3. 1. Этос в «черной» риторике

Таинственно и завораживающе, жестоко и беспощадно, как черный PR, инструментализирует и персонализирует наши коммуникативные акты «черная» риторика. Она представляет собой многообразный мир психологических и речевых приемов, методов и инструментов, позволяющих манипулировать другими участниками коммуникации. Тот, у кого осталось мало шансов в честной борьбе, может воспользоваться этими не совсем этичными спасительными методами. Главное лишь – правильный выбор средств, который в «черной» риторике имеет решающее значение, является залогом положительного результата.

К. Бреденмайер справедливо полагает, что большинство официальных теоретиков риторики по этой причине избегают детального представления инструментария «черной» риторики, а «белую» демонстрирует «во всей красе». Однако, в связи с популярностью и несомненной практической эффективностью методов и приемов черной риторики необходимо остановиться на проблеме этики отдельно.

Сегодня многие специалисты в области теории речевого акта и теории аргументации ставят вопрос о моральной стороне использования «черной» риторики, некоторые называют её новой формой риторики, возникшей в процессе развития ораторского искусства, она – новый шаг знания, продиктованный современными потребностями. Известный публицист и журналист Вольф Шнайдер пишет: «Техника обольщения – главными пользователями которой сегодня становятся реклама и пропаганда – вначале называлась риторикой, изобрели ее греки. И громче всего она звучала на афинских и римских форумах, позже – в британской палате общин, во французском Национальном собрании и в берлинском Дворце спорта. При этом тот факт, что искусство говорить есть искусство уговаривать, не только не оспаривался, но и преподносился как нечто само собой разумеющееся во все времена… Таким образом, после молитвы и приказа риторика составляет третью большую область языка, которая не информирует, а, скорее, образует внушающую ужас пропасть. Практически все речевые приемы, которыми пользовались Гитлер и Геббельс, были известны еще в античных школах красноречия».

Потребитель предпочитает острый материал: нередко выигрывает тот, кто из тактических соображений нарушает правила этики при ведении переговоров и использует «черную» риторику.

Один известный немецкий консультант по персоналу имел обыкновение на особенно трудных переговорах, касавшихся оплаты его услуг, внезапно вскакивать с места, подбегать к окну и молча стоять там до тех пор, пока заказчик, не выдержав нервного напряжения, не начинал уговаривать его вернуться за стол переговоров – как правило, при условии повышения гонорара. Разумеется, этот трюк он проделывал лишь в тупиковых ситуациях, когда разговор безнадежно увязал в каком-либо из наиболее важных пунктов.

Многие американские, японские и европейские менеджеры пускаются на любые уловки, чтобы обеспечить себе выгоду на переговорах или ускорить достижение намеченного. Они нарушают правила ведения диалога, прибегают к хитроумным уловкам из арсенала «черной» риторики. Однако добиваться желаемого результата приходится дорогой ценой – в ущерб последующему сотрудничеству, поскольку часто партнера по переговорам заставляют принимать невыгодные ему решения. "Черная риторика" хороша в конкурентной борьбе при приблизительно равных условиях и равном качестве предлагаемых услуг и товара (как война «Пепси» и «Кока-колы»), но если это не так, то коммуникативный обман – это дорога в один конец.

Пренебрежение этосом становится причиной утраты содержательности и конструктивности диалога. Действительно, обманные маневры отвлекают от содержания переговоров, причем не только оппонента и клиента, но и самого автора подобных речевых действий, концентрируя его внимание не на смысле и пользе диалога, а на том, как нарушить ход событий и добиться нужного решения.

Однако в современном деловом мире классическая регламентированная модель переговоров часто оказывается устаревшей, а потому недейственной. Она построена на фальшивой вежливости или на основе правил сомнительной пользы, которые даны или диктуются участникам переговоров, неопытными консультантами и консервативными управленцами. Но всему этому этикету уже сотни лет, его давно уже пора переработать под новые требования современной цивилизации.

Часто лучшие специалисты в области ведения переговоров постоянно нарушают общепринятые правила их ведения – и в высшей степени успешно. Осознанно или неосознанно, однако все они пользуются инструментарием «черной» риторики.

Из этого следует, что у «черной» риторики разрабатываются свои правила и своя мораль, которые необходимо целенаправленно изучать. Коммуниканты не должны обрывать разговора, но делать речь более эмоциональной, выводить партнера из равновесия, чтобы в результате получить тактическое преимущество, добиваться поставленной цели через эмоциональное и тактическое превосходство. Все это происходит в коммуникативной плоскости, ни в коем случае не отходя от цели и содержания.

