Подготовка к переговорам
лекция 2
Основные компоненты подготовки переговоров
•анализ проблемы;
•планирование переговоров -планирование организационных моментов;
•первые контакты с партнером.
Таблица подготовки к переговорам
1. Интересы
(Чего действительно хотят люди? )
Основные:
личные интересы, противника,
совместные интересы, выраженные в коллективном соглашении.
Побочные :
процедурные (сохранение и поддержание репутации опытного участника переговоров), психологические интересы (достижение взаимопонимания с собеседниками,
принципиальные интересы (преставления о справедливости и законности.)
1. Интересы
Принципиальные интересы:
•принципы равенства (касаются только процесса переговоров, все получают равную долю прибыли и затрат),
•пр. справедливости (средства паспределяютс не поронну, а по заслугам),
•пр. необходимости (распределение средств в соответствии с законными притязаниями партнеров,),
•пр. возможности (в соответствии со способом и эффективностью их дальнейшего использования)
1. Интересы
Типичные ошибки
•Сосредоточение внимания на позициях вместо интересов.
•Думать только о том, что мы хотим
1. Интересы
Хорошо подготовленный участник переговоров
•Искать за позициями интересы
•Определить приоритеты в своих интересах
•Учитывать интересы противоположной стороны
2. Проблемы
Что мы будем обсуждать?
О чем будем говорить?
То, что является предметом разногласий и обсуждается в процессе переговоров
2. Проблемы
Порядок обсуждения выстраивается
в соответствии с приоритетами каждой стороны и тактикой переговоров:
•По легкости достижения результатов
•По актуальности
•По проработанности и пр.
3. Альтернативы
Что я предприму, если мы не придем к согласию?
Представляют собой другие способы выполнения чего-либо.
На переговорах это другие способы удовлетворения ваших интересов.