Феномен психологического влияния и характеристики воздействия

Воздействие вообще в психологии понимается как целенаправ­ленный перенос движения, информации или других агентов от одного участника взаимодействия к другому. Психологическое воздейст­вие, трактуемое в контексте философской категории взаимодейст­вия, представляется отражающим процессы воздействия различных объектов друг на друга в их взаимной обусловленности, взаимопе­реходе и порождении одним объектом другого. В современной пси­хологии существуют различные определения, отражающие разные подходы к психологическому воздействию. Так, Г. А. Ковалев по­нимает под воздействием процесс, реализуемый в ходе взаимодей­ствия двух систем, результатом которого является изменение в со­стоянии или структуре хотя бы одной из них. Е. В. Сидоренко определяет психологическое влияние как воздействие на психическое состояние, чувства и мысли людей с помощью исключительно психологиче­ских средств. Т. С. Кабаченко полагает воздействие психологическим, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату происхождение и, отражаясь им, изменяет психологические регуляторы активности человека, как внешне-, так и внутренне ориентированной. Послед­нее определение, использующее понятие активности при описании сути воздействия, будучи наиболее точным, может рассматривать­ся как основное. Предпосылки и условия для применения психоло­гического воздействия в целях решения профессиональных задач имеются во многих видах трудовой деятельности, что вызывает повы­шенный интерес к данной проблеме. В связи с этим существуют мно­гочисленные направления работ в контексте психологического воз­действия:

1) изучение роли психологических механизмов, на которых осно­вываются поведенческие проявления;

2) изучение факторов воздействия, способных вызвать определен­ный психологический эффект;

3) изучение профессионального воздействия:

♦ в психокоррекционной деятельности;

♦ в психотерапевтической деятельности;

4) изучение особенностей воздействия в разных сферах обществен­ной практики:

♦ управлении;

♦ образовании;

♦ рекламе;

♦ пропаганде;

♦ воспитании;

5) изучение воздействия в особых обстоятельствах:

♦ при преступных посягательствах;

♦ при военных действиях.

Как видим, несмотря на активную разработку разных направлений психологии воздействия, целостность и единство в ней отсутствуют, не существует и обобщенной концепции психологического воздейст­вия. Именно поэтому теоретическая значимость и практическая цен­ность таких исследований разного уровня и направленности для про­фессионалов во многих сферах деятельности весьма высока. Итак, признав актуальность и востребованность проблематики психологи­ческого воздействия, остановимся подробнее на рассмотрении явле­ния психологического влияния как феномена общественной практики.

Рассмотрение любого явления предполагает прежде всего его клас­сификацию, основаниями для которой в случае психологического воз­действия могут стать различные аспекты. В качестве оснований для классификации психологического воздействия могут выступать, в ча­стности, следующие признаки взаимодействия:

1) стратегии взаимодействия [74]:

♦ манипулятивная — подсознательное стимулирование в обход внутреннего контроля;

♦ императивная — поддержание уже имеющихся когнитивных структур;

♦ развивающая — ориентация на изменение личности в процесс се диалога;

2) результат взаимодействия и тип реакции [4]:

♦ подчинение — как желание заслужить одобрение воздействую­щего;

♦ идентификация — как желание походить на воздействующего;

♦ интернализация — как освоение ценностей воздействующего;

3) контактность воздействия:

♦ контактное — когда имеется непосредственный контакт меж­ду сторонами взаимодействия;

♦ дистантное — когда непосредственный контакт отсутствует;

4) открытость воздействия:

♦ открытое — когда факт наличия воздействия не маскируется, либо на нем фиксируется внимание;

♦ скрытое — когда факт и источник воздействия скрываются, замалчиваются;

5) непосредственность воздействия:

♦ прямое — когда воздействующий действует на индивида пря­мо и непосредственно;

♦ косвенное — когда воздействие не ориентировано на конкрет­ных людей в определенный отрезок времени;

6) произвольность воздействия:

♦ произвольное — когда воздействующим предполагается выз­вать определенный психологический эффект;

♦ непроизвольное — когда заранее его возможные результаты не планируются воздействующим;

7) длительность воздействия:

♦ кратковременность;

♦ долгосрочность.

Таким образом, важными параметрами, по которым можно разли­чать воздействие, являются его характер — субъект-субъектный или субъект-объектный, характер воздействия во времени и время взаи­модействия — единичное или длительное, и уровень отражения ин­формации — сознательный или бессознательный. При этом процесс психологического воздействия может осуществляться как со стороны индивида или группы, так и со стороны социальных институтов. По­нятно, что в зависимости от воздействующего агента, характер воздей­ствия будет иметь определенную специфику, зависящую от применя­емых средств.

Некоторые авторы, в частности Т. С. Кабаченко, выделяют еще и такой феномен психологического воздействия как «воздейственный потенциал трудового поста», составляющими которого явля­ются:

♦ заданные цели и представления о результатах труда;

♦ заданный предмет труда;

♦ система средств труда;

♦ система трудовых функций;

♦ система прав трудящегося;

♦ система условий труда.

Понятно, что профессиональная деятельность на «трудовых по­стах», предполагающих наличие возможности осуществления комп­лексного психологического воздействия, требует отдельного при­стального рассмотрения и изучения. Поэтому к проблеме воздействия в рамках профессиональной деятельности мы еще вернемся в соответ­ствующей главе, подробно остановившись на особенностях, методах и приемах психологического влияния в контексте делового общения.