Часто «черная» риторика преподносится как форма речи, нейтральная к этосу, ориентированная только на факты. Это деловая коммуникация, основанная на принципах партнерства и равноправия. Официальная доктрина такова: участники диалога ведут разговор друг с другом, друг для друга и в интересах друг друга. Однако реально при подобном подходе ставится только одна цель: последовательно противостоять любым попыткам сопротивления, защищать лишь свои эгоистические интересы.

Подобная линия ведения переговоров ни на минуту не упускает из виду поставленную цель и с успехом нарушает правила ради неё. Такая риторика диктует далекие от этики новые законы такие, как внезапная смена эмоций для порождения сумятицы чувств; упорное сопротивление, когда проявляется готовность противоположной стороны идти на компромисс и многое другое.

«Черная» риторика меняет правила и условия коммуникации, проявляет чудеса интуиции — и все это так быстро, что жертва не успевает оценить ситуацию и адекватно отреагировать. Л. Витгенштейн описывает один из способов речевого воздействия – игры. Такие игры представляют собой последовательность отдельных акций, ведущих противника в ловушку или используемых для осуществления провокационного маневра. Подобным маневром пользовался еще Сократ. Однако делал он это деликатно, вежливо и доброжелательно. Игры отличаются от процедур, ритуалов и других видов переговорных методик главным образом, двумя пунктами:

1) подчиненностью скрытым мотивам;

2) эффективностью речевого воздействия.

Конечно, и процедуры могут быть эффективными, и ритуалы могут быть действенными, и другие виды подобных методик классической риторики также могут приносить пользу. Однако есть существенное различие. По своей сути все они – открытые и честные. Это, так сказать, Игра по правилам. Совершенно другой подход у «черной» риторики.

Профессионалы твердо верят в то, что, если хочешь при игре в карты вытащить из рукава козырный туз, следует не уповать на чудо, а загодя сунуть этот козырный туз себе в рукав: они используют специальные инструменты, методы и технические приемы, зачастую далекие от деловой морали и этики.

Черная риторика заключается в использовании всей риторической и диалектической мощи речи себе во благо. С ее помощью создаются ситуации, исключающие всякую иерархию; определяются, а вслед за тем нарушаются содержательно-аргументативные границы, искусственно создаются при этом проблемы; разрушаются логические цепочки, а затем с головокружительной скоростью восстанавливаются вновь.

«Черная» риторика в перечне неприемлемых для этики приемов содержит, например, непрерывные просьбы предложить конструктивное решение и действующее на нервы отрицание любых таких предложений всеми средствами изощренной деструкции. При этом принято еще управление словами с использованием всего арсенала возможностей языка и способностей говорящего с целью нарушить ход мыслей собеседника.

«Черная риторика» умело инициирует в разговоре внезапное, беспокойное, беспомощное, неконструктивное коллективное молчание и тогда, в самый острый момент, вдруг появляется мнимый «спаситель на белом коне», с помощью которого тупиковую ситуацию удается разрешить в считанные минуты. Тот, кто разыгрывает такой речевой сценарий, получает преимущество и выигрывает.

Во всех этих случаях наблюдается действие черной риторики –осознанно выстроенной речи, которая сложена из «вербальных мин», приправлена словами, по действию сравнимыми с эффектом внушения, психологического воздействия. Отметим, что подобная речевая политика нацелена на широкую аудиторию.

Апелляции или требования, содержащиеся в речевом действии, побуждают к реальному поступку-выбору, и именно это является основной задачей такого сообщения.

Наша речь помогает нам последовательно действовать и контролировать свои дела не только через перспективные целевые стратегии, но и, как ни странно, через провозглашение совершенно утопических идей. Однако лучше всего это осуществлять посредством выставления оценок, вынесения суждений о происходящем и действующих лицах, а также управления действием персонала путем применения выгодной манипуляции и эффективной мотивации.

Речевое действие фактически симулирует само действие: оратор-политик обещает, но далеко не всегда выполняет. Юбиляру обещают много, но осуществляется далеко не все. Так устроен человек, потому что строит утопические планы и часто терпит неудачу при попытках претворить их в жизнь. Однако следует помнить, что такая симуляция речи в условиях рынка не спасет, если за словом не последует дело.

Наша речь еще и обуславливает наши действия – когда мы заставляем звучать во всеуслышание свой «внутренний голос, говорящий нам, что мы должны или не должны делать» (Ханна Арендт), выдавая его за голос совести.

В речи превозносятся свои поступки или подводим словесную базу под собственное действие (или бездействие). Речь без этоса – это всякая «вербальная нечисть», любая злонамеренная ложь или лжесвидетельство, как и каждое отдельно взятое оскорбительное высказывание, свидетельствуют о преступности таких действий, воплощенных в слова.