19. Сбытовой маркетинг

Товародвижение - перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве. Экономическое перемещение - процесс перехода товара от одного владельца к др. Физ перемещение - транспортировка товара от места его создания до места. Продажа – личное общение продавца и покупателя, направленное на получение прибыли от сбыта и требующее знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции. Канал товародвижения - юр и физ лиц (посредников), занимающихся передвижением и обменом товара; путь товара от производителя к потребителям. Протяженность канала сбыта – число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке. Ширина канала сбыта – число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. Канал нулевого уровня (производитель – потребитель). Одноуровневый (производитель – розничная фирма – потребитель), двухуровневый (производитель – оптовик – розничная фирма – потребитель), трехуровневый (производитель – оптовая фирма – оптовая фирма – розничная фирма – потребитель). Причины использования посредников: 1. Сокращение числа контактов. 2. Экономия на масштабе. 3. Снижение функционального несоот­ветствия. 4. Улучшение ассортимента. 5. Улучшение обслуживания. 6. Быстрый и в большом объеме воз­врат финансов в производство. 7. Увеличение объема продаж, вызван­ное более значительным охватом тер­ритории целевого рынка и широкой представленностью товара в торговле. Виды посредников: 1. Оптовики-организаторы — оптовые посредники с ограниченным циклом обслуживания, осуществляющие продажу продукции, не имеющей упаковки: лесоматериалов, удобрений, тяжелого оборудования, автомобилей и т.д. Они ищут производителей продукции и покупателей берут у производителя отгруженную для покупателя продукцию и доставляют ее адресату, беря на себя риск по заключенной сделке, заканчивающийся в момент отгрузки товара. 2. Дилеры — физ или юр лицо, которое закупает оптом продукцию компании, а продает её в розницу или мелким оптом (например, автомобильный дилер). 3. Коммивояжеры — разъездной посредник, который, перемещаясь по рынку, выполняет роль простого посредника; разъездной торговый агент какой-либо фирмы, предлагающий покупателям товары по образцам и каталогам. Коммивояжёр выступает посредником между продавцом товара и покупателем. Занимается сбытом товара за определённое вознаграждение, которое зависит от количества или суммы проданного товара, разъезжая по указанным адресам. 4. Брокер — юр или физ лицо, выполняющее посреднические функции между продавцом и покупателем, между страховщиком и страхователем (страховой брокер). Брокер получает вознаграждение в виде комиссионных. 5. Торговые агенты — лица, действующие от имени торговой фирмы и реализующие принадлежащую ей продукцию, а также выполняющие функции сбора инф, нахождения новых покупателей, осуществления продаж, распределения товарных ресурсов. 6. Дистрибьютор — фирма, осущ оптовую закупку, определённых товаров у крупных промышленных производителей с целью последующего сбыта этих товаров дилерам на региональных рынках. Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счет. Критерии выбора посредников.-   размер торговой фирмы (объем продаж); -   качество услуг; -   техническая компетентность и оснащенность.