ясная цель) должна фокусировать в себе все послание.

Социальный фон всегда вплетается в речь, часто определяя её. Лозунги акцентируют и усиливают идею. Например, рекламный лозунг компании, рекламирующей напиток:

Имидж ничто – жажда все!

Пришел, увидел, победил!

Эти сконцентрированные аргументы – ни в коем случае не идеи, требующие логического обоснования. Это команды, побуждающие к действию, они походят на лозунги партий и заголовки рекламных плакатов. Такие выражения подают «события мировой истории в форме пилюли». Б. Шоу справедливо отметил, что удачный боевой клич обеспечивает половину победы.

4. После формулирования послания и направленности приказа следует постоянно повторять основное имя, лозунг или идею.

Постоянное повторение главной мысли надежно закрепляет ее в сознании собеседника, создавая иллюзию ее привлекательности и убедительности.

Мичиганский университет в ходе научного эксперимента установил такую закономерность: в домашнюю страницу интернетовского сайта вставляли искусственно придуманные слова, абсолютно ничего не значащие, однако благозвучные, например, «Zabulon» или «Civadra». И в результате регулярное повторение делало их позитивными в воображении реципиентов, положительным становилось и их восприятие. Все более позитивно окрашенными оказывались и варианты толкования их значения.

5. Использует прием установления речевого и (или) смыслового контраста «черное – белое».

Даже если сознание, речь или аргументация предоставляют собеседнику целый калейдоскоп возможностей для понимания и реагирования, в противопоставлениях «да или нет», «или-или», «черное или белое» проявляется определенная направленность, убежденность говорящего.

6. «Софистика относительной истины»: отсутствие противопоставления «правда или ложь», намеренное утаивание всего объема информации дают преимущество (однако временное и опасное).

Тот, кто пункт за пунктом оспаривает отдельные аргументы или вообще все, что слышит, приводит собеседников в замешательство. Но только тот, кто находит самое уязвимое место и бьет в него, добивается успеха. Слишком сложное и детальное объяснение разбавляет основательность аргументации. Пример простоты и доходчивости являет нам один из известных догматов церкви: «Я верую, значит, Бог есть».

7. Всегда обращайтесь к конкретному слушателю. Удачными и эффективными могут быть только адресные высказывания.

Тот, кто занимается лишь опровержением аргументации конкурента или оппонента, оставляет тому множество возможностей оказаться победителем. А вот стимулирование к оправданию, к вынужденному диалогу приводит конкурента к сомнению и смущению. Такова главная цель контраргументов и возражений. В случае эмоциональной победы общий успех гарантирован.

8. Положительный настрой аудитории на оратора – важный шаг к успеху.

Мастерство современного ритора обращено не столько к сознанию и логике, сколько к эмоциональному и коллективному сознанию, его главная цель – добиться сопереживания аудитории, создание настроения «это коснется меня лично».

Любые политические дебаты и общественные дискуссии эксплуатируют методику разрушения авторитета оппонента. Эффективность этого метода свидетельствует о необходимости овладения искусством поступательного уничтожения оппонента.

9. Использование игровых технологий и торга в переговорном процессе. Шокирование оппонента.

С наигранной деловитостью и эмоциональным подъемом манипуляторы навязывают партнерам по коммуникации словесные игры, превращают участников диалога в азартных игроков или, что еще хуже, в орудия игры. Подобная речевая игра направлена на дезориентацию артистическими паузами, искусными демаршами, шокирующими утверждениями, установлением правил и регламента. И одновременным игнорированием всех процессуальных договоренностей.

Такая активность и агрессия часто приводит к победе благодаря созданию речевого лидерства, превосходству, спровоцированному меньшей информированностью или агрессией других участников общения. Последние идут на компромисс и отступают – цель достигнута. Речевая игра в переговорах – это победа одной из сторон.