2. Операции с участием простых и сбытовых посредников, поверенных и торговых агентов

При самостоятельном выходе за рубеж предприятие может также заключить договор с простыми и сбытовыми посредниками, поверенными и с торговыми агентами на продажу или закупку товаров.

Простые посредники (middlemen) (сводники, брокеры) - это лица или организации, которые подыскивают заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не участвуют в сделках ни своим именем, ни капиталом. Посредники подобного рода называются брокерами (broker), брокерскими фирмами. С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства. Так, они могут кредитовать торговые операции и гарантировать платежеспособность покупателей.

М еханизм сделки с участием простого посредника представлен на рисунке 3.

Рис. 3. Взаимодействие сторон во внешнеторговых сделках с участием простого посредника

За свои услуги простые посредники могут получать вознаграждение от любого заказчика, но в основном от экспортера. Между заказчиком и посредником заключается договор (соглашение) об услугах и размерах их вознаграждения. Посредники могут оказывать услуги по исследованию рынка (маркетинговые посредники), разрабатывать и осуществлять рекламу, снабжать заказчика оперативной информацией о предстоящих аукционах, торгах, создавать благоприятное мнение в общественных кругах о заказчике, содействовать проведению деловых переговоров и заключению контрактов и т.д. Такие посредники не вкладывают больших средств в свою деятельность, а их вознаграждение является оценкой их компетентности и активности на рынке.

С ущественно отличаются от простых посредников сбытовые или их еще называют купцами, дистрибьюторами. Дистрибьюторы (distributer) или сбытовые посредники – это независимые посредники, которые покупают товар у экспортера с целью перепродажи этого товара. Дистрибьюторы становятся собственниками товара с момента его покупки у продавца (экспортера). Эти торговые фирмы сами заключают контракты купли-продажи как с экспортерами, так и с потребителями товаров (рис. 4).

Рис. 4. Основные торговые операции дистрибьюторов на внешнем рынке

Через сбытовых посредников проходит основной объем международной торговли. Экспортеры устанавливают с ними соглашения на длительное сотрудничество с соблюдением целого комплекса прав и обязанностей. Соглашения со сбытовыми посредниками определяют перечень сбываемых товаров, регион, условия работы на рынке, обязательства по периодам сбыта, изучение конъюнктуры рынка, рекламу, условия содержания товаров на складе, предпродажный сервис и налаживание системы технического обслуживания машин и оборудования.

Между дистрибьютором и экспортером заключается договор дистрибьюции, в котором оговариваются условия работы посредника на рынке. Такие условия могут быть: исключительное право продажи; неисключительное право продажи; преимущественное право продажи. Исключительное или монопольное право продажи дает возможность дистрибьютору продавать товар на оговоренной территории в течение оговоренного времени самостоятельно или через других посредников. При этом положение дистрибьютора на рынке становится стабильным, он по сути становится монополистом, что стимулирует его к вложению капитала в развитие сбытовой сети. Если при этих условиях экспортер станет сам продавать аналогичный товар или предоставит такую возможность другому продавцу, то дистрибьютор в праве потребовать от экспортера выплаты вознаграждения за товар, который он мог бы продать сам или потребовать заплатить штраф и компенсировать убытки, которые он может понести за нарушение его монопольного права. Неисключительное право продажи дистрибьютора дает возможность экспортеру продавать аналогичный товар на оговоренной территории в течение оговоренного времени с разрешения дистрибьютора и на его условиях. Преимущественное право продажи или «право первой руки» обязывает экспортера сначала предложить товар посреднику и только после отказа последнего может сам продавать товар или передать его другому посреднику для продажи товара на оговоренной территории в течение оговоренного времени. В договорах, заключаемых между продавцом и дистрибьютором, должны быть указаны: причины, по которым посредник может отказаться от сбыта товара; взаимные обязанности сторон; место, время и условия работы посредника на рынке.

Экспортеры через дистрибьютора контролируют состояние запасов на складе, цены реализации товаров на внешнем рынке и его финансовое положение. В соглашениях со сбытовыми посредниками всегда уделяется внимание четкому формулированию и разграничению обязанностей сторон по исследованию рынка, участию в выставках, рекламных мероприятиях. Четкость и юридическая грамотность при заключении соглашений со сбытовыми посредниками дает возможность установлению долговременных взаимовыгодных отношений участников внешнеэкономической деятельности на внешнем рынке.

Большое распространение в посреднической деятельности на внешнем рынке получила такая форма, как привлечение экспортерами или импортерами (доверителями) фирм, лиц и предприятий (поверенных) к совершению сделок от имени и за счет доверителей. Поверенные - это посредники, которым доверители (продавцы или покупатели) поручают от своего имени и за свой счет совершить сделку. Доверитель (principal, принципал) заключает с поверенным (agent, агентом) договор поручения (contract of agency), в котором подробно излагаются полномочия поверенного в части коммерческих и технических условий сделки, определяются размеры вознаграждения посредника. Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают им расходы и выплачивают вознаграждение.

Договоры подобного рода доверители заключают с поверенными договоры поручения, в которых важной частью является изложение полномочий поверенного относительно коммерческих и технических условий сделок (рис. 5).

Рис. 5. Взаимодействие сторон во внешнеторговых сделках с участием поверенного посредника

Доверители заключают с поверенными договоры поручения, в которых важной частью является изложение полномочий поверенного относительно коммерческих и технических условий сделок. Доверители реализуют заключенные поверенными контракты, возмещают все их расходы, выплачивают вознаграждение.

На мировом рынке предприятия могут обратиться к помощи торговых агентов при купле-продаже товаров. К торговым агентам относятся фирмы, лица, организации, которые на основании договоров с экспортерами и импортерами получают право содействовать заключению сделок или заключать их. Торговые агенты - фирмы, лица и организации, которые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) получают право содействовать заключению сделок или заключать их от имени экспортеров и импортеров, - то есть это посредники, отношения с которыми строятся на основе договоров поручения и простого посредничества. Фактически торговые агенты - это посредники, взаимодействие с которыми строится на основе договоров поручения и простого посредничества.

Основные торговые операции сбытового агента на внешнем рынке представлены на рисунке 6. Агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее. Они уполномочены принципалами продавать продукцию в качестве их представителей. При этом принципалы оставляют за собой право определять условия реализации товаров покупателями и, прежде всего, устанавливать уровень цен.

Большое внимание необходимо уделять подготовке агентских соглашений с торговыми агентами или с фирмами-представителями. Необходимо в этой процедуре использовать знания и опыт юридических служб страны нахождения агента, так как данная сфера деловых отношений во всех странах регулируется специальным законодательством. Наиболее оптимальный срок для агентского соглашения - два года. За это время торговый агент сможет подробно изучить и обработать рынок. И если агент работает успешно, то соглашение с ним продлевается, а если он работает неудачно, то возникает необходимость его замены.

Внешняя

среда

Рис. 6. Основные торговые операции сбытового агента на внешнем рынке

Заключая агентское соглашение, необходимо учитывать особенности норм местного законодательства. В странах с высоким уровнем налогов и с лимитируемым размером комиссионного вознаграждения в агентских соглашениях необходимо указать только официальную часть оплаты агенту, а вторую часть можно получать на особый счет в стране-экспортере или в третьей стране.

При заключении агентских соглашений очень важно учесть основные коммерческие и политические риски. К коммерческим рискам относятся трудности, связанные с реализацией товаров на рынке и с перевозкой грузов, с приемкой товара покупателем, с платежеспособностью покупателя и его нежеланием осуществлять платежи, с колебаниями валютных курсов. К политическим рискам относятся: введение в стране покупателя запрета на импорт или его резкое ограничение; возникновение забастовок, война во время перевозки товаров покупателю; различного рода валютные ограничения.

Основные прямые обязанности агента: изучение конъюнктуры рынка, реклама товара, информирование принципала о всех изменениях на рынке, обязательное согласование продажной цены в каждом конкретном случае, предпродажный сервис товара, ежегодный отчет по всем позициям, ежеквартальный отчет по основным видам работы, ежемесячный отчет о динамике цен. Оплата агента, как правило, превосходит оплату других посредников и она достигает 8% от перечисленных банком принципалу сумм выручки за товар. Иногда с агентом согласовывается две цены: цена поставки и цена реализации. И если агенту удается продать по максимально возможной цене, то разница идет ему в оплату.

Выбор фирм-представителей (торговых агентов) весьма сложная и ответственная работа, исполняя которую, желательно получить ответы на такие вопросы: какой сегмент рынка занимает данная фирма; имеется ли у данной фирмы конкурентный товар; какова платежеспособность фирмы-агента; особенности репутации фирмы на рынке.

В небольшой стране желательно иметь только одного представителя, работу которого несложно контролировать. При этом подбор и сотрудничество с ним - процедуры весьма сложные, деликатные, требующие хорошего знания и индивидуальных качеств личности претендента. Многие зарубежные фирмы для этой цели привлекают опытных психологов, социологов, способных дать комплексную оценку деловых свойств претендента.