Для того чтобы продолжить разговор и перейти непосредственно к сущности, средствам и методам психологического воздействия, прежде всего следует определиться с терминологией, уточнив поня­тийный аппарат психологии влияния или воздействия. Таким обра­зом, необходимо выяснить, что мы понимаем под терминами: средства, приемы, методы и технологии влияния или воздействия. Итак, выби­рая из двух номинаций, остановимся на определении «влияние», ко­торое представляется нам более мягким и одновременно более ши­роким, нежели «воздействие». Воздействие, несущее в себе оттенок категоричности, сводит весь спектр понятий, имеющих отношение к предмету обсуждения, к категориям, связанным в основном с импера­тивными стратегиями влияния и субъект-объектными отношениями. Кроме того, употребление термина «воздействие» заставляет автома­тически рассматривать именно интеракции, сводя все многообразие процесса общения к интерактивной стороне и упуская из виду комму­никативную и перцептивную его стороны. Помимо этого, если мы оп­ределяем общение, в контексте которого и осуществляется влияние, как особую форму активности субъекта, а не только как один из видов деятельности, вполне естественно было бы уйти от понятия воздей­ствие при взаимодействии. К тому же именно убеждение в рамках диалогического подхода, реализующее развивающую стратегию влия­ния, являясь наиболее прогрессивным и наиболее адекватным интер- субъектной природе человеческой психики, несет главную нагрузку в области влияния. В то время как внушение, имеющее монологиче­ский характер и находящееся в манипулятивной либо императивной парадигме, становится основным понятием при использовании термина «воздействие». И, наконец, термин «воздействие» в психологии имеет определенную устойчивую смысловую нагрузку «целенаправленного переноса движения и информации от одного участника взаимодей­ствия к другому», что выводит из сферы понимания некоторые виды влияния, например косвенное. Таким образом, мы полагаем более корректным использование термина «психологическое влияние», по крайней мере, в контексте данной работы. Термин «воздействие» мы будем в дальнейшем применять, когда речь будет идти, прежде всего, об интерактивной стороне общения, регулятивно-коммуникативной функции общения и субъект-объектном взаимодействии.

Итак, мы определяем психологическое влияние как внешнее воздей­ствие субъекта влияния на психоэмоциональное и психосоматиче­ское состояние объекта влияния путем применения только психоло­гических средств, направленное на когнитивную, аффективную и оценочно-волевую сферу его личности, которое отражается им и при­водит к изменению регуляторов его активности и параметров деятель­ности.

♦ Существенным моментом является наличие у объекта влияния возможности ответить на него с помощью использования так­же исключительно психологических средств и временного ин­тервала для выработки плана и реализации ответных действий.

♦ Целенаправленность, по нашим представлениям, не является не­пременным условием и необходимой характеристикой психоло­гического влияния.

♦ Результатом, или продуктом, процесса психологического влия­ния становится изменение характера и степени значимости, на­правленности, выраженности проявлений активности объекта психологического влияния.

♦ При этом объект влияния начинает выступать и может рассмат­риваться в качестве субъекта ответной реакции, выражающейся в деятельности, изменении состояния, поведения, отношения, представлений, мыслей, чувств, переживаний, поступков и т. д. Таким образом, психологическое влияние, исходящее от субъек­та, даже будучи изначально субъект-объектным, начиная с мо­мента получения обратной связи от объекта может быть рассмотрено и как субъект-субъектный процесс.

Далее нам следует определиться с понятиями противостояния вли­янию, а также номинировать субъекта и объекта влияния в рамках их взаимодействия.

Итак, противостояние психологическому влиянию есть сопротивле­ние объекта влияния, выражающееся в противодействии его попыткам субъекта влияния, произвести изменения регуляторов его активности и параметров деятельности. Осуществляется путем воздействия на ког­нитивную, аффективную или оценочно-волевую сферу его личности.

♦ Субъект влияния, или его источник, один из партнеров по обще­нию, который инициирует воздействие и предпринимает попит -ку влияния на объект, — инициатор.

♦ Первоначальный объект влияния, или его реципиент, один из партнеров по общению, на которого направлена первая попытка воздействия, предпринятая его источником, — адресат.

♦ В качестве субъекта влияния, его инициатора, могут выступать как индивидуум и группа лиц, так и социальные институты — от государства до организации.

♦ В качестве объекта влияния, его реципиента или адресата может также выступать как индивидуум, так и группа лиц.

♦ В процессе общения направленность и характер психологиче­ского влияния могут быть изменены, когда в зависимости от ста­дии или этапа этого процесса меняются позиции субъекта и объекта, характер отношений между ними, а также стратегия, вид, формы и методы применяемого воздействия.

♦ Таким образом, одним из критериев наличия психологического влияния может являться производимый им посредством приме­нения определенных технологий психологический эффект. Та­кие технологии, представляющие из себя совокупность средств воздействия на психику, обозначаются как психотехники, или психотехнологии.

Итак, базовое понятие, которое обозначает совокупность средств, с помощью которых и достигается продуктивность психологического влияния, — это понятие технологии влияния. Под технологией мы бу­дем понимать эффективный алгоритм решения задач психологического характера, способствующий достижению социального результата.

Примерами распространенных психотехнологий могли бы стать сле­дующие:

1) кооптация лидеров — путем привлечения неформального лиде­ра к сотрудничеству с формальной структурой;

2) партиципация авторитетов — как имитация привлечения авто­ритетных персон к принятию решения для минимизации их оп­позиционной деятельности;

3) имитация критики — как симуляция самокритики представите­лями системы управления для разрядки психоэмоционального и социального напряжения;

4) канализация настроения — с целью снижения уровня психоэмо­циональной напряженности в социуме путем:

♦ перефокусировки внимания на другого субъекта;

♦ формирования нужного образа этого субъекта;

♦ усиления возбуждения социальной группы;

♦ провоцирования действий группы в отношении субъекта;

♦ доведения деятельности группы до логического конца. Таким образом, можно утверждать, что психотехнологии, или тех­нологии психологического влияния, разрабатываются в ответ на со­циальный запрос или имеющуюся актуальную потребность общества. Способ реализации определяется спецификой потребности, особенно­стями адресной группы — объекта потенциального влияния, а также временным ресурсом и арсеналом существующих в распоряжении субъекта влияния средств. Результатом применения психотехнологии, адекватной ситуации должен стать определенный социальный эф­фект.

Всякая технология может быть реализована путем проведения конкретных мероприятий, поэтапных действий, целенаправленно, планомерно и последовательно осуществляемых в течение некоего временного интервала. Как мы видели на примере применения психо­технологии канализации настроения, каждый следующий этап реали­зации технологии обеспечивает выполнение очередной задачи, дости­жение промежуточной цели, работающей на конечный результат.

Промежуточными целями психологического влияния, оказываемого на объект, могут быть следующие:

♦ создание определенных психосоциальных установок;

♦ формирование необходимых образов;

♦ создание определенного представления;

♦ нагнетание или ослабление эмоциональной напряженности;

♦ пробуждение или блокирование активности;

♦ инициирование определенного психоэмоционального состояния;

♦ привлечение или отвлечение внимания.

Поочередно решаемые в процессе оказания влияния задачи могут ставиться в отношении следующих характеристик объекта влияния:

♦ психических процессов;

♦ мотивов и потребностей;

♦ психосоциальных установок;

♦ психоэмоциональных и психосоматических состояний;

♦ психологических феноменов и т. д.

Что касается способов достижения тактических целей и решения промежуточных задач на каждом из этапов процесса психологического влияния, то они привязаны к конкретной задаче и могут быть обозна­чены как методы психологического влияния.

Следующей характеристикой, от которой зависит решение конкрет­ной задачи очередного этапа психологического влияния, являются ус­ловия ее осуществления. Так, тактика решения задачи может быть раз­личной в зависимости от следующих условий:

♦ соотношения реальных и желательных характеристик объекта;

♦ специфики характеристик личности объекта влияния;

♦ типа отношений между субъектами взаимодействия;

♦ состояния субъекта, в отношении которого решается задача.

Таким образом, претворение в жизнь в условиях конкретной ситуа­ции определенного метода влияния можно обозначить как проведе­ние приемов психологического влияния.

Теперь, определившись с понятиями технологий, методов и приемов психологического влияния, попробуем выделить те факторы, которые вызывают искомый субъектом влияния психологический эффект. Фак­торы, посредством которых может оказываться то или иное психоло­гическое влияние, выделялись разными авторами по различным осно­ваниям. Как правило, это две, реже три группы факторов, или средств влияния (воздействия), в которые всегда входят вербальные и невер­бальные. Наиболее подробная и скрупулезно проработанная класси­фикация была осуществлена Т. С. Кабаченко. Итак, к числу факторов, способствующих продуктивному психологическому влиянию в опреде­ленных условиях посредством применения методов при использова­нии соответствующих приемов, относятся следующие группы факторов:

1) факторы внешнего влияния, направленные на следующие ана­лизаторы:

♦ зрительные;

♦ слуховые;

♦ обонятельные;

♦ температурные;

♦ тактильные;

2) факторы вербального влияния, порождающие определенные особенности восприятия и задействующие механизмы:

♦ лингвистические;

♦ паралингвистические;

3) факторы невербального влияния, задействующие характеристики:

♦ мимические;

♦ такесические;

♦ акустические;

♦ кинетические;

♦ проксемические;

♦ оптические;

♦ ольфакторные;

4) факторы, регулирующие уровень удовлетворения потребностей и мотивов объекта влияния;

5) факторы, способствующие вовлечению объекта влияния в спе­циально организованную деятельность.

Итак, говоря о средствах психологического влияния, можно выде­лить пять основных групп факторов влияния, обозначаемых далее как средства: вербальные, невербальные, а также средства, направленные на стимулирование разных модальностей, регулирование мотивационно-потребностной сферы, привлечение к совместной деятельности. Таким образом, алгоритмизированная система средств влияния со­ставляет прием, совокупность приемов влияния образует метод. Эф­фективный алгоритм влияния, то есть сочетание, последовательность и ритм применения средств, приемов и методов психологического вли­яния для решения определенной задачи представляет собой психотех­нологию.

Таким образом, выбор алгоритма получения необходимого резуль­тата, а также дальнейшая оценка продуктивности психологического влияния и удовлетворительности достигнутого эффекта может про­изводиться на основании адекватности использованных средств, ме­тодов, приемов и технологий влияния.

Средства психологического влияния

Влияние посредством стимулирования сенсорной системы объекта

Одними из познавательных психических процессов, имеющих не­посредственное отношение к предмету нашего разговора — психоло­гическому влиянию, наряду с восприятием, памятью, воображением и мышлением, являются ощущения. Причем именно ощущения, равно как и восприятия, находятся на переднем крае осуществляющегося воздействия. Строго говоря, сенсорика как понятие, обобщающее ощущения и восприятия, могло бы точнее всего обозначить контекст рассматриваемого нами далее воздействия. Однако в отличие от ощу­щения в восприятии формируется образ целостного предмета посред­ством отражения всей совокупности его свойств.

Поскольку образ восприятия несводим к простой сумме ощущений, мы подойдем к рассмотрению вопроса о воздействии путем сенсорно­го стимулирования дифференцированно. Итак, изначально ощущения возникают вследствие действия стимулов-раздражителей химической или физической природы, вызывающих нервные процессы возбуж­дения, на рецепторы соответствующих анализаторов. Далее, переда­ваясь в корковую часть анализатора, физиологический процесс пре­вращается в психический — ощущение, которое может иметь разные модальности или быть интермодальным.

Вообще, одной из важнейших особенностей невербального влия­ния является его полисенсорная природа, когда воздействие осуще­ствляется через разные сенсорные системы — слух, зрение, хемо- и терморецепцию, а также кожно-тактильное чувство. Мы далее подроб­но рассмотрим действие стимулов, вызывающих лишь дистантные экстерорецептивные ощущения, к которым относятся слуховые, зри­тельные и обонятельные, памятуя, однако, о том, что контактные, так­тильные ощущения также играют существенную роль в процессе воз­действия. При этом мы полагаем возможным отнесение их к факторам

психологического воздействия постольку, поскольку при минималь­ных физическо-механических характеристиках (продолжительно­сти, интенсивности) воздействия их на соответствующие рецепторы психологический эффект может быть несоизмерим с силой раздра­жителя из-за наличия определенного гештальта у объекта. То есть при­косновения, воздействуя на тактильные анализаторы в силу своей фи­зической природы, могут иметь в основном символическое значение, возникающее путем обобщения чувственного опыта, помещенного в конкретный социо- или этнокультурный контекст. Таким образом, основой психологического влияния, оказываемого посредством таксического компонента общения как взаимодействия и интеракции, часто является именно гештальт. Выделим также еще две группы воз­действующих стимулов и, соответственно, ощущений: производные от первых трех — темпоритмальные и комплексные — интер- или поли­модальные. Последние две категории обозначены нами в соответствии с природой стимула-раздражителя, инициирующего физический — физиологический — психический процесс. На самом деле, вероятно, следовало бы описать здесь и воздействие контактных стимулов через интеро- и проприорецепторы, но в силу ограниченности эксперимен­тальных данных соответствующего формата и объема нашей работы мы лишь упомянем об их присутствии. Итак, ограничимся рассмотре­нием пяти упомянутых стимулов.

Средства психологического влияния, ориентированные на стиму­лирование различных анализаторов — зрительного, слухового, обоня­тельного, а также комплексно воздействующие на несколько анализа­торов, делятся на несколько групп:

♦ визуальные стимуляторы;

♦ аудиальные стимуляторы;

♦ ольфакторные стимуляторы;

♦ темпоритмальные стимуляторы;

♦ тактильные стимуляторы;

♦ полимодальные, объединяющие все предыдущие стимуляторы.

Визуальные стимулы. Итак, начнем с визуальных стимуляторов,

действующих на зрительный анализатор. Представлены визуалистическими и оптико-кинестетическими средствами общения. Рассмот­рим основные группы эффектов, возникающих при этом. Все они яв­ляются следствием действия следующих ориентировочных реакций, вызванных или вызывающих:

1) неравномерность визуального фона вследствие:

♦ появления или исчезновения визуальных стимулов;

♦ отличия от стимулов, расположенных в поле зрения;

2) несоответствие видимого фрагмента изображения зрительному стереотипу вследствие:

♦ ракурса рассмотрения;

♦ отсутствия привычных фрагментов изображения;

♦ изменения темпа движения;

♦ появления объекта в непривычном контексте;

3) облегчение концентрации внимания вследствие:

♦ фиксации на движущихся объектах;

♦ светящихся точках и т. д.;

4) эмоциональную реакцию за счет физических характеристик сти­мулов:

♦ цвета;

♦ яркости;

5) ассоциации и эмоциональные реакции, обусловленные специ­фикой гештальта, связанного факторами:

♦ близости;

♦ продолжения;

♦ сходства;

♦ общей судьбы;

6) отнесение в рамках культуры стимула к конкретному смыслово­му контексту:

♦ с возникновением эффектов комического;

♦ связывания старого и нового контекста;

7) реакции, обусловленные символическим значением стимулов в результате восприятия в соответствии:

♦ с чувственным опытом;

♦ с символическим значением сторон тела;

♦ с фантастическими допущениями;

8) наличие сложных композиций ситуации, несущей смысловую нагрузку в конкретной культуре, задающей контекст, обеспечи­вающий:

♦ эмоциональную нагрузку;

♦ смысловую нагрузку;

9) включенность символов в определенный культурный контекст вследствие наличия:

♦ конкретного коллективного опыта;

♦ особой личностно значимой ситуации;

10) способность вызвать переживания, побуждающие активность.

Аудиальные стимулы. Следующий вид стимулирования анализа­торов — использование аудиальных средств, ориентированных на слу­ховой анализатор. Представлены аудиально-акустическими и акусти­ческими средствами общения.

Виды психологического влияния посредством оказания звукового воздействия могут быть следующими:

1) гетерогенность, или изменение аудиополя;

2) нарушение аудиоконтекста, добавление эмоционального компо­нента;

3) концентрация внимания, обусловленная спецификой аудиосиг­налов;

4) аудиогештальты, порождающие ассоциации и эмоциональные реакции;

5) помещение аудиостимула в конкретный контекст в рамках куль­туры;

6) сопоставление аудиостимула с конкретной ситуацией, наделен­ной смыслом для индивида;

Т} эстетические переживания, порождаемые комплексным аудио-влиянием;

8) локальные переживания под влиянием аудиосигналов и их ос­мысление и рефлексия;

9) символические значения аудиостимулов, порождаемые:

♦ чувственным опытом индивидуума;

♦ культурой социума;

10) физические свойства аудиостимулов:

♦ высота звука;

♦ тембр звука;

♦ сила звука.

Таким образом, психологическое влияние на человека посредством аудиостимулов, воздействующих на слуховой анализатор, может быть сведено к перечисленным выше формам.

Темпоритмальные стимулы. Представлены аудиально-акустиче­скими и визуально-кинетическими средствами общения. Первые две группы стимулов могут влиять на объект непосредственно и за счет специфического характера их предъявления, а именно темпа и ритма предъявления видео- и аудиостимулов, способствующих:

1) концентрации внимания в следующих ситуациях:

♦ во время суггестии и гипноза;

♦ в процессе овладения двигательными навыками;

♦ для согласования совместной деятельности;

2) изменению актуального состояния сознания;

3) усилению эмоционального заражения.

Тактильные стимулы. Отдельная группа стимулов, достаточно рас­пространенных и имеющих определенное значение как средство воз­действия. Существенно отличается от всех остальных рассматривае­мых здесь групп стимулов тем, что, относясь к категории контактных, а не дистантных, иногда может оказывать преимущественно психоло­гическое воздействие. Поэтому может быть, по нашим представлениям, условно отнесена к средствам психологического влияния, поскольку характер и эффективность воздействия с ее помощью определяется, прежде всего, не физическими, а психологическими ее характеристи­ками. Прикосновения воздействуют на тактильные анализаторы в силу своей физической природы и часто имеют в основном символи­ческое значение, возникающее путем обобщения чувственного опыта, помещенного в некий социокультурный или этнокультурный кон­текст. Основой психологического влияния, оказываемого прикосно­вениями, часто также является именно гештальт. Представлены так­тильно-кинестетическими средствами общения:

♦ прикосновение;

♦ пожатие:

♦ поглаживание;

♦ похлопывание;

♦ ведение;

♦ объятие;

♦ рукопожатие.

Прикосновение может быть средством психологического влияния в силу следующих причин:

1) характера сложившегося у объекта гештальта;

2) отнесения объектом стимула к определенной ситуации или смыс­ловому контексту путем:

♦ сопоставления стимула с конкретной ситуацией, наделенной смыслом для индивида;

♦ помещения стимула в конкретный контекст в рамках культуры; 3) символического значения для объекта стимулов, порождаемого:

♦ чувственным опытом индивидуума;

♦ культурой социума.

Ольфакторные стимулы. Отдельная группа стимулов, широко рас­пространенных и имеющих важное значение как средство воздей­ствия. Запахи воздействуют на обонятельные анализаторы в силу своей химической природы и часто имеют символическое значение, возни­кающее путем обобщения чувственного опыта, помещенного в социо­культурный контекст. Основой психологического влияния, оказывае­мого запахами, также является прежде всего гештальт. Представлено ольфакторными средствами общения.

Совокупность запахов, их композиция может быть средством пси­хологического влияния в силу следующих причин:

1) состава летучего химического вещества, способного вызвать со­ответствующие ощущения;

2) внезапных изменений композиции веществ;

3) характера гештальта, сложившегося на основе композиции;

4) отнесения стимула к конкретному смысловому контексту или ситуации путем:

♦ сопоставления стимула с конкретной ситуацией, наделенной смыслом для индивида;

♦ помещения стимула в конкретный контекст в рамках культуры;

5) символического значения стимулов, порождаемого:

♦ чувственным опытом индивидуума;

♦ культурой социума.

Полимодальные стимулы. В отдельную обширную группу выделим стимулы, имеющие поливалентную природу, способные воздейство­вать на рецепторы нескольких анализаторов сразу. Итак, стимулы, от­носящиеся к разным сенсорным модальностям, или интермодальные стимулы, образуют полимодальные гештальты. Именно комплексные образы этих гештальтов, генез символического значения которых тесно связан с архетипами коллективного бессознательного, и предраспола­гают индивидуума к тому, чтобы испытывать некие чувства по поводу ситуации или предмета либо осмысливать неким образом явление.

Психическое отражение глобальных явлений природы и конструи­рование картин мира происходит с помощью создания масштабных символических образований. Как нам представляется, и организующих связь впечатлений и переживаний с глубинной сущностью чело­века. Это интересная область, соприкасающаяся с разработками раз­ных отраслей психологического знания от глубинной, пренатальной и трансперсональной психологии до психолингвистики, важными для понимания их роли в контексте проблематики психологического вли­яния. Однако, поскольку их анализ не входит в число задач данной работы, заметим только, что диагностично само по себе существова­ние в языковой культуре целого класса метафор, а в культуре в це­лом — полимодальных гештальтов, воплощающих элементы чувствен­ного опыта в контексте общей картины мира.

Что касается темы психологического влияния, можно говорить о том, что полимодальные гештальты воздействуют на индивидуума в силу следующих причин:

♦ многомерности и разноплановости чувственного опыта, рожда­ющегося в контакте с масштабными явлениями природы;

♦ переживания и осмысления связей человека с миром и приро­дой, отражающегося в концептуальной картине мира.

Применение невербальной и вербальной знаковых систем как средств влияния

Невербальные средства влияния. Тесно связанные со стимулами, ориентированными на анализаторы, невербальные компоненты обще­ния являются весьма важными при оказании психологического влия­ния. Функции, которые они выполняют, очень многообразны, и это связано с несколькими причинами, к числу которых относится то, что невербальные средства общения:

♦ исторически более древние, нежели вербальные;

♦ непосредственно внешне проявляют внутренний мир индиви­дуума;

♦ стандартизированы и стереотипизированы;

♦ интерпретируются как знаковые;

♦ приобретают символическую нагрузку;

♦ выявляют особый смысл ситуации общения;

♦ позволяют создать системы знаков в силу своей экспрессивности;

♦ выступают в качестве исполнительного действия;

♦ образуют моторные гештальты;

♦ являются средством формирования образа через гештальт.

К числу невербальных средств влияния обычно относят следующие:

1) визуально-кинетические или паравербальные характеристики, выступающие как отражение психосоматического состояния субъекта, степени его эмоциональной напряженности:

♦ тембр;

♦ темп;

♦ ритм;

2) кинетические или экспрессивно-двигательные характеристики:

♦ такесические;

♦ проксемические;

♦ тактильно-кинетические;

3)аудиально-акустические или интонационно-фонетические ха­рактеристики, связанные со смысловым акцентированием и вы­ступающие как один из приемов фасцинации, направленной на минимизацию потерь семантической информации:

♦ акустической;

♦ ритмической;

♦ семантической.

Строго говоря, только прием акустической фасцинации может быть отнесен к интонационно-фонетическим характеристикам невербаль­ного влияния, а ритмическая и семантическая, скорее, могут быть вы­делены в отдельную группу. Интонирование же свидетельствует толь­ко об использовании приема фасцинации.

Психологическое влияние с помощью невербальных средств изу­чалось во множестве исследований, в том числе Н. В. Введенским, Е. А. Ермолаевой, Г. А. Ковалевым, В. С. Собкиным, Н. И. Смирновой и др., полученные результаты были обобщены В. А. Лабунской, перечис­лившей функции невербального поведения. На основании этих работ выделяются представляющиеся наиболее важными следующие из них:

♦ создание образа партнера по общению;

♦ манифестация психологического содержания сообщения с опе­режением;

♦ регуляция пространственно-временных параметров общения;

♦ поддержание оптимального уровня психологической близости в общении;

♦ камуфлирование характеристик системы «Я» личности;

♦ идентификация партнеров по общению;

♦ стратификация в социуме;

♦ обозначение статусно-ролевых отношений;

♦ выражение качества взаимоотношений партнеров по общению;

♦ формирование и изменение отношений партнеров по общению;

♦ проявление актуальных психических состояний;

♦ минимизация вербального сообщения и речевого общения;

♦ уточнение вербального сообщения;

♦ усиление эмоциональной насыщенности вербального сообщения;

♦ контролирование аффекта;

♦ нейтрализация аффекта;

♦ привнесение социальной значимости в аффективное отношение;

♦ регуляция процесса Возбуждения;

♦ облегчение и разрядка возбуждения;

♦ индикация психомоторной активности субъекта.

Именно способность невербальных компонентов общения к олицет­ворению, выражению, обозначению, изменению, номинации, коррек­ции, возможность для них выступать как способ отреагирования приводит к продуктивности их использования в качестве средства психологического влияния.

Следует заметить, что существует весьма интересный аспект этой те­мы, а именно вопрос соответствия целей психологического влияния в общении и средств, используемых для их реализации, в том числе не­вербальных. Как правило, в общении преобладают все же вербальные средства, а невербальные, лишь сопровождая их, остаются неосознанны­ми, а следовательно, и не регулируются. Понятно, что продуктивность их использования при этих условиях ниже, чем она могла бы быть при целенаправленном, осознанном и регулируемом употреблении. Осо­знаются они лишь при следующих обстоятельствах необходимости:

♦ микширования эффекта вербального влияния;

♦ смещения акцента в сообщении;

♦ замещения речевого средства;

♦ уточнения или изменения смысла сообщения;

♦ усиления эмоциональной окраски сообщения;

♦ демонстрации различий статуса партнеров;

♦ поддержания оптимальной дистанции;

♦ маскировки намерений и проявлений.

При этом ситуация противоречия задачи общения, решаемой с осо­знанным применением вербальных средств и неосознанных чувств,

проявляемых невербально, приводит к возникновению диссонанса, который:

♦ демонстрирует намерения источника сообщения;

♦ уменьшает ценность вербального сообщения;

♦ становится причиной изменения отношений между партнерами;

♦ создает ситуацию оппозиции партнеров;

♦ снижает уровень доверия к источнику.

Как видим, в таком случае невербальные средства влияния могут снизить эффективность влияния путем обесценивания сообщения, передаваемого вербально, или искажения его смысла.

Подводя итоги, следует сказать, что при всей ценности и значимо­сти невербальных средств общения и влияния они в силу не всегда возможного произвольного контроля часто привносят в общение вы­раженные побочные эффекты, что приводит к снижению продуктив­ности психологического влияния в его рамках.

Вербальные средства влияния. Относятся к числу повсеместно применяемых и наиболее хорошо изученных. Именно они являются основными составляющими таких основных видов психологического влияния, как внушение, убеждение, заражение, уподобление и манипу­лирование. Тем не менее при всей распространенности этого средства общения и влияния следует понимать, что собственно о вербальном воздействии вне присутствия других компонентов речь идет в ограни­ченном числе ситуаций.

Вне зависимости от того, какого рода способ вербального воздей­ствия выбран, в нем всегда присутствует значительная доля сопут­ствующих невербальных элементов, в частности:

1) в случае устной речи:

♦ внешние визуальные характеристики субъекта влияния;

♦ паралингвистические компоненты его речи;

♦ экстралингвистические компоненты его поведения;

♦ проксемические компоненты его поведения;

♦ кинетические компоненты его поведения;

♦ такесические компоненты его поведения;

♦ визуалистические компоненты его поведения;

2) в случае письменной речи:

♦ особенности пространственного расположения;

♦ особенности цветопередачи;

♦ особенности графики;

♦ особенности дизайна.

Помимо связи с невербальными средствами общения, вербальные сочетаются и со средствами:

1) влияния на мотивационно-потребностную сферу, в зависимости от потребностного и деятельностного контекста — статуса партнеров по взаимодействию и особенностей сферы взаимодействия;

2) привлечения к совместной деятельности.

Итак, вербальные средства влияния как самостоятельно, так и в со­вокупности с другими средствами широко используются в практике общения, взаимодействия и воздействия. Содержание информацион­ного сообщения, зафиксированное посредством слов, выступающих в качестве носителей определенных значений, может адресоваться:

♦ к воображению объекта;

♦ к его эмпирическому опыту;

♦ к конкретному состоянию;

♦ к актуальному переживанию.

Реакция адресата на сообщение специфична и зависит от осмысле­ния им содержания в личностном контексте, ложась в последующем в основу развития многих регуляторов его поведения. Возможен и ва­риант переживания адресатом сообщения когнитивного диссонанса, возникающего вследствие появления противоречий между старыми представлениями и новой информацией.

Таким образом, можно выделить следующие функции вербальных средств влияния в общем контексте его целей и задач:

♦ формирование совместно с другими средствами целостного и внут­ренне единого комплекса средств влияния, продуктивность при­менения которых находится в прямой зависимости от непроти­воречивости и сочетаемости его компонентов;

♦ выступление в качестве средства осознания и выражения систе­мы «Я» индивидуума;

♦ исполнение роли элемента процесса коммуникации как переда­чи информации;

♦ выступление в качестве средства удовлетворения потребностей;

♦ осуществление знаковой функции в контексте других средств влияния.

Последняя позиция является принципиально важной для пони­мания роли вербальных средств влияния в контексте общения и пси­хологического влияния в целом. Итак, стимулы, воздействующие на анализаторы, вне зависимости от их модальности запечатлеваются не

только в виде образов, но и как некие знаки, давая возможность впо­следствии, оперируя ими, включать их в смысловой контекст конк­ретной ситуации. Поэтому в сознании индивидуума значения со­храняются в разнообразных формах, объединенных в субъективные семантические пространства, или «семантические поля», состоящие из следующих элементов:

♦ образов;

♦ символов;

♦ символических действий;

♦ знаков;

♦ вербальных форм.

Подводя промежуточный итог, отметим, что при влиянии стимулов, направленных на разные анализаторы, принципиально важной явля­ется опора на знаковую, опосредующую функцию слова.

Таким образом, понимание текста в качестве продукта деятельно­сти субъекта становится основой для анализа механизма вербального влияния. Ключевое понятие текстовой деятельности, в терминоло­гии Т. М. Дридзе, помещено в контекст деятельности общения, кото­рая и мотивирует создание и интерпретацию сообщения для реализа­ции коммуникативно-познавательных задач.

-Предпосылки интерпретации текстов создают возможности варь­ирования языковых выражений, по представлениям П. Б. Паршина, В. М. Сергеева. При расхождении смыслов знаковых средств партне­ров по общению варьирование выражений становится:

♦ средством речевого воздействия — при осознании субъектом и неосознании объектом;

♦ средством анализа субъекта — при осознании объектом и неосо­знании субъектом;

♦ средством речевого противостояния — при осознании субъектом и объектом.

В связи с этим рождаются эффекты, возникающие в процессе созда­ния и интерпретации текстов, обусловленные следующими факторами:

♦ лингвистическим уровнем, обусловленным спецификой знако­вых средств;

♦ экстралингвистическим уровнем, обусловленным средствами реализации коммуникативных интенций.

При анализе механизма вербального влияния невозможно обой­тись без опоры на семантику. В связи с этим коротко охарактеризуем теорию речевого воздействия, основные положения которой гла­сят, что:

♦ субъекты взаимодействия используют разные, но отождествимые способы передачи информации, а использование разных средств для передачи конкретной информации номинируется как вариативная интерпретация действительности;

♦ существуют эксплицитный (фокусирующий) и имплицитный (ус­тановочный) компоненты информации, размещение семанти­ческой информации именно в установочном компоненте стано­вится важным способом влияния;

♦ следствие из первых двух позиций состоит в том, что наличие разных планов содержания высказывания становится лингви­стической предпосылкой вариативной интерпретации действи­тельности.

Средствами вариативной интерпретации действительности, способ­ными играть воздейственную роль, то есть оказывать психологичес­кое влияние, могут быть:

♦ выражения, подменяющие рациональную составляющую в по­строении образа эмоциональной, — метафоры, неологизмы, жар­гонизмы;

♦ лексическое отражение положения доминирования-подчинения;

♦ синтаксические трансформации с изменением соотношения се­мантических полей;

♦ изменение порядка слов в высказываниях, перефокусирующее внимание;

♦ вопросы — установочные, риторические, в форме просьбы.

Известны работы Р. Бэндлера и Д. Гриндера о мета- и трансфор­мационных языковых моделях, но наиболее удобна классификация Ю. И. Левина, представляющая средства вариативной интерпрета­ции действительности следующим образом:

♦ аннулирующее преобразование — умалчивание существенного;

♦ фингирующее преобразование — введение лишнего;

♦ индефинитизирующее преобразование — замена обобщенным;

♦ модальное преобразование — привнесение гипотетичности.

Подводя итоги, можно констатировать, что вследствие действия механизма вариативной интерпретации вербальные средства влияния могут использоваться в целях контроля над сознанием и поведением адресата сообщения. Достигается это путем введения его в заблуждение без сообщения заведомо ложных сведений, а лишь с использова­нием семантических средств.

В рамках освещения характера вербальных средств влияния оста­лось рассмотреть в контексте вариативной интерпретации действи­тельности следующие варианты:

1) внушение — как бесконфликтное принятие информации при снижении ее сознательного анализа и некритическом отноше­нии, согласно представлениям В. М. Бехтерева, К. И. Плато­нова, Т. М. Дридзе и др., с опорой на механизмы:

♦ фонетико-фонологический;

♦ лексический;

♦ синтаксический;

♦ макроструктурный;

2) убеждение — как обращение к собственному критическому суж­дению путем отбора, логического упорядочивания фактов и вы­водов на основании личного опыта.

Иногда выделяется еще и информирование — как наиболее ней­тральная для личности подача информации, когда внимание не фик­сируется на задаче психологического влияния на человека и сохраня­ется иллюзия свободы определения отношения объекта к содержанию сообщения. Мы, однако, полагаем, что информирование не может быть отнесено к видам влияния, поскольку оно является сущностью про­цесса коммуникации, в качестве одной из составляющих общения, как контекста и способа влияния.

Все эти варианты вербального влияния представляют разнообраз­ные возможности использования механизмов вариативной интерпре­тации действительности. Целью их применения, как правило, являет­ся сокрытие, камуфлирование коммуникативного намерения. Однако даже в наиболее нейтральном варианте — информировании, самосто­ятельность объекта в определении отношения является иллюзорной, поскольку сопутствующими условиями являются такие, как [95]:

♦ недоступность разнообразных источников информации;

♦ фрагментарность ее подачи;

♦ отсутствие навыков анализа у объекта;

♦ отсутствие критической установки в отношении конкретных источников;

♦ недостаточно высокий уровень интеллекта объекта.

При этом для придания конкретного направления в формировании объектом выводов субъект использует такие приемы, как [76]:

♦ обеспечение высокой плотности информации;

♦ разнообразие информации;

♦ глубина информации.

Итак, делая выводы из всего изложенного выше материала, мы можем констатировать, что при использовании вербальных средств психоло­гического влияния чаще всего задействуются механизмы вариативной интерпретации действительности, предназначенные для достижения следующих целей:

♦ скрытия коммуникативного намерения для реализации истин­ного, а не декларируемого;

♦ создания приемлемого образа действительности;

♦ структурирования аргументации для повышения убедительно­сти аргументов.

Подводя итоги раздела, посвященного средствам психологического влияния, следует сказать, что в процессе воздействия они, в основном, применяются комплексно, в различных сочетаниях, вступая во взаимо­действие и между собой. Понятно, что конечный продукт процесса пси­хологического влияния предопределен сочетаемостью, взаимодопол­няемостью применяемых средств воздействия. Снижение ожидаемого эффекта возможно вследствие разных причин, к числу которых относят­ся и разного рода диссонансы, возникающие при использовании эклек­тичных, внутренне противоречивых средств воздействия. Продуктив­ность и глубина влияния различных групп средств зависят от характера психологических механизмов, находящихся в основе производимых эф­фектов. Вопрос конструирования различных средств для достижения конкретных целей деятельности будет рассматриваться в дальнейшем в разделах, посвященных методам и приемам психологического влияния.