МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ

РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ОРЛОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ

ЭКОНОМИКИ И ТОРГОВЛИ

Кафедра экономической теории и мировой экономики

Тема 15. Торгово-посреднические операции

2/2 ч.

ОГЛАВЛЕНИЕ

1. ОПЕРАЦИИ ПО ДОГОВОРАМ КОМИССИИ И КОНСИГНАЦИИ 3

2. ОПЕРАЦИИ С УЧАСТИЕМ ПРОСТЫХ И СБЫТОВЫХ ПОСРЕДНИКОВ, ПОВЕРЕННЫХ И ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ 10

3. УСЛОВИЯ РАБОТЫ ПОСРЕДНИКОВ НА ВНЕШНЕМ РЫНКЕ И ФОРМЫ ОПЛАТЫ ИХ УСЛУГ 17

Орел 2010

Более половины мирового оборота товаров реализуется через огромное число посредников, к которым относятся независимые от изготовителей и потребителей лица, предприятия и фирмы, участвующие в обращении товаров. Посредники действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других сферах. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. Посреднические операции - операции, совершаемые по поручению экспортера или импортера независимыми фирмами-посредниками на основе отдельных поручений или специальных соглашений. Они охватывают подыскание иностранных партнеров, подготовку документации для совершения сделок и их совершение, транспортно-экспедиторские операции, кредитно-финансовое обслуживание, страхование товаров, рекламирование товаров, послепродажное обслуживание, изучение и анализ рынков сбыта, выполнение таможенных формальностей и др.

Посреднические функции выполняют индивидуальные или коллективные предприниматели, физические или юридические лица, действующие в качестве профессиональных посредников, пользующихся статусом коммерсантов. Их различные наименования - торговые дома, экспортные или импортные комиссионные фирмы, агентские, дилерские, брокерские фирмы и т.д. - обусловлены основным видом проводимых ими операций. Отношения посредников с другими субъектами торгового оборота регулируются нормами торгового и гражданского права.

В зависимости от содержания прав и обязанностей сторон различают следующие виды посредников: простые посредники (сводники), поверенные, комиссионеры, консигнаторы, торговые агенты, дилеры, дистрибьютеры (сбытовые посредники).

1. Операции по договорам комиссии и консигнации

В случае выхода за рубеж самостоятельно экспортеры и импортеры (ими могут быть акционерные общества, заготовительные и производственные предприятия, кооперативы и т.д.) могут обратиться к посредникам (лицам, фирмам) со следующими видами договоров: комиссии и консигнации.

Комисcионер (commissioner) - это посредник, с которым комитент (продавец или покупатель - principal) заключает договор комиссии (contract of commission). В том случае посреднику поручается подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет комитента. В договорах комиссии определяется полномочия комиссионеров по техническим и коммерческим условиям сделки, в том числе: минимальные цены реализации при экспорте и максимальные цены при импорте товара; минимальные сроки поставок партий товара; предельные технические и качественные характеристики товара; взаимная ответственность комитента и комиссионера; размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений. Комиссионер за свой счет создает сбытовую сеть, доставляет товар к покупателю, покупатель расплачивается с продавцом за товар, а продавец компенсирует комиссионеру все затраты по доставке товара и выплачивает ему вознаграждение.

Договоры комиссии позволяют посреднику-комиссионеру заключать контракты от своего имени, но за счет поставщиков-комитентов. В договорах комиссии определяются рамки полномочий, обязательства по рекламе, изучению рыночной конъюнктуры и др., а также определяются размеры комиссионных вознаграждений. Для третьих лиц комиссионеры являются продавцами. Комиссионеры несут ответственность за сохранность товаров комитентов и за убытки, вызванные превышением данных им полномочий. Как правило, комиссионеры перед продажей товаров должны согласовывать с комитентом цены, сроки поставок, условия кредитов и т.п.

Комиссионеры не несут ответственности за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, кроме договоров делькредере, в которых она предусматривается. Механизм этого состоит в следующем. Если, например, третьей стороной является покупатель, т. е. конечный потребитель товара, а комитент – продавцом, то комиссионеры могут принять на себя ответственность за покупателей, точнее, за их платежеспособность. В этом случае между комитентом и комиссионером и заключается договор комиссии на условиях делькредере. Согласно этим условиям комиссионер сам компенсирует все расходы комитента, если покупатель окажется неплатежеспособным. Иногда, зная о намерениях комитента, комиссионер сам заключает договор с покупателем, а затем заключает договор с комитентом, выступая в нем как промежуточный покупатель. При такой операции комиссионер обычно переводит деньги за проданный товар комитенту после получения платежей от покупателя. Вознаграждение за такую операцию выше обычного, так как сделка уже гарантирована, и комиссионер часто получает вознаграждение в виде разницы между ценой реализации товара конечному потребителю и ценой закупки его у комитента.

Иногда комиссионеры могут и сами выступать в роли покупателей и продавцов товаров для их последующей перепродажи. На первом этапе комиссионер покупает у комитента партию товара, а на втором этапе комиссионер продает его третьим лицам.

Порядок проведения операций по договору комиссии может осуществляться следующим образом (рис. 1):

• отыскивается комиссионер, имеющий опыт продажи товаров на хорошо известном ему рынке;

• с комиссионером комитент заключает договор о поставке товаров на реализацию;

• комиссионер отыскивает покупателя и заключает с ним от своего имени договор купли-продажи, извещая об этом комитента;

• получив копию контракта, комитент должен выполнить его условия;

• по результатам торговых операций осуществляется вознаграждение комиссионера.

Рис. 1. Взаимодействие сторон, участвующих в договорах комиссии

Комиссионные вознаграждения устанавливаются в виде определенного процента от стоимости реализованных комиссионером товаров. Размер комиссии зависит от различных факторов и может составить 1,5-4%. Вознаграждение должно не только покрывать понесенные комиссионерами расходы, но и принести им прибыль. По договорам делькредере суммы вознаграждений увеличиваются за принятие комиссионерами дополнительных гарантий.

Когда комитенты являются изготовителями товаров, то они сами несут расходы как по изготовлению, так и по транспортировке товаров. Если комитенты перепродают товары, изготовленные на другом предприятии, то они оплачивают поставщикам стоимость, товаров и все затраты на транспор­тировку. Во всех случаях комитенты финансируют комиссионные операции до завершения расчетов за товары. В случае, если же комиссионеру приходится авансировать средства на исследование рынка, рекламу, зарплату, создание сетей сбыта, то все эти расходы в конечном итоге возмещает комитент (рис. 1).

Применение договоров комиссии дает комиссионерам возможность:

• имея выход на внешний рынок, использовать свои возможности для осуществления внешнеторговых сделок за счет комитента (собственника груза);

• получать определенное вознаграждение за предоставленные услуги.

Использование договоров комиссии позволяет комитентам:

• используя возможности посредника (комиссионера), реализовать (приобрести) определенный товар на внешнем рынке;

• расширить рынки сбыта производимой продукции;

• осуществлять операции с товарами с меньшим риском, переложив его на посредника.

Договоры консигнации представляют собой разновидность договоров комиссии. Консигнация - это предоставление товара в распоряжение агента-консигнатора на определенный срок для реализации, при этом собственником остается владелец товара — консигнант. По условиям консигнации экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации товара на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара.

По консигнационному соглашению за комитентом сохраняется право собственности на товар до его реализации покупателю. Право это, однако, не дает гарантии получения платежей за проданные товары. Так как платежи за продаваемые с консигнационного склада товары должны переводиться консигнанту по мере продажи этих товаров покупателям, то в наибольшей мере распространены календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товара за два-три календарных периода, установленных для расчетов. Если же платеж просрочен сверх установленного календарного срока, консигнант выясняет причину задержки и при необходимости может изъять товар у консигнатора, а за счет остатка гарантии покрыть задолженность по просроченным платежам.

В договорах консигнации обязательно указываются сроки реализации товара, при достижении которых оставшиеся товары возвращаются владельцам (рис. 2). На условиях консигнации продаются главным образом товары массового спроса. Так как платежи осуществляются по мере реализации товаров, по существу экспортер кредитует посредника на средний срок реализации.

Рис. 2. Взаимодействие сторон, участвующих в договоре консигнации

Условия работы консигнанта на рынке: полная, безвозвратная консигнация; частично возвратная консигнация; возвратная консигнация. При полной консигнации консигнатор обязан выкупить весь непроданный товар у экспортера. При частично возвратной консигнации консигнатор имеет право возвратить экспортеру оговоренную часть непроданного товара. При частично возвратной, например, 30 % консигнации сроком на 1,5 года, консигнатор из 100 направленных ему для продажи автомобилей должен сам выкупить 30 единиц, если к концу этого срока у него в наличии окажется хотя бы 31 единица; а 1 единицу он вернет консигнанту. При возвратной консигнации посредник имеет право вернуть весь непроданный товар. Эти условия фиксируются в договоре, заключаемым между консигнантом и консигнатором.

Однако не форма консигнации решает проблемы гарантированного сбыта товара на рынке. Естественно, что если консигнатор не смог успешно сбыть товар, партнеры анализируют создавшуюся ситуацию, чтобы выяснить причины неудачи. Даже в различных ситуациях причины часто одни и те же – низкая конкурентоспособность товара, которая может объясняться недостаточным техническим уровнем изделия, высоким уровнем цены, установленным консигнатором, неудачным дизайном и многим другим.

Далеко не всегда можно оперативно улучшить условия сбыта, в то же время нет никакого желания разрывать деловые отношения с консигнатором – в подобных случаях консигнант соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. В целом возврат целесообразен, когда скидка, необходимая для реализации товара, выше двойной суммы расходов на его возврат и таможенное обложение